SHEIN의 LATR 모델은 모든 스타일을 100~200장으로 시작한 뒤 잘 팔리는 상품만 재주문한다

SHEIN은 광저우에서 온라인 전용 패션 유통업체로 성장했으며, 무엇이 팔릴지 아무도 모르는 상황에서 수개월 전에 수만 장을 확정하는 업계의 통상적 도박 없이 끝없이 새로운 스타일을 선보일 방법이 필요했다. 그래서 이 회사가 내놓은 것이 대규모 자동 테스트·재주문(LATR) 모델로, 모든 신규 스타일이 작은 실험으로 시작하고 오직 소비자 반응만이 생산 확대 여부를 결정한다.

첫 주문을 도박이 아닌 탐침으로 만든다. 모든 스타일을 100~200장으로 시작하고, 실시간 판매 데이터를 공장에 되먹임하며, 고객이 원한다고 입증한 것만 재주문한다

신규 스타일은 각각 100~200장의 첫 주문만으로 온라인에 출시된다. 실시간 클릭, 장바구니 담기, 구매가 재주문 여부를 시스템에 알려주며, 성공이 입증된 스타일은 생산량이 확대된다. SHEIN은 이 방식으로 하루에 수천 개의 신상품을 출시한다. 공급업체는 사전 검증된 공장과 온라인 원단 주문 시스템을 갖춘 무료 디지털 플랫폼에서 일하며, 결제 조건은 몇 달을 기다리던 것에서 약 30일로 단축되었고, 최상위 공장은 최단 7일 만에 정산받는다.

SHEIN이 인용한 보스턴컨설팅그룹(BCG) 연구에 따르면 SHEIN의 재고 회전 기간은 약 40일로, 2019년부터 2021년 사이 패션 유통업계 평균 108~121일과 대조된다. 2023년 칸타 브랜드Z는 SHEIN을 세계에서 가장 가치 있는 브랜드 순위에서 70위, 브랜드 가치 243억 달러의 최고 신인으로 선정했다. 2025년 홍콩 상장 자료에서 SHEIN은 418억 달러 이상의 매출과 2억 7,300만 명의 활성 소비자를 보고했다.

SHEIN의 생산 모델은 패스트 패션의 핵심 도박을 뒤집는다. 전통적 유통업체는 수개월 앞서 수요를 예측하고 스타일당 수만 장을 주문하지만, SHEIN은 모든 신규 스타일을 100~200장의 첫 주문으로 시작해 온라인에서 실제 쇼핑객을 대상으로 테스트한 뒤에야 공장의 생산 확대 여부를 결정한다. 이 시스템을 대규모 자동 테스트·재주문(LATR) 모델이라고 부른다.

이 시스템은 광저우 주장 삼각주 일대의 수천 개 소규모 의류 공장과 함께 10년 넘게 구축되었다. 공급업체는 주문, 생산 추적, 품질 검사를 아우르는 무료 디지털 도구와 생산 전에 원자재를 준비할 수 있는 온라인 원단 플랫폼을 제공받는다. 결제 조건은 기존의 3~6개월 대기에서 약 30일로 줄었고, 최상위 공장은 최단 7일이면 정산된다. SHEIN은 매일 앱에 수천 개의 신상품을 출시한다.

그 경제성은 재고에서 드러난다. SHEIN이 인용한 보스턴컨설팅그룹 연구에 따르면 재고는 약 40일마다 회전하며, 2019년부터 2021년 사이 패션 유통업계 평균은 108~121일이었다. 또한 소량의 첫 배치는 악성 재고와 낭비를 줄인다. 2023년 칸타 브랜드Z는 SHEIN을 브랜드 가치 243억 달러로 글로벌 순위 70위의 최고 신인으로 선정했고, 2025년 홍콩 상장 자료에서는 418억 달러 이상의 매출과 2억 7,300만 명의 활성 소비자를 보고했다.

100~200장의 첫 주문은 잘못된 판단의 비용을 낮추므로, 회사는 어느 한 스타일에 창고를 걸지 않고도 하루에 수천 개의 스타일을 테스트할 수 있다.

클릭, 장바구니, 구매 같은 실시간 소비자 데이터가 재주문을 결정하며, 바이어의 예측을 측정된 수요로 대체한다.

무료 디지털 도구와 빠른 결제(약 30일, 최상위 공급업체는 7일)는 수천 개의 소규모 공장을 네트워크 안에 붙잡아 두었고, 이 유연성은 모방하기 어렵다.

업계 평균 108~121일 대비 약 40일의 재고 회전은 악성 재고와 자금 조달 비용을 줄여주며, 이것이 초저가 가격이 유지되는 방식이다.

예측을 피드백 루프로 대체하라. 첫 배치가 저렴하게 틀릴 수 있을 만큼 작다면, 기획자가 아니라 시장이 다음에 무엇을 만들지 결정하며, 낭비는 더 이상 예측 오류가 아니게 된다.

2020년대 중반까지 LATR 접근법은 업계의 기준 모델이 되었다. 보스턴컨설팅그룹은 이를 민첩한 패션 제조의 방향으로 제시했고, 경쟁사들은 소량 배치·데이터 기반 생산을 도입했다. SHEIN의 2025년 홍콩 상장 자료는 2억 7,300만 명의 활성 소비자에게 서비스하며 418억 달러 이상의 매출을 올리는 사업을 설명했으며, 여전히 광저우 공급업체 네트워크에 기반을 두면서도 중국 외 고객과 가까운 곳으로 공급을 더 현지화하려고 추진했다.