레모네이드의 정액 수수료 + 기브백: 청구되지 않은 보험료는 이익이 아니라 기부가 된다

전통적인 보험은 청구금으로 지급되지 않은 보험료를 회사가 보유하므로, 거절된 청구 하나하나가 곧 절약된 돈이다. 레모네이드의 창업자들은 청구금을 지급하는 일이 회사를 결코 부유하게 만들 수 없는 면허 보험사를 만들고자 했다.

보험료를 '우리 돈이 아닌 것'으로 만든다. 정액 수수료를 받고, 청구금은 공동 풀에서 지급하며, 매년 남는 금액은 보험계약자가 선택한 단체에 기부한다.

레모네이드는 뉴욕에서 정액 20% 수수료를 받는 풀스택 보험사로 문을 열었다. 보험계약과 청구는 봇 마야와 짐이 운영하는 앱을 통해 처리되고, 고객은 단체를 선택해 같은 뜻을 가진 동료들과 묶이며, 매년 청구되지 않은 보험료가 해당 단체들에 기부된다.

출시 당시 세입자 보험은 월 5달러, 주택 소유자 보험은 월 35달러에서 시작했다. 이 모델은 레모네이드를 세쿼이아가 주도한 1,300만 달러 시드 투자에서 2020년 7월 기업가치 16억 달러의 IPO로 이끌었고, 주가는 나흘 만에 29달러에서 81달러로 올랐다.

레모네이드는 2016년 9월 세쿼이아 캐피털이 주도한 1,300만 달러 시드 라운드의 지원을 받아 뉴욕에서 완전한 면허 보험사로 공개 출범했다. 공동 창업자 대니얼 슈라이버와 샤이 위닝거는 자신들이 망가졌다고 부르는 시스템을 고치고자 했다. 보험사는 청구금이 소진하지 않은 보험료를 그대로 보유하므로 거절된 청구 하나하나가 이익이 되고, 고객은 불신과 사기로 응답한다는 것이다.

레모네이드의 해법은 돈의 이해충돌을 없애는 것이었다. 회사는 비용과 이익을 충당하기 위해 정액 20% 수수료를 부과하고, 각 보험료의 나머지는 청구금을 충당하며, 지급되지 않은 금액은 가입 시 각 고객이 선택한 단체에 연례 '기브백'을 통해 기부된다. 청구인은 같은 단체를 선택한 동료들과 묶이므로, 청구 사기는 고객이 반감을 품는 보험사가 아니라 고객이 신뢰하는 자선단체에 피해를 준다. 회사가 '그것은 우리 돈이 아니다'라는 주문처럼 반복한 구조다.

보험계약은 마야와 짐이라는 봇이 운영하는 앱을 통해 판매되고 청구는 몇 분 만에 처리되었으며, 세입자 보험은 월 5달러부터, 주택 소유자 보험은 월 35달러부터였다. 2020년 7월 레모네이드는 기업가치 16억 달러로 IPO를 완료했고 주가는 나흘 만에 거의 세 배가 되었으며, 정액 수수료와 기브백 구조는 100년 된 업계에 신뢰를 가격에 반영하려는 인슈어테크의 가장 눈에 띄는 시도가 되었다.

보험의 핵심 이해충돌을 없앴다. 보험사가 정액 수수료를 벌기 때문에 청구를 거절해도 더 이상 이익이 늘지 않는다.

남는 보험료를 고객이 선택한 자선단체에 기부함으로써, 청구되지 않은 돈은 기업의 이득이 아니라 보험계약자가 중요하게 여기는 사회적 선으로 바뀐다.

동료 집단 설계는 행동경제학을 적용한다. 이제 사기 청구는 청구인이 선택한 단체에 피해를 주므로 사기의 동기 자체를 공격한다.

모델 자체를 메시지로 삼음으로써, 브랜드 신뢰가 없는 신생 기업이 가격이나 규모가 아니라 구조로 경쟁할 수 있었다.

이익이 고객이 지불한 것을 거절하는 데 달려 있다면, 돈의 흐름을 재설계하라. 정액 수수료와 잉여금 기부는 이해충돌을 없애고 신뢰를 사업과 일치시킨다.

기브백은 레모네이드의 대표 특징이자 이해 일치의 증거가 되었지만, 지출에서 차지하는 비중은 작게 유지되었다. 2019년 6월로 끝난 12개월 동안 기부액은 벌어들인 보험료의 약 1.5%였다. 2020년 7월 IPO 이후 회사는 보험료의 75%를 쿼터셰어 재보험사에 넘기기 시작했으며, 이는 기브백이 이제 자사가 직접 인수하는 25%의 위험에만 적용된다는 뜻이다. 그 무렵 정액 수수료 구조는 보험료의 최대 25%로 옮겨갔고, 청구금은 나머지 75%에서 지급되며 잉여금은 기부되었다.