푸푸리: 용변 전에 뿌리는 변기 스프레이가 금기를 3,000만 달러 사업으로 바꾸다

수지 바티즈는 십여 개가 넘는 사업 실패와 두 번의 파산을 겪은 뒤였다. 그때 저녁 파티에서 나온 질문, 즉 화장실 냄새를 가둘 수 있을까라는 물음이 하나의 착상으로 이어졌다. 기름은 물 위에 뜨므로, 오일 기반 스프레이라면 냄새를 수면 아래에 가둘 수 있다는 것이었다.

용변을 보기 전에 변기 물에 뿌리는 스프레이. 오일이 떠올라 냄새를 수면 아래에 봉인함으로써, 입에 올리기 어려운 문제를 세련되고 선물하기 좋은 제품으로 바꿔 놓는다.

그녀는 9개월 동안 친구와 가족을 대상으로 에센셜 오일 배합을 조제하고 시험했다. 2007년 그녀와 남편 헥터는 자기 돈 25,000달러를 투입해 제조를 시작했고, 그녀는 작은 부티크에 직접 찾아가고 차에서 꺼내 팔며 병을 판매했다. 6년 후, 거의 마케팅 예산 없이 회사는 2분짜리 유튜브 광고 'Girls Don't Poop'을 공개했다.

'Girls Don't Poop'은 첫 달에 1,300만 회 이상의 조회수를 기록했고 2016년까지 3,700만 회를 넘어섰다. 공개 나흘 만에 회사는 400만 달러가 넘는 제품 백오더를 안고 있었다. 2016년까지 푸푸리는 1,700만 병을 판매했고 연매출 3,000만 달러를 돌파했으며 20,000개 소매점에 진입했다.

푸푸리는 이미 십여 개가 넘는 사업 실패와 두 번의 파산을 겪은 댈러스의 기업가 수지 바티즈가 부엌에서 시작한 실험에서 출발했다. 저녁 파티에서 누군가 화장실 냄새를 가둘 수 있을지 물었고, 10년 넘게 에센셜 오일을 다뤄 온 바티즈는 기름이 물 위에 떠서 냄새를 수면 아래에 봉인할 수 있다는 것을 깨달았다.

그녀는 9개월 동안 배합을 조제하고 시험하며 친구와 가족을 실험 대상으로 동원했다. 2007년 그녀와 남편 헥터는 자기 저축에서 25,000달러를 투자해 제조를 시작했고, 바티즈는 작은 부티크와 방문 판매, 그리고 자기 차에서 스프레이를 팔기 시작했다. 회사는 6년 동안 주로 선물 가게와 입소문을 통해 천천히 성장했다.

2013년 9월, 회사는 적은 예산으로 2분짜리 광고 'Girls Don't Poop'을 공개했다. 파란 드레스를 입은 단정하고 영국식 억양의 여배우가 변기에 앉아 악취를 남기는 것의 사회적 위험에 대해 솔직하게 이야기하는 광고였다. 이 영상은 첫 달에 1,300만 회의 조회수를 기록했고, 나흘 만에 푸푸리는 400만 달러가 넘는 백오더를 안았으며, 스프레이 제조사는 처음에 16주 동안 출하할 수 없었다.

2016년 초까지 CNBC는 1,700만 병 판매, 연매출 3,000만 달러 이상, 20,000개 소매점 유통을 보도했으며, 회사는 부채도 투자자도 없었다. 광고는 3,700만 회 이상 조회되었고, '용변 전에 뿌리는' 변기 스프레이는 그 자체로 하나의 제품 카테고리가 되었다.

제품의 작동 원리는 눈에 보이고 이해하기 쉽다. 기름은 뜨므로, 용변 전에 뿌리면 냄새가 물 아래에 봉인된다.

금기 주제를 임상적인 약국 상품이 아니라 부티크에서 파는 정중하고 선물하기 좋은 물건으로 재구성했다.

바이럴 광고는 우아한 여성과 저속한 문구라는 극단적 대비를 활용해 그 카테고리를 잊을 수 없게 만들었다.

자체 자금 조달로 회사는 부채 없이 유지되었고, 따라서 성장은 유료 매체가 아니라 제품의 진실성과 입소문에서 나와야 했다.

입에 올리기 어려운 일상의 문제를 사람들이 이해할 수 있는 원리로 해결하고, 선물 채널에서 팔고, 그다음에는 매체 지출이 아니라 유머가 사람들로 하여금 제품에 대해 말하게 하도록 하라.

바이럴의 순간은 푸푸리를 선물 가게에서 대중 소매로 옮겨 놓았다. 바티즈는 회사를 비상장, 무부채로 유지하며 투자자를 거부했고, 이후에는 슈퍼내추럴 세정제 라인과 다른 사업들을 포함하는 포트폴리오로 확장했다. 이 브랜드는 용변 전에 뿌리는 스프레이 카테고리의 기준점이자 금기를 깨는 화장실 유머의 사례 연구가 되었으며, 원래 광고는 10년이 넘은 지금도 널리 인용된다.