Piggly Wiggly 发明自助杂货店：顾客自选，标价促销

1916年，杂货店顾客把一张清单交给店员，店员从木桶里称量干货并配齐订单。每家店都需要的这支店员小队伍是这门生意最大的成本，其中一部分落在每一张价签上。

顾客提着篮子，穿过由605件预先包装、标好价格的商品构成的单向旋转闸门迷宫，走到收银员处——没有店员替你拣货；包装本身完成推销。

桑德斯把店铺建成单向迷宫：旋转闸门进店，四条过道，出口处设收银员。商品预先包装并逐件标价，员工穿制服，礼貌地拒绝为来客拣选商品，冲动型商品摆在收银台旁。开业当天，他安排了选美比赛、铜管乐队，还为女士们准备了五美元和十美元的金币。

第一年年底，孟菲斯周边已有九家 Piggly Wiggly 营业。桑德斯为这种布局申请了专利，并特许给数百家杂货商经营；20世纪20年代和30年代，整个行业围绕自助服务重建。食品营销人士把现代产品品牌化追溯到那一刻：包装如今必须吸引一位没有店员引导的顾客。

1916年以前，每家杂货店都靠店员运转。你递上一张清单，等着一名员工走过货架，从木桶里称量面粉和糖，再打包你的订单。连锁店靠销量压低价格，但完成订单所需的“店员小队伍”依然昂贵，至少其中一部分成本转嫁给了顾客。孟菲斯批发杂货商克拉伦斯·桑德斯认定，店员正是该被删掉的那一环。

第一家 Piggly Wiggly 于1916年9月在孟菲斯杰斐逊大道79号开业。顾客拿着木篮穿过旋转闸门进店，走过四条摆放605件商品的过道，所有商品都按包装出售、每件标有价格，最后到达另一端的收银员处。卖场里的补货员不会为来客挑选商品。桑德斯把开业办成了嘉年华——报纸广告宣传的选美比赛、给孩子们的花和气球、给女士们的金币、大堂里的铜管乐队——因为一家让顾客自己动手的店，必须给他们一个感到受欢迎的理由。

这个想法迅速累积扩张。一年之内，孟菲斯周边已有九家店营业；桑德斯于1917年为自助商店申请专利，并将这一模式特许给数百家独立杂货商。冲动购买成为一项被设计出来的特征——收银台旁的糖果——食品营销学教授约翰·斯坦顿称这种模式是“品牌化的起源”，因为包装商品如今必须向无人引导的顾客自我推销。20世纪20年代和30年代，全美各地的独立店和连锁店纷纷转为自助服务，这一模板最终扩展为现代超市。

店员人力是杂货店最大的成本；把拣货环节转移给顾客就删掉了这项成本，使价格得以降低。

预先包装、标好价格的商品终结了逐单讨价还价，使批量采购和统一定价成为可能。

单向旋转闸门迷宫让每位顾客最大限度地接触商品——冲动购买是被设计进去的，而非被发现的。

桑德斯为布局申请专利并特许经营，出售的是模式本身，而不仅仅是杂货。

当一个渠道的成本存在于某个服务环节时，重新设计流程，让顾客自己服务自己——这样每件产品在货架上都成了自己的推销员。

桑德斯将连锁店特许经营并公开出售股票。1922年，他试图逼空自己那只被大量做空的股票，把价格从40美元推高到120美元以上；证券交易所裁定存在逼空并摘牌该股票，桑德斯交给银行家一笔估计为九百万美元的财富，并失去了公司。他后来的发明——一家有400家门店的同名连锁店、自动化的 Keedoozle——都未能流行，但他的模式却流行起来：自助服务成为 King Kullen、Safeway 和 Kroger 的模板，而 Piggly Wiggly 至今仍拥有500多家门店。