Vintedは出品を無料にし、代わりに買い手から手数料を取る ― 2025年までにGMV108億ユーロ

2008年にヴィリニュスで創業したVintedは、個人間の衣料品販売を成立させるために長年苦闘し、2016年には貸借対照表に約40万ユーロしか残っていなかった。出品手数料と販売手数料が気軽な出品者をためらわせたため、マーケットプレイスは買い手が必要とする在庫の厚みに決して到達しなかった。

選択肢の少ない側に課金する。出品を完全無料にし、買い手の保護手数料 ― おおむね5%に少額の定額を加えたもの ― でプラットフォームを支える。

2016年、Vintedは出品者手数料をすべて撤廃した。出品者は価格の100%を手にし、買い手はエスクロー、返金、紛争処理を支える保護手数料(フランスでは0.70ユーロに商品価格の5%を加えたもの)を支払う。統合された配送ラベルと受取ポイント配送が物流を担い、任意の出品ブーストと事業者向けProプランが収益を追加し、フランスでのテレビキャンペーンがこの変更を説明して会社を救った。Vintedは後にマーケットプレイス、物流(Vinted Go)、決済の各事業に分割された。

フランスはVinted初の大成功市場となり、モデルは26か国に展開された。同社は2023年に黒字化し、2025年までに総流通額108億ユーロ(前年比47%増)、収益約11億ユーロを報告した。Sharetribeの分析は登録ユーザー1億人超と推定しており、競争圧力の下でeBayさえも出品者手数料を引き下げ始めた。

Vintedは2008年、ヴィリニュスのアパートで、中古ファッションを第一の選択肢にするという使命のもとに始まったが、採算は何年も合わなかった。出品者は出品手数料と手数料に直面し、気軽な出品者はためらい、在庫は薄いままで、2016年までに会社の貸借対照表には約40万ユーロしか残っていなかった。

その年、戦略コンサルタントとして加わったThomas Plantengaが主導した転換は、誰が支払うかを逆転させた。Vintedは出品者手数料をすべて撤廃した。出品者は販売額の100%を保持し、買い手は保護手数料 ― 通常約5%に少額の定額(フランスでは0.70ユーロなど)を加えたもの ― を支払い、これが他人同士の間でのエスクロー方式の支払い保留、返金、紛争解決を支える。

Vintedは周辺の物流も構築した。統合された配送ラベル、受取ポイントへの配送、そして後に自社のVinted Goロッカーネットワークで、配送コストと炭素排出を同時に削減した。可視性のための任意の有料「バンプ」、ディスプレイ広告、事業者向けProサブスクリプションが、買い手手数料に加わる二次的な収益源となった。

会社は残りの資金を、この変更を説明するフランスでのテレビキャンペーンに賭け、フランスは離陸した。マーケットプレイスCEOのAdam Jayが後に述べたように、薄いマージンこそが要点である。「それが摩擦を減らすのだ」。モデルはその後、市場ごとに展開された。フランスが最初で、ドイツはおよそ7回目の試みでようやく成功した。

障壁は供給側にあった。手数料が古いTシャツの価値を超えうるなら、気軽な出品者は出品しなかった。

買い手保護手数料は、目に見える安心 ― エスクロー、返金、紛争支援 ― を買うものなので、出品者への手数料より受け入れやすい。

無料の供給が流動性のフライホイールを生んだ。商品が増えれば買い手が増え、買い手が増えれば出品者が増えた。

物流と決済を自社で持つことで、Vintedは中間業者にマージンを譲ることなく手数料を薄く保てた。

一つの成功市場(フランス)が、さらなる拡大に資本を賭ける前にモデルを証明した。

マーケットプレイスでは、どちらの側が本当の摩擦に直面しているかを見極め、その側を無料にせよ。豊富な供給が流動性を生み、それがもう一方の側に信頼の対価を支払わせる。

Vintedの買い手負担モデルは欧州の中古品販売のテンプレートとなった。2023年から黒字で、2025年までに総流通額108億ユーロ(前年比47%増)、26市場で収益約11億ユーロを報告した。2026年の8億8,000万ユーロの二次株式売却では、グループは約80億ユーロと評価された。同社はマーケットプレイス、物流、決済の各部門に分割され、ドイツでのおよそ7回の試みを経て、慎重に米国へ進出している。競合他社は手数料体系を調整し、Vintedのインパクト報告は配送を排出削減と結びつけ、このモデルを商業的かつ環境的なものとして位置づけた。