빈티드는 판매를 무료로 만들고 대신 구매자에게 비용을 부과했다 — 2025년까지 GMV 108억 유로

2008년 빌뉴스에서 창업한 빈티드는 수년간 개인 간 의류 판매를 성사시키기 위해 고군분투했고, 2016년에는 대차대조표에 약 40만 유로만 남아 있었다. 등록 수수료와 판매자 수수료 때문에 가벼운 마음으로 판매하려는 사람들이 망설였고, 그 결과 마켓플레이스는 구매자들이 필요로 하는 만큼의 매물 깊이를 확보하지 못했다.

선택지가 더 적은 쪽에 비용을 부과한다: 판매를 100% 무료로 만들고, 구매자의 보호 수수료 — 대략 5%에 소액의 고정 금액을 더한 것 — 로 플랫폼을 운영한다.

2016년 빈티드는 모든 판매자 수수료를 없앴다. 판매자는 가격의 100%를 가져가고, 구매자는 에스크로, 환불, 분쟁 처리를 위한 재원이 되는 보호 수수료(프랑스의 경우 0.70유로에 상품 가격의 5%)를 낸다. 통합 배송 라벨과 픽업 포인트 배송이 물류를 처리했고, 선택형 등록 노출 상향과 기업용 Pro 등급이 추가 수익을 냈으며, 프랑스에서의 TV 캠페인이 이 변화를 설명하며 회사를 구했다. 빈티드는 이후 마켓플레이스, 물류(빈티드 고), 결제 사업으로 분할되었다.

프랑스는 빈티드의 첫 번째 돌파 시장이 되었고, 이 모델은 26개국으로 확대되었다. 회사는 2023년에 흑자를 냈으며, 2025년까지 총거래액(GMV) 108억 유로를 보고했는데 이는 전년 대비 47% 증가한 수치이며, 매출은 약 11억 유로였다. 셰어트라이브의 분석은 등록 사용자가 1억 명을 넘는 것으로 추정하며, 경쟁 압력 속에 이베이조차 판매자 수수료를 없애기 시작했다.

빈티드는 2008년 빌뉴스의 한 아파트에서 중고 패션이 첫 번째 선택이 되게 하겠다는 사명으로 시작했지만, 수년간 경제성이 따라주지 않았다. 판매자들은 등록 수수료와 수수료를 부담해야 했고, 가벼운 마음으로 판매하려는 사람들은 망설였으며, 매물은 얇게 유지되었고, 2016년까지 회사는 대차대조표에 약 40만 유로만 남아 있었다.

그해 전략 컨설턴트로 합류한 토마스 플란텐가가 이끈 전환은 누가 비용을 내는지를 뒤집었다. 빈티드는 모든 판매자 수수료를 없앴다. 판매자는 판매 금액의 100%를 가져가고, 구매자는 보호 수수료 — 보통 약 5%에 소액의 고정 금액, 예컨대 프랑스에서는 0.70유로 — 를 내며, 이것이 낯선 사람들 사이의 에스크로 방식 결제 보관, 환불, 분쟁 해결을 위한 재원이 된다.

빈티드는 주변 물류도 구축했다. 통합 배송 라벨, 픽업 포인트 배송, 그리고 나중에는 자체 빈티드 고 락커 네트워크로, 이는 배송 비용과 탄소 배출을 동시에 낮췄다. 노출을 위한 선택형 유료 '끌어올리기', 디스플레이 광고, 기업 판매자를 위한 Pro 구독이 구매자 수수료 위에 더해진 부차적 수익원이 되었다.

회사는 남은 현금을 이 변화를 설명하는 프랑스 TV 캠페인에 걸었고, 프랑스는 성공했다. 마켓플레이스 CEO 애덤 제이가 나중에 표현한 것처럼, 얇은 마진이 바로 핵심이다. "그것이 마찰을 줄여준다." 이 모델은 이후 시장별로 확대되었다. 프랑스가 먼저였고, 독일은 대략 일곱 번째 시도에서야 성공했다.

장벽은 공급 측에 있었다. 수수료가 낡은 티셔츠의 가치를 넘어설 수 있다면 가벼운 마음으로 판매하려는 사람들은 등록하지 않을 것이다.

구매자 보호 수수료는 판매자 수수료보다 받아들이기 쉽다. 그것이 에스크로, 환불, 분쟁 도움이라는 눈에 보이는 안전을 사기 때문이다.

무료 공급은 유동성 플라이휠을 만들었다. 더 많은 물건이 더 많은 구매자를 끌어들였고, 그 구매자들이 더 많은 판매자를 끌어들였다.

물류와 결제를 직접 소유함으로써 빈티드는 중간상에게 마진을 빼앗기지 않고도 수수료를 얇게 유지할 수 있었다.

하나의 성공한 시장(프랑스)이 추가 확장에 자본을 걸기 전에 모델을 입증했다.

마켓플레이스에서는 어느 쪽이 실제 마찰을 겪는지 찾아내고 그 쪽을 무료로 만들어라. 풍부한 공급이 유동성을 만들어 다른 쪽이 신뢰에 비용을 지불하게 한다.

빈티드의 구매자 부담 모델은 유럽 리세일의 템플릿이 되었다. 2023년부터 흑자를 낸 이 회사는 2025년까지 총거래액(GMV) 108억 유로를 보고했는데 이는 전년 대비 47% 증가한 수치이며, 26개 시장에서 매출은 약 11억 유로였다. 2026년 8억 8천만 유로 규모의 구주 매각은 그룹 가치를 약 80억 유로로 평가했다. 회사는 마켓플레이스, 물류, 결제 부문으로 분할되었고, 독일에서 약 일곱 번의 시도 끝에 미국으로 신중하게 진출하고 있다. 경쟁사들은 수수료 구조를 조정했으며, 빈티드의 임팩트 보고는 배송을 배출 감소와 연결지어 이 모델을 상업적이면서도 환경적인 것으로 규정했다.