Whoop deja de vender su correa y la regala con una membresía

La correa sin pantalla de Whoop medía esfuerzo, recuperación y sueño, y el deporte profesional la había adoptado: la Asociación de Jugadores de la NFL la convirtió en el wearable oficial de recuperación de la liga en 2017. Pero vender el dispositivo por 500 dólares dejaba a la empresa compitiendo en hardware contra Apple y Google, así que con la Strap 3.0 dio la vuelta al modelo.

Dejar de vender la correa y vender el servicio: el hardware es gratuito con una membresía mensual, de modo que la empresa gana manteniendo a los atletas comprometidos, no enviando cajas.

La Whoop Strap 3.0 pasó a ser gratuita con la membresía: los suscriptores pagan desde 30 dólares al mes por el hardware, la plataforma analítica y el coaching, además del acceso a la comunidad de Whoop. La empresa describió el cambio como el paso de un modelo de pago por dispositivo a un paquete de membresía, y dijo que los usuarios podían cancelar tras su periodo de suscripción inicial y quedarse con el wearable junto con sus datos.

Whoop anunció una Serie D de 55 millones de dólares en noviembre de 2019, con lo que su financiación total superó los 100 millones de dólares, y el dinero se destinó a la captación de consumidores y a los servicios de membresía. Los inversores describieron el resultado como un producto de software como servicio, y el hardware posterior de Whoop se distribuyó de la misma manera: la correa 4.0 se incluyó con la membresía en lugar de venderse por separado.

Whoop se hizo un nombre en el deporte profesional: una correa de muñeca sin pantalla que medía esfuerzo, recuperación y sueño, llevada por atletas de la NBA, la MLB y la PGA, y respaldada por la Asociación de Jugadores de la NFL como su wearable oficial de recuperación. El problema era el modelo de negocio: vender el dispositivo por 500 dólares ponía a Whoop en una guerra de hardware con Apple y Fitbit.

Con la Whoop Strap 3.0 en 2019, la empresa dejó de vender hardware. La correa pasó a ser gratuita con la membresía, con un precio desde 30 dólares al mes, y la suscripción combinaba el dispositivo con la plataforma analítica de Whoop, herramientas de coaching y comunidad.

Whoop enmarcó el cambio como el paso de pagar por el dispositivo a un paquete de membresía, permitiendo a los usuarios cancelar tras su periodo inicial y quedarse con el wearable y sus datos. El modelo convirtió el compromiso recurrente en el producto, en lugar de la caja en la que se enviaba el sensor.

El hardware gratuito eliminó la barrera de compra de 500 dólares, de modo que la decisión de probar Whoop se convirtió en un compromiso mensual en lugar de una gran compra única.

Los ingresos ligados a la membresía recompensaban mantener a los usuarios sanos y comprometidos, alineando a la empresa con los resultados en lugar de con los envíos.

Las actualizaciones de hardware se convirtieron en beneficios de la membresía: Whoop podía enviar una nueva correa a los suscriptores en lugar de pedirles que compraran otra vez.

Los atletas profesionales como usuarios visibles y no remunerados se convirtieron en distribución: cada jugador que llevaba la correa anunciaba el servicio sin una tarifa de patrocinio.

Cuando el valor es la información continua, cobra por el servicio, no por el hardware: una correa gratuita elimina la barrera de compra y convierte cada mes en una decisión de renovación.

Whoop cerró una Serie D de 55 millones de dólares liderada por Foundry Group en noviembre de 2019, meses después del cambio de modelo, lo que elevó la financiación total por encima de los 100 millones de dólares, y los inversores describieron el resultado como un producto de software como servicio. El fundador Will Ahmed dijo a Fox Business que los atletas llevaban la correa sin cobrar, y calificó eso como un respaldo mayor que un patrocinio pagado. La estructura se mantuvo: el lanzamiento de la 4.0 de Whoop en septiembre de 2021 hizo que la nueva correa fuera gratuita para los miembros con al menos seis meses de compromiso de suscripción, poco después de que la empresa recaudara 200 millones de dólares con una valoración de 3600 millones de dólares.