Cameoはセレブの動画メッセージをマーケットプレイス化した——1本5〜3,000ドル、2021年には評価額10億ドル

Cameoは2017年3月、スティーブン・ガラニス、マーティン・ブレンコウ、デヴォン・タウンゼントによってシカゴで設立された。狙った課題はこうだ。ファンは憧れの人物から個人的なメッセージ——誕生日の祝い、プロポーズ、励ましの言葉——を受け取りたかったが、セレブリティの注意を引く手段はエージェントやイベント、運に頼るしかなく、その瞬間を正当に買う方法は存在しなかった。

パーソナライズされたファン向けメッセージを商品にする。セレブリティがマーケットプレイス上で自ら価格を設定し、ファンは1本5〜3,000ドルを支払い、Cameoが25%を受け取る。

タレントはマーケットプレイスに参加して自ら料金を設定し——5ドルから3,000ドルで、スヌープ・ドッグのメッセージは3,000ドルで販売された——依頼に応じて短い、軽く台本のある動画を制作した。ファンはCameoのウェブサイトから注文し、Cameoは25%の取り分を得た。そして大口販売よりも量を意図的に重視した。配信された動画はすべてソーシャルメディアで共有され、無料の広告になるからだ。

Cameoは2018年12月の月間取引数約10万件から、2019年6月には30万件超へと成長し——1日あたり約2,000件の依頼——15,000人の登録タレントを抱え、売上は前年比5倍に伸びた。2021年3月には1億ドルの資金調達ラウンドで評価額は10億ドルをわずかに超え、それまでに約200万本の動画が制作されていた。

2017年3月、スティーブン・ガラニス、マーティン・ブレンコウ、デヴォン・タウンゼントはシカゴでCameoを立ち上げた。ファンがセレブリティ、アスリート、インフルエンサーにパーソナライズされた動画メッセージ——誕生日の祝い、プロポーズ、罵倒、励ましの言葉、さらにはカミングアウトのメッセージ——の対価を支払うマーケットプレイスである。各著名人が自ら価格を設定し、短い、軽く台本のあるメッセージを撮影する。Cameoが支払いを回収し、25%を保持する。

プラットフォーム上の価格は5ドルから3,000ドルの範囲だった。同社の投資家でもあるスヌープ・ドッグはメッセージを3,000ドルで販売し、カリーム・アブドゥル＝ジャバーは500ドル、YouTuberのジョー・サンタガトは55ドルだった。同社は高額販売よりも量を意図的に優先した。配信される動画が増えるほどソーシャルメディアでの共有が増え、共有が増えるほど有料マーケティングなしで成長を後押ししたからだ。

量への賭けはすぐに実を結んだ。2018年12月、Cameoは単月で約10万件の取引を記録し、2019年6月下旬には30万件を超えるペースで、15,000人のセレブリティの名簿を擁して1日約2,000件の動画リクエストを処理していた。CEOのガラニスはTechCrunchに対し、売上が前年比5倍で伸びており、人々はCameoを「かつてHallmarkにカードを買いに行ったのと同じくらいの頻度で」使っていると語った。

パンデミックはダイレクト・トゥ・ファンを主流のカテゴリーに変えた。2021年3月、Cameoは評価額10億ドル強で1億ドルのラウンドを完了し、約200万本の動画が配信され、標準予約の約80%がギフトとして行われた。資金はCameo for Business、有料の「Cameo Calls」ビデオチャット、ファンクラブ、国際展開に充てられ、投資家にはGoogle、Amazon、SoftBank、UTA、そしてトニー・ホークなどのタレントが名を連ねた。

これまで値段がつかなかったものに値段をつけた。あるセレブリティの個人的な注意が、公開料金付きのカタログ商品になったのだ。

供給側に価格を決めさせたことで名簿を容易に拡大できた。スターは自分で料金を管理できるから参加する。

25%の取り分は小さく抑えられ、配信される動画はすべて共有可能な広告として機能し、収益を無料の流通と一致させた。

量優先の戦略は測定可能だった。月間取引数は6か月で約10万件から30万件超へと増えた。

パンデミックがライブイベントを凍りつかせたとき、ダイレクト・トゥ・ファンはタレント経済の答えとなり、Cameoを10億ドル評価の向こうへ押し上げた。

これまで値段がつけられたことのないアクセスがあるなら、各売り手に価格を決めさせ、取り分は小さく抑え、すべての取引が共有可能になるよう設計して、一件ごとの販売がマーケティングを担うようにせよ。

Cameoは2020〜2021年にモデルを広げた。有料のCameo Callsビデオチャット、広告やイベント向けのCameo for Business、そして計画中のファンクラブである。2021年3月の1億ドルのシリーズC——投資家にはGoogle、Amazon、SoftBank、UTA、トニー・ホークが含まれた——は、約200万本の動画が制作され、購入の約20%が米国外からだった後、同社を10億ドル超と評価した。CEOのスティーブン・ガラニスは、パンデミックを「コネクション・エコノミー」がタレントエージェンシーの漏斗に取って代わった瞬間と呼んだ。タレントはファンとのより深い結びつきを望み、ファンは直接のアクセスを期待していたのだ。