Chez Lemonade, les frais fixes et le Giveback transforment les primes non réclamées en dons caritatifs, pas en profit

L'assurance traditionnelle conserve l'argent des primes qui ne sert pas à indemniser des sinistres, de sorte que chaque refus d'indemnisation représente de l'argent économisé. Les fondateurs de Lemonade voulaient un assureur agréé où le paiement des sinistres ne pourrait jamais enrichir l'entreprise.

Faire en sorte que les primes ne soient « pas notre argent » : prélever des frais fixes, payer les sinistres à partir du pot commun et reverser chaque année ce qui reste à des causes choisies par les assurés.

Lemonade a ouvert à New York en tant qu'assureur intégré prélevant des frais fixes de 20 % ; les polices et les sinistres passent par une application avec les bots Maya et Jim, les clients choisissent une cause et sont regroupés avec des pairs partageant les mêmes valeurs, et chaque année les primes non réclamées sont reversées à ces causes.

Les polices de locataires démarraient à 5 $/mois et celles de propriétaires à 35 $/mois au lancement ; le modèle a mené Lemonade d'un tour d'amorçage de 13 M$ mené par Sequoia à une introduction en bourse en juillet 2020 la valorisant à 1,6 milliard de dollars, l'action passant de 29 $ à 81 $ en quatre jours.

Lemonade a été lancé publiquement en septembre 2016 en tant qu'assureur pleinement agréé dans l'État de New York, soutenu par un tour d'amorçage de 13 millions de dollars mené par Sequoia Capital. Les cofondateurs Daniel Schreiber et Shai Wininger se sont donné pour mission de réparer ce qu'ils qualifiaient de système défaillant : les assureurs conservent les primes que les sinistres ne consomment pas, de sorte que chaque refus d'indemnisation est un profit, et les clients réagissent par la méfiance et la fraude.

La réponse de Lemonade a été de supprimer le conflit d'argent. L'entreprise prélève des frais fixes de 20 % pour couvrir ses dépenses et son profit ; le reste de chaque prime finance les sinistres, et tout ce qui n'est pas versé est donné, par le biais d'un « Giveback » annuel, à des causes que chaque client a choisies lors de son inscription. Les demandeurs sont regroupés avec des pairs ayant choisi la même cause, de sorte que frauder un sinistre nuit à une œuvre caritative à laquelle le client croit plutôt qu'à un assureur qu'il méprise — une structure que l'entreprise répétait comme un mantra : « Ce n'est pas notre argent. »

Les polices étaient vendues et les sinistres réglés en quelques minutes via une application animée par des bots nommés Maya et Jim, avec une couverture locataires à partir de 5 $ par mois et propriétaires à partir de 35 $. En juillet 2020, Lemonade a réalisé son introduction en bourse à une valorisation de 1,6 milliard de dollars et son action a presque triplé en quatre jours, faisant de la structure frais fixes plus Giveback la tentative la plus visible d'une insurtech pour intégrer la confiance dans le prix d'un secteur centenaire.

Cela supprime le conflit central de l'assurance : l'assureur perçoit des frais fixes, de sorte que refuser un sinistre n'augmente plus son profit.

Donner les primes excédentaires à des œuvres caritatives choisies par les clients transforme l'argent non réclamé d'un gain d'entreprise en un bien social auquel l'assuré tient.

La conception en groupes de pairs applique l'économie comportementale : une demande frauduleuse nuit désormais à une cause choisie par le demandeur, attaquant la fraude à son mobile.

En faisant du modèle lui-même le message, un nouvel entrant sans notoriété pouvait rivaliser sur la structure plutôt que sur le prix ou la taille.

Lorsque le profit dépend du refus de ce que les clients ont payé, repensez la circulation de l'argent : des frais fixes plus un excédent donné suppriment le conflit et alignent la confiance sur l'activité.

Le Giveback est devenu la signature de Lemonade et sa preuve d'alignement, bien qu'il soit resté une petite part des dépenses : pour les douze mois clos en juin 2019, le don s'élevait à environ 1,5 % des primes acquises. Après l'introduction en bourse de juillet 2020, l'entreprise a commencé à céder 75 % des primes à des réassureurs en quote-part, ce qui signifie que le Giveback ne s'applique plus qu'aux 25 % de risque qu'elle souscrit elle-même ; à cette époque, la structure à frais fixes était passée à un plafond de 25 % des primes, les sinistres étant payés sur les 75 % restants et tout excédent donné.