Beauty Pie 每月收費 10 美元，一支 25 美元的唇膏對會員只要 2.39 美元

Marcia Kilgore 是 Bliss 與 Soap & Glory 的創辦人，在美妝供應鏈內打滾數十年，深知同樣幾家值得信賴的實驗室也為高端品牌調製配方。當她於 2016 年 12 月 6 日在英國推出 Beauty Pie、搶在進軍美國之前，她正是圍繞這個秘密建立公司：一支唇膏的價格，幾乎與它的製造成本毫無關係。

賣會員資格，而不是賣加價：會員每月支付 10 美元，即可獲得 100 美元、以工廠價計算的每月額度，而這筆會費本身取代了廣告與中間商。

Beauty Pie 以純線上的「買家俱樂部」形式上線。會員費為每月 10 美元，最低須加入三個月，每 10 美元可換得 100 美元、以完整零售價計算的每月額度，未用完可結轉。會員接著以工廠價購買：一支訪客須付 25 美元的唇膏，會員只要 2.39 美元；而會員價 5 美元的粉底，非會員要付 44 美元。會費涵蓋庫存與營運開銷，因此公司得以省去行銷、零售陳列與品牌包裝；產品來自同樣為高端配方代工的歐洲與亞洲實驗室。

這套說法本身就發揮了廣告作用：媒體將 Beauty Pie 報導為「化妝界的 Everlane 與 Costco」，而隨著公司在 2021 財年會員數翻倍，並由 Index Ventures 與 Insight Partners 共同領投募得 1 億美元 B 輪融資，這個模式後來又贏得「高端美妝界的 Netflix」稱號。其自家網站至今仍向會員承諾，在去除中間商與零售商加價後，他們的錢最多可換得四倍的價值。

Marcia Kilgore 將 Bliss 打造成被 LVMH 收購的 SPA 品牌，並把 Soap & Glory 賣給 Boots，因此當她於 2016 年創立 Beauty Pie 時，早已明白美妝定價的運作方式：同樣少數幾家頂尖實驗室為高端品牌調製配方，而品牌標籤會在唇膏送達櫃檯之前，把工廠成本放大 10 到 12 倍。

Beauty Pie 於 2016 年 12 月 6 日在英國推出，搶在進軍美國之前，正是把這層加價當成賣點。每月 10 美元的會員制，最低須加入三個月，附帶 100 美元、以完整零售價計算的每月額度，未用完可結轉。會員接著以工廠價購買——一支訪客付 25 美元的唇膏，會員只要 2.39 美元——因為涵蓋庫存與營運開銷的是會費，而非產品價格。

這家公司賣的是機制，而不是品牌名：產品來自同樣值得信賴的實驗室，沒有廣告預算、包裝也少，非會員仍可以完整零售價購買。這個訪客價讓俱樂部的價值在每一頁上都清楚可見——購物者能看見會員制所去除的確切利潤空間。

媒體報導將 Beauty Pie 定位為「化妝界的 Everlane 與 Costco」，而隨著公司在 2021 財年會員數翻倍，並由 Index Ventures 與 Insight Partners 共同領投募得 1 億美元 B 輪融資，這個模式後來又贏得「高端美妝界的 Netflix」稱號。

成為營收引擎的是會費，而非加價，因此產品價格首度得以誠實。

100 美元可結轉的每月額度，把折扣變成了一種配額——購買感覺像會員福利，而不是促銷。

在會員價旁公開訪客價，讓價值清楚可見：每個產品頁面都在為俱樂部做廣告。

省去品牌包裝與零售通路，讓同樣的工廠配方得以在價格而非標籤上競爭。

如果品牌名承載了產品價格的大部分，那就改賣通往工廠的管道：把會員資格當成產品，如此一來，每一個誠實的價格都成了賣點。

這個賭注活得比它的推出時刻更久。當疫情封鎖加速了直接面對消費者（D2C）的購物模式，Beauty Pie 在 2021 財年會員數翻倍，並於 2021 年 9 月由 Index Ventures 與 Insight Partners 領投募得 1 億美元 B 輪融資，用以資助倉庫、快閃店以及 Beauty Pie Plus 等級。Kilgore 的買家俱樂部至今仍以相同條件販售會員資格——去除公司所稱的「無中間商、無荒謬零售商加價」定價——而整體美妝產業則已朝訂閱制與 D2C 形式靠攏。