Whoop, 스트랩 판매를 중단하고 멤버십에 무료로 제공하다

Whoop의 화면 없는 스트랩은 부하, 회복, 수면을 측정했고 프로 스포츠에서 채택되었다. NFL 선수협회는 2017년 이 스트랩을 리그 공식 회복 웨어러블로 지정했다. 그러나 기기를 500달러에 판매하는 방식은 애플, 구글과 하드웨어로 경쟁해야 하는 처지로 회사를 몰아넣었고, 그래서 Strap 3.0과 함께 모델을 뒤집었다.

스트랩을 팔지 말고 서비스를 팔 것: 하드웨어는 월 멤버십에 무료로 제공하고, 회사는 박스를 출하하는 것이 아니라 운동선수의 지속적인 참여를 유지함으로써 수익을 얻는다.

Whoop Strap 3.0은 멤버십에 무료로 포함되었다. 구독자는 월 30달러부터 하드웨어, 분석 플랫폼, 코칭, 그리고 Whoop 커뮤니티 이용 권한에 대해 비용을 지불했다. 회사는 이 변화를 기기 구매 모델에서 멤버십 번들로의 전환이라고 설명했으며, 사용자는 최초 구독 기간이 끝난 후 해지하고 웨어러블과 데이터를 계속 보유할 수 있다고 밝혔다.

Whoop은 2019년 11월 5,500만 달러 규모의 시리즈 D 투자를 발표하며 총 투자 유치액이 1억 달러를 넘어섰고, 이 자금은 소비자 확보와 멤버십 서비스에 배정되었다. 투자자들은 그 결과를 서비스형 소프트웨어(SaaS) 제품이라고 표현했으며, 이후 Whoop 하드웨어도 같은 방식으로 출시되었다. 4.0 스트랩은 별도 판매가 아니라 멤버십에 포함되었다.

Whoop은 프로 스포츠에서 이름을 쌓았다. 부하, 회복, 수면을 측정하는 화면 없는 손목 스트랩으로, NBA, MLB, PGA 선수들이 착용했고 NFL 선수협회가 공식 회복 웨어러블로 후원했다. 문제는 비즈니스 모델이었다. 기기 자체를 500달러에 판매하는 것은 Whoop을 애플, 핏빗과의 하드웨어 전쟁에 내몰았다.

2019년 Whoop Strap 3.0과 함께 회사는 하드웨어 판매를 중단했다. 스트랩은 월 30달러부터 시작하는 멤버십에 무료로 포함되었고, 구독은 기기와 Whoop의 분석 플랫폼, 코칭 도구, 커뮤니티를 묶었다.

Whoop은 이 전환을 기기 구매에서 멤버십 번들로의 이동이라고 규정했으며, 사용자가 최초 기간 후 해지하고 웨어러블과 데이터를 계속 보유할 수 있게 했다. 이 모델은 센서가 배송된 박스가 아니라 지속적인 참여를 제품으로 만들었다.

무료 하드웨어는 500달러 구매 장벽을 없애, Whoop을 시도하려는 결정이 큰 일회성 구매가 아니라 월 단위 약정이 되게 했다.

멤버십에 연동된 수익은 사용자를 건강하고 참여적으로 유지하는 데 보상을 주었고, 회사의 이해관계를 출하량이 아닌 결과와 일치시켰다.

하드웨어 업그레이드는 멤버십 혜택이 되었다. Whoop은 구독자에게 다시 구매를 요구하는 대신 새 스트랩을 제공할 수 있었다.

무보수로 가시적인 사용자가 된 프로 운동선수들은 유통이 되었다. 스트랩을 착용한 모든 선수가 보증료 없이 서비스를 광고했다.

가치가 지속적인 통찰에 있다면 하드웨어가 아니라 서비스에 비용을 청구하라. 무료 스트랩은 구매 장벽을 없애고 매달을 갱신 결정으로 만든다.

Whoop은 모델 전환 몇 달 후인 2019년 11월 Foundry Group이 주도한 5,500만 달러 규모의 시리즈 D 투자를 마감하며 총 투자 유치액이 1억 달러를 넘어섰고, 투자자들은 그 결과를 서비스형 소프트웨어 제품이라고 표현했다. 창립자 Will Ahmed는 Fox Business에 운동선수들이 보수를 받지 않고 스트랩을 착용했다고 말하며, 그것이 유료 후원보다 더 큰 보증이라고 평가했다. 이 구조는 유지되었다. 2021년 9월 Whoop의 4.0 출시는 최소 6개월 구독 약정이 있는 회원에게 새 스트랩을 무료로 제공했으며, 이는 회사가 36억 달러 가치로 2억 달러를 조달한 직후였다.