카메오, 유명인의 공개 인사 메시지를 마켓플레이스로 만들다 — 영상당 5~3,000달러, 2021년까지 10억 달러

카메오는 2017년 3월 시카고에서 스티븐 갈라니스, 마틴 블렌코, 데번 타운센드가 창업했다. 이들이 공략한 문제는 이것이었다. 팬들은 존경하는 사람에게서 생일 축하, 프러포즈, 격려의 말 같은 개인적인 메시지를 받고 싶어 했지만, 유명인의 관심은 에이전트와 행사, 운을 통해서만 닿을 수 있었고 그 순간을 합법적으로 살 방법은 없었다.

맞춤형 팬 메시지를 상품으로 바꾼다. 유명인이 마켓플레이스에서 스스로 가격을 정하고, 팬은 영상당 5~3,000달러를 지불하며, 카메오는 25%를 가져간다.

연예인들이 마켓플레이스에 합류해 스스로 요금을 정했다. 5달러에서 3,000달러까지였고, 스눕 독의 메시지는 3,000달러에 팔렸다. 그런 다음 요청에 따라 짧고 가볍게 대본이 있는 영상을 촬영해 이행했다. 팬들은 카메오 웹사이트를 통해 주문했고, 카메오는 25%의 수수료를 가져가면서 큰 판매보다 물량을 의도적으로 밀어붙였다. 배송된 모든 영상이 소셜 미디어에서 공유되어 무료 광고가 되기 때문이다.

카메오는 2018년 12월 월 약 10만 건의 거래에서 2019년 6월 30만 건 이상으로 성장했고, 이는 하루 약 2,000건의 요청에 해당한다. 1만 5,000명의 명단을 갖추고 매출은 전년 대비 5배 증가했다. 2021년 3월에는 1억 달러 투자 라운드로 기업가치가 10억 달러를 약간 웃돌았으며, 그때까지 약 200만 개의 영상이 제작되었다.

2017년 3월 스티븐 갈라니스, 마틴 블렌코, 데번 타운센드는 시카고에서 카메오를 출시했다. 팬들이 유명인, 운동선수, 인플루언서에게 맞춤형 영상 메시지, 즉 생일 축하, 프러포즈, 놀림, 격려의 말, 심지어 커밍아웃 메시지까지 돈을 내고 받는 마켓플레이스였다. 각 인물은 스스로 가격을 정하고 짧고 가볍게 대본이 있는 메시지를 촬영하며, 카메오는 결제를 받아 25%를 보유한다.

플랫폼의 가격은 5달러에서 3,000달러까지였다. 회사 투자자이기도 한 스눕 독은 메시지를 3,000달러에 팔았고, 카림 압둘자바는 500달러, 유튜버 조 산타가토는 55달러를 받았다. 회사는 고가 판매보다 물량을 의도적으로 선호했다. 영상이 더 많이 배송될수록 소셜 미디어에서 더 많이 공유되고, 공유가 늘수록 유료 마케팅 없이 성장을 먹여 살렸다.

물량 베팅은 빠르게 성과를 냈다. 2018년 12월 카메오는 한 달에 약 10만 건의 거래를 기록했고, 2019년 6월 말에는 30만 건을 넘어설 궤도에 올라 하루 약 2,000건의 영상 요청을 1만 5,000명의 유명인 명단으로 이행했다. CEO 갈라니스는 테크크런치에 매출이 전년 대비 5배 성장하고 있으며 사람들이 카메오를 '예전에 헬마크에 가서 카드를 사던 것만큼 자주' 이용한다고 말했다.

팬데믹은 직접 대 팬(direct-to-fan)을 주류 카테고리로 만들었다. 2021년 3월 카메오는 기업가치 10억 달러를 약간 웃도는 수준에서 1억 달러 라운드를 마감했으며, 약 200만 개의 영상이 배송되었고 표준 예약의 약 80%가 선물로 이루어졌다. 자금은 카메오 포 비즈니스, 유료 '카메오 콜' 영상 채팅, 팬 클럽, 해외 확장에 투입되었고, 투자자로는 구글, 아마존, 소프트뱅크, UTA, 그리고 토니 호크 같은 연예인이 포함되었다.

한 번도 가격이 매겨진 적 없던 것에 가격을 매겼다. 한 유명인의 개인적 관심이 공개 요금이 붙은 카탈로그 항목이 되었다.

공급자가 가격을 정하게 하자 명단을 키우기 쉬워졌다. 스타들은 자신의 요금을 통제할 수 있기 때문에 합류한다.

25%의 수수료는 작게 유지되었고, 배송된 모든 영상은 공유 가능한 광고 역할을 하여 매출을 무료 배포와 일치시켰다.

물량 우선 전략은 측정 가능했다. 월 거래량이 6개월 만에 약 10만 건에서 30만 건 이상으로 늘었다.

팬데믹이 라이브 행사를 얼어붙게 했을 때, 직접 대 팬은 연예인 경제의 답이 되었고 카메오를 10억 달러 가치 이상으로 밀어 올렸다.

접근에 한 번도 가격이 매겨진 적이 없다면, 각 판매자가 스스로 가격을 정하게 하고, 수수료는 작게 유지하며, 모든 거래가 공유 가능하도록 설계해 각 판매가 마케팅을 대신하게 하라.

카메오는 2020~2021년에 모델을 넓혔다. 유료 카메오 콜 영상 채팅, 광고와 행사를 위한 카메오 포 비즈니스, 계획된 팬 클럽 등이었다. 2021년 3월의 1억 달러 시리즈 C 라운드에는 구글, 아마존, 소프트뱅크, UTA, 토니 호크가 투자자로 포함되었고, 약 200만 개의 영상이 제작되고 구매의 약 20%가 미국 외에서 이루어진 뒤 기업가치는 10억 달러를 넘었다. CEO 스티븐 갈라니스는 팬데믹을 '연결 경제'가 연예인 에이전시 깔때기를 대체한 순간이라고 불렀다. 연예인들은 팬과 더 깊은 유대를 원했고, 팬들은 직접적인 접근을 기대했다.