Nexon: entregue o jogo, venda o que há dentro — a pioneira dos free-to-play da Coreia

Nos anos 1990, os videogames eram softwares vendidos em caixa ou serviços de acesso discado cobrados por hora, e os jogadores coreanos — como todos os outros — pagavam antecipadamente por um produto que talvez odiassem. Kim Jung-ju, estudante de pós-graduação do KAIST, fundou a Nexon em 1994 e lançou The Kingdom of the Winds em 1996, amplamente creditado como o primeiro MMORPG gráfico do mundo. Um mundo online sem caixa para vender precisava de uma forma totalmente nova de ganhar dinheiro.

Deixe todo mundo jogar de graça e depois venda as coisas que os jogadores querem dentro do jogo — itens, aparências, velocidade. O jogo se torna o local; o desejo se torna o preço.

A Nexon abriu o jogo para todos e ganhou dinheiro vendendo itens virtuais aos jogadores que os queriam. O ciclo foi refinado em sucessos como a loja de itens pagos de MapleStory e KartRider — um jogo de corrida gratuito cujos karts e itens sustentavam a receita. Analistas ocidentais o desdenharam como uma curiosidade asiática, mas o modelo da Nexon se expandiu pela Ásia: em 2011, a empresa abriu o capital na Bolsa de Valores de Tóquio, no maior IPO do Japão naquele ano.

A Nexon provou, anos antes de o Ocidente acreditar, que as pessoas pagariam dinheiro real por bens virtuais — as vendas ultrapassaram 1 trilhão de wons no ano de seu IPO, tornando-a a primeira empresa coreana de jogos a alcançar esse marco, enquanto só o mercado americano de bens virtuais superou US$ 2 bilhões em 2011. O free-to-play se tornou o modelo de negócios dominante dos jogos, de sucessos mobile a Fortnite.

Kim Jung-ju fundou a Nexon em 1994, quando era estudante de doutorado no KAIST, e em abril de 1996 lançou The Kingdom of the Winds, geralmente creditado como o primeiro MMORPG gráfico do mundo. A questão difícil era comercial: um mundo sempre online não tinha caixa de plástico para vender, e os jogadores coreanos da época dificilmente eram um mercado cativo para assinaturas. A resposta da Nexon inverteu a lógica do setor — entrada gratuita, mercadoria com preço.

Os jogadores podiam não gastar nada e ainda assim jogar, mas as coisas que tornavam um personagem distinto ou forte — itens, aparências, conveniências — custavam dinheiro real. Como os itens virtuais não custam nada para duplicar, cada venda era quase margem pura, e como o pagamento estava ligado ao desejo e não ao acesso, os gastadores dispostos podiam subsidiar milhões que nunca pagavam. A Nexon levou o modelo adiante com a loja de itens pagos de MapleStory e com KartRider, um corredor no estilo Mario Kart gratuito para baixar que se sustentava vendendo karts e equipamentos.

A consagração do modelo foi financeira. Quando a Nexon listou suas ações na Bolsa de Valores de Tóquio em 14 de dezembro de 2011, foi o maior IPO do Japão naquele ano, e a empresa se tornou a primeira fabricante coreana de jogos a registrar mais de 1 trilhão de wons em vendas anuais. Comentaristas notaram o significado mais profundo: numa época em que muitos duvidavam que alguém compraria bens intangíveis online, a Nexon havia demonstrado que as pessoas pagam por bits — uma constatação que hoje sustenta a maior parte da indústria de jogos.

A entrada gratuita eliminou o maior assassino de funil — pagar antecipadamente por um mundo desconhecido —, então a base de jogadores cresceu até a escala de mercado antes que um won mudasse de mãos.

O preço estava ligado ao desejo e não ao acesso: itens cosméticos e de conveniência permitiam que os jogadores escolhessem por si mesmos quanto vale uma experiência para eles.

Bens virtuais têm economia de software — sem custo unitário —, então cada venda de um item que já existe é quase margem pura.

Mundos gratuitos se multiplicam: mais jogadores tornam itens e status mais significativos, o que torna os itens pagos mais atraentes.

Cobre pelo desejo, não pelo acesso: quando o produto é gratuito, o público se torna o mercado e a margem vive nas coisas que as pessoas escolhem comprar dentro dele.

O free-to-play varreu a indústria e se tornou o padrão para jogos mobile e de serviço contínuo no mundo todo; a Nexon cresceu para mais de 45 jogos em 190 países, e Kim Jung-ju liderou a empresa até sua morte em fevereiro de 2022, aos 54 anos. O modelo também atraiu um acerto de contas regulatório coreano sobre itens aleatórios: uma multa em 2018 por probabilidades falsas em Sudden Attack, uma derrota no Supremo Tribunal por causa das probabilidades manipuladas de MapleStory, compensação no valor de 21,9 bilhões de wons para cerca de 800 mil usuários, e uma multa recorde de 11,6 bilhões de wons em 2024. Vender desejo, ao que parece, vem com obrigações de transparência.