A Whoop deixa de vender sua pulseira e a oferece gratuitamente com uma assinatura

A pulseira sem tela da Whoop media esforço, recuperação e sono, e o esporte profissional a havia adotado — a Associação de Jogadores da NFL a tornou o wearable oficial de recuperação da liga em 2017. Mas vender o dispositivo por US$ 500 deixava a empresa competindo em hardware contra a Apple e o Google, então com a Strap 3.0 ela inverteu o modelo.

Parar de vender a pulseira e vender o serviço: o hardware é gratuito com uma assinatura mensal, de modo que a empresa ganha mantendo os atletas engajados, não enviando caixas.

A Whoop Strap 3.0 passou a ser gratuita com a assinatura: os assinantes pagam a partir de US$ 30 por mês pelo hardware, pela plataforma de análise e pelo coaching, além do acesso à comunidade Whoop. A empresa descreveu a mudança como a passagem de um modelo de pagamento pelo dispositivo para um pacote de assinatura, e disse que os usuários podiam cancelar após o período inicial de assinatura e ficar com o wearable e seus dados.

A Whoop anunciou uma Série D de US$ 55 milhões em novembro de 2019, levando seu financiamento total a ultrapassar US$ 100 milhões, com o dinheiro destinado à aquisição de consumidores e aos serviços de assinatura. Investidores descreveram o resultado como um produto de software como serviço, e os hardwares posteriores da Whoop foram enviados da mesma forma — a pulseira 4.0 vinha incluída na assinatura em vez de ser vendida separadamente.

A Whoop construiu seu nome no esporte profissional: uma pulseira de pulso sem tela que media esforço, recuperação e sono, usada por atletas da NBA, MLB e PGA, e respaldada pela Associação de Jogadores da NFL como seu wearable oficial de recuperação. O problema era o modelo de negócios — vender o próprio dispositivo por US$ 500 colocava a Whoop em uma guerra de hardware com a Apple e a Fitbit.

Com a Whoop Strap 3.0 em 2019, a empresa parou de vender hardware. A pulseira passou a ser gratuita com a assinatura, a partir de US$ 30 por mês, e a assinatura combinava o dispositivo com a plataforma de análise, as ferramentas de coaching e a comunidade da Whoop.

A Whoop enquadrou a mudança como a passagem do pagamento pelo dispositivo para um pacote de assinatura, permitindo que os usuários cancelassem após o período inicial e ficassem com o wearable e seus dados. O modelo fez do engajamento recorrente o produto, em vez da caixa em que o sensor era enviado.

O hardware gratuito removeu a barreira da compra de US$ 500, de modo que a decisão de experimentar a Whoop se tornou um compromisso mensal em vez de uma grande compra única.

A receita atrelada à assinatura recompensava manter os usuários saudáveis e engajados, alinhando a empresa com resultados em vez de envios.

As atualizações de hardware se tornaram benefícios da assinatura: a Whoop podia enviar uma nova pulseira aos assinantes em vez de pedir que comprassem de novo.

Atletas profissionais como usuários visíveis e não remunerados se tornaram distribuição — cada jogador usando a pulseira anunciava o serviço sem taxa de endosso.

Quando o valor está no insight contínuo, cobre pelo serviço, não pelo hardware: uma pulseira gratuita remove a barreira da compra e faz de cada mês uma decisão de renovação.

A Whoop fechou uma Série D de US$ 55 milhões liderada pela Foundry Group em novembro de 2019, meses após a troca de modelo, levando o financiamento total a ultrapassar US$ 100 milhões, com investidores descrevendo o resultado como um produto de software como serviço. O fundador Will Ahmed disse à Fox Business que os atletas usavam a pulseira sem serem pagos, chamando isso de um endosso maior do que um patrocínio pago. A estrutura se manteve: o lançamento da 4.0 da Whoop em setembro de 2021 tornou a nova pulseira gratuita para membros com pelo menos seis meses de compromisso de assinatura, pouco depois de a empresa levantar US$ 200 milhões com uma avaliação de US$ 3,6 bilhões.