Whoop、ストラップの販売をやめて会員資格に付属させる

画面のないWhoopのストラップは負荷、回復、睡眠を測定し、プロスポーツ界にも受け入れられていた。NFL選手会は2017年、これをリーグ公式の回復用ウェアラブルに制定した。しかし、デバイスを500ドルで販売する形では、AppleやGoogleとのハードウェア競争を強いられることになった。そこでStrap 3.0ではモデルを逆転させた。

ストラップを売るのをやめ、サービスを売る。ハードウェアは月額会員資格に付属して無料とし、箱を出荷することではなく、アスリートの継続利用によって収益を得る。

Whoop Strap 3.0は会員資格付きで無料になった。加入者は月額30ドルから支払い、ハードウェア、分析プラットフォーム、コーチング、さらにWhoopコミュニティへのアクセスを得る。同社はこの変更を、デバイス購入モデルから会員資格バンドルへの移行と説明し、利用者は当初の契約期間後に解約しても、ウェアラブルと自身のデータを保持できるとした。

Whoopは2019年11月に5500万ドルのシリーズDを発表し、総調達額は1億ドルを超えた。資金は消費者獲得と会員サービスに充てる予定とされた。投資家はこの成果をサービスとしてのソフトウェア（SaaS）製品と評し、その後のWhoopハードウェアも同じ形で提供された。4.0ストラップは単独販売ではなく、会員資格に含まれた。

Whoopはプロスポーツ界で名を築いた。負荷、回復、睡眠を測定する画面のないリストストラップで、NBA、MLB、PGAのアスリートが着用し、NFL選手会から公式の回復用ウェアラブルとして支持された。問題はビジネスモデルだった。デバイス自体を500ドルで販売することは、WhoopをAppleやFitbitとのハードウェア競争に置くことになった。

2019年のWhoop Strap 3.0で、同社はハードウェアの販売をやめた。ストラップは月額30ドルからの会員資格に付属して無料となり、サブスクリプションはデバイスをWhoopの分析プラットフォーム、コーチングツール、コミュニティと束ねた。

Whoopはこの転換を、デバイス購入から会員資格バンドルへの移行と位置づけ、利用者は当初期間後に解約してもウェアラブルとデータを保持できるようにした。このモデルにより、製品となったのは継続的な利用であり、センサーを出荷する箱ではなかった。

無料のハードウェアは500ドルの購入障壁を取り除き、Whoopを試す決断は大きな一度きりの買い物ではなく、月ごとのコミットメントになった。

会員資格に紐づく収益は、ユーザーの健康と継続利用を促すことに報いるもので、同社の関心を出荷数ではなく成果に合わせた。

ハードウェアのアップグレードは会員特典になった。Whoopは再加入を求めるのではなく、加入者に新しいストラップを提供できた。

プロアスリートが報酬なしの可視的なユーザーとなったことが流通となった。ストラップを着ける選手一人ひとりが、推薦料なしでサービスを宣伝した。

価値が継続的な洞察にあるなら、ハードウェアではなくサービスに対して課金する。無料のストラップは購入障壁を取り除き、毎月を更新の判断にする。

Whoopはモデル転換から数か月後の2019年11月、Foundry Groupが主導する5500万ドルのシリーズDを完了し、総調達額は1億ドルを超えた。投資家はこの成果をサービスとしてのソフトウェア製品と評した。創業者のWill AhmedはFox Businessに対し、アスリートは報酬なしでストラップを着用しており、それは有料スポンサーシップよりも大きな推薦だと語った。この構造は定着した。2021年9月のWhoop 4.0発表では、少なくとも6か月のサブスクリプション契約を条件に、新ストラップが会員に無料提供された。それは同社が36億ドルの評価額で2億ドルを調達した直後のことだった。