A taxa fixa + Giveback da Lemonade transforma prêmios não reclamados em caridade, não em lucro

O seguro tradicional fica com o dinheiro dos prêmios que não é pago em sinistros, então cada sinistro negado é dinheiro economizado. Os fundadores da Lemonade queriam uma seguradora licenciada em que pagar sinistros nunca pudesse enriquecer a empresa.

Fazer os prêmios 'não serem nosso dinheiro': cobrar uma taxa fixa, pagar sinistros com o fundo comum e doar o que restar a cada ano para causas escolhidas pelos segurados.

A Lemonade abriu em Nova York como seguradora de ponta a ponta cobrando uma taxa fixa de 20%; apólices e sinistros passam por um aplicativo com os bots Maya e Jim, os clientes escolhem uma causa e são agrupados com pares de mentalidade semelhante, e a cada ano os prêmios não reclamados são doados a essas causas.

As apólices para inquilinos começaram em US$ 5/mês e as de proprietários em US$ 35/mês no lançamento; o modelo levou a Lemonade de uma rodada seed de US$ 13 milhões liderada pela Sequoia até um IPO em julho de 2020 que a avaliou em US$ 1,6 bilhão, com as ações subindo de US$ 29 para US$ 81 em quatro dias.

A Lemonade foi lançada publicamente em setembro de 2016 como uma seguradora plenamente licenciada em Nova York, apoiada por uma rodada seed de US$ 13 milhões liderada pela Sequoia Capital. Os cofundadores Daniel Schreiber e Shai Wininger se propuseram a consertar o que chamavam de sistema quebrado: as seguradoras ficam com tudo o que os prêmios não consomem em sinistros, então cada sinistro negado é lucro e os clientes respondem com desconfiança e fraude.

A resposta da Lemonade foi eliminar o conflito de dinheiro. A empresa cobra uma taxa fixa de 20% para cobrir suas despesas e lucro; o restante de cada prêmio financia sinistros, e tudo o que não é pago é doado por meio de um 'Giveback' anual a causas que cada cliente escolheu ao se inscrever. Os sinistrantes são agrupados com pares que escolheram a mesma causa, de modo que fraudar um sinistro prejudica uma instituição de caridade em que o cliente acredita, e não uma seguradora de que ele ressente — uma estrutura que a empresa repetia como um mantra: 'Não é nosso dinheiro.'

As apólices eram vendidas e os sinistros liquidados em minutos por meio de um aplicativo operado pelos bots chamados Maya e Jim, com cobertura para inquilinos a partir de US$ 5 por mês e para proprietários a partir de US$ 35. Em julho de 2020, a Lemonade concluiu seu IPO com avaliação de US$ 1,6 bilhão e suas ações quase triplicaram em quatro dias, tornando a estrutura de taxa fixa mais Giveback a tentativa mais visível de uma insurtech de precificar a confiança em um setor centenário.

Eliminou o conflito central do seguro: a seguradora ganha uma taxa fixa, então negar um sinistro deixa de aumentar seu lucro.

Doar os prêmios excedentes a instituições de caridade escolhidas pelos clientes transforma o dinheiro não reclamado de ganho corporativo em bem social com que o segurado se importa.

O desenho de grupos de pares aplica economia comportamental: um sinistro fraudulento agora prejudica uma causa que o próprio sinistrante escolheu, atacando a fraude no seu motivo.

Ao fazer do próprio modelo a mensagem, um recém-chegado sem confiança de marca pôde competir por estrutura, e não por preço ou escala.

Quando o lucro depende de recusar aquilo que os clientes pagaram, redesenhe o fluxo de dinheiro: uma taxa fixa mais a doação do excedente elimina o conflito e alinha a confiança ao negócio.

O Giveback tornou-se a marca registrada da Lemonade e sua prova de alinhamento, embora tenha permanecido uma pequena parcela dos gastos: nos doze meses encerrados em junho de 2019, a doação equivalia a cerca de 1,5% dos prêmios ganhos. Após o IPO de julho de 2020, a empresa passou a ceder 75% dos prêmios a resseguradoras de quota-parte, o que significa que o Giveback agora se aplica apenas aos 25% do risco que ela própria subscreve; até então, a estrutura de taxa fixa havia passado a um teto de 25% dos prêmios, com os sinistros pagos pelos 75% restantes e qualquer excedente doado.