Nexon: regalar el juego y vender lo que hay dentro — la pionera coreana del free-to-play

En la década de 1990, los videojuegos eran software en caja o servicios de conexión telefónica por horas, y los jugadores coreanos —como todos— pagaban por adelantado un producto que podían odiar. Kim Jung-ju, estudiante de posgrado del KAIST, fundó Nexon en 1994 y lanzó The Kingdom of the Winds en 1996, ampliamente reconocido como el primer MMORPG gráfico del mundo. Un mundo en línea sin caja que vender necesitaba una forma completamente nueva de ganar dinero.

Dejar que todos jueguen gratis y luego vender las cosas que los jugadores quieren dentro: objetos, apariencias, velocidad. El juego se convierte en el local; el deseo se convierte en la etiqueta del precio.

Nexon abrió el juego a todos y ganó dinero vendiendo objetos virtuales a los jugadores que los querían. El ciclo se perfeccionó en éxitos como la tienda de pago de MapleStory y KartRider, un juego de carreras gratuito cuyos karts y objetos sostenían los ingresos. Los analistas occidentales lo desestimaron como una curiosidad asiática, pero el modelo de Nexon se expandió por Asia: en 2011 la empresa salió a bolsa en la Bolsa de Tokio en la mayor OPI de Japón de ese año.

Nexon demostró, años antes de que Occidente lo creyera, que la gente pagaría dinero real por bienes virtuales: las ventas superaron el billón de wones el año de su salida a bolsa, lo que la convirtió en la primera empresa coreana de videojuegos en lograrlo, mientras que solo el mercado estadounidense de bienes virtuales superó los 2000 millones de dólares en 2011. El free-to-play pasó a convertirse en el modelo de negocio dominante de los videojuegos, desde los éxitos móviles hasta Fortnite.

Kim Jung-ju fundó Nexon en 1994 como estudiante de doctorado del KAIST, y en abril de 1996 lanzó The Kingdom of the Winds, generalmente reconocido como el primer MMORPG gráfico del mundo. La pregunta difícil era comercial: un mundo siempre en línea no tenía una caja envuelta en plástico, y los jugadores coreanos de la época difícilmente eran un mercado cautivo para las suscripciones. La respuesta de Nexon invirtió la lógica de la industria: entrada gratis, mercancía con precio.

Los jugadores podían no gastar nada y seguir jugando, pero las cosas que hacían a un personaje distintivo o fuerte —objetos, apariencias, comodidades— costaban dinero real. Como los objetos virtuales no cuestan nada duplicarlos, cada venta era casi puro margen, y como el pago se vinculaba al deseo y no al acceso, los que estaban dispuestos a gastar podían subsidiar a millones que nunca pagaban. Nexon llevó el modelo a través de la tienda de pago de MapleStory y KartRider, un corredor al estilo Mario Kart que era gratuito de descargar y se ganaba el sustento vendiendo karts y equipamiento.

La vindicación del modelo fue financiera. Cuando Nexon cotizó en la Bolsa de Tokio el 14 de diciembre de 2011, fue la mayor OPI de Japón de ese año, y la empresa se convirtió en la primera creadora de videojuegos coreana en registrar más de 1 billón de wones en ventas anuales. Los comentaristas señalaron la importancia más profunda: en una época en que muchos dudaban que alguien comprara bienes intangibles en línea, Nexon había demostrado que la gente paga por bits, un hallazgo que ahora sustenta la mayor parte de la industria de los videojuegos.

La entrada gratuita eliminó el mayor asesino del embudo —pagar por adelantado por un mundo desconocido—, así que la base de jugadores creció hasta escala de mercado antes de que cambiara un won.

El precio se vinculó al deseo y no al acceso: los objetos cosméticos y de comodidad permitían a los jugadores autoseleccionar cuánto vale para ellos una experiencia.

Los bienes virtuales tienen economía de software —sin costo unitario—, así que cada venta de un objeto que ya existe es casi puro margen.

Los mundos gratuitos se acumulan: más jugadores hacen que los objetos y el estatus sean más significativos, lo que hace más atractivos los objetos de pago.

Cobra por el deseo, no por el acceso: cuando el producto es gratis, la audiencia se convierte en el mercado y el margen vive en las cosas que la gente elige comprar dentro de él.

El free-to-play arrasó en la industria y se convirtió en el modelo predeterminado para los juegos móviles y de servicio continuo en todo el mundo; Nexon creció hasta más de 45 juegos en 190 países, y Kim Jung-ju dirigió la empresa hasta su muerte en febrero de 2022 a los 54 años. El modelo también atrajo un ajuste regulatorio coreano en torno a los objetos aleatorizados: una multa en 2018 por probabilidades falsas en Sudden Attack, una derrota ante la Corte Suprema por las probabilidades manipuladas de MapleStory, una compensación por valor de 21 900 millones de wones a unos 800 000 usuarios y una multa récord de 11 600 millones de wones en 2024. Vender deseo, resulta, conlleva obligaciones de divulgación.