에픽게임즈 스토어, 스팀에 맞서기 위해 매주 무료 게임 제공 — 2022년까지 6800만 사용자

2018년 말, 밸브의 스팀은 PC 게이머들이 게임을 구매하는 기본 장소였고, 모든 판매에서 20~30%를 가져갔다. 포트나이트의 성공과 약 12억 5000만 달러 규모로 추정되는 10월 투자 라운드로 자금이 넉넉했던 에픽은 플레이어와의 직접 채널이자 더 나은 경제성을 갖춘 스토어를 원했다. 그러나 카탈로그가 극히 적은 새 스토어만으로는 사용자를 스팀에서 끌어올 방법이 없었다.

개발자에게 정액을 지급하고 매주 게임 하나를 무료로 제공해, 플레이어가 전환을 기다리는 대신 새 스토어에 라이브러리를 쌓도록 만든다.

에픽게임즈 스토어는 2018년 12월 개발자에게 88%의 수익 배분, 에픽 12% 수수료, 2주마다 무료 게임을 제공하며 출시했다. 첫 무료 게임은 서브노티카, 그다음은 슈퍼 미트 보이였고, 2019년 6월부터 매주 무료 제공으로 전환했다. 에픽은 게임을 무료로 제공할 수 있도록 개발자에게 정액을 지급하며, 매달 대형 '텐트폴' 타이틀 하나와 그 사이에 작은 숨은 명작들을 편성한다.

무료 게임 엔진은 효과가 있었다. 가장 작은 주간 무료 게임도 650만~700만 건의 수령을 기록했고 가장 큰 것은 2000만~2500만 건이었으며, 개발자들은 이후 스팀에서도 판매가 증가했다고 보고한다. 스토어는 2022년 정점 기준 일간 활성 사용자 3430만 명, 월간 활성 사용자 6800만 명으로 성장했고, 2022년 제3자 지출은 3억 5500만 달러로 전년 대비 18% 증가했다.

에픽게임즈 스토어가 2018년 12월 출시됐을 때, 그것은 거의 아무것도 없는 스토어로 PC 게이머들이 이미 라이브러리와 친구, 습관을 가진 플랫폼인 스팀에 도전하는 것이었다. 에픽의 답은 로열티 프로그램이나 할인이 아니라 게임을 무료로 나눠주는 것이었다. 스토어는 개발자에게 88%의 수익 배분과 2주마다 무료 게임을 제공하며 문을 열었고, 서브노티카와 슈퍼 미트 보이로 시작했다.

무료 제공은 변형된 유료 획득 전략이었다. 광고에 돈을 쓰는 대신 에픽은 개발자에게 정액을 지급해 게임을 무료로 제공하게 했고, '무료'를 개발자에게 자선이 아니라 수익으로 바꿨다. 2019년 6월부터 스토어는 주 1회 무료 게임으로 전환했으며, 매달 대형 '텐트폴' 타이틀과 그 사이에 작은 숨은 명작들을 배치했다. 이는 스토어를 확인하는 것을 습관으로 만들기 위한 주기였다.

그 구조는 노골적으로 발표됐다. 스팀은 판매의 대략 20~30%를 가져갔고 에픽은 12%를 가져갔으며, CEO 팀 스위니는 에픽이 '고객에게 직접 접근할 수 있게 해주는 공정한 수익 배분을 갖춘 스토어에 대한 접근을 항상 원했다'고 말했다. 포트나이트의 이용자층과 12억 5000만 달러의 투자 라운드가 이 작전의 자금을 댔다.

2022년까지 수치는 모델이 작동함을 보여줬다. 월간 활성 사용자 6800만 명, 일간 활성 사용자 정점 3430만 명이었고, 가장 작은 주간 무료 게임은 650만~700만 건, 가장 큰 것은 2000만~2500만 건의 수령을 기록했다. 에픽은 2022년 제3자 지출이 3억 5500만 달러로 전년 대비 18% 증가했다고 밝혔으며, 주간 프로그램은 2023년에도 계속 운영됐다.

매주 무료 게임은 라이브러리가 거의 없는 스토어를 설치하고 계속 열어볼 구체적인 이유를 플레이어에게 줬다.

정액 계약은 '무료'를 개발자에게 수익성 있게 만들어, 프로그램이 자선에 의존하지 않고 확장될 수 있었다.

이 리듬은 스토어를 일회성 이전이 아니라 게임을 받고 할인을 둘러보는 습관으로 만들었다.

스팀의 20~30%에 맞선 12% 수수료는 개발자에게 에픽을 선택할 재무적 근거를 줬다.

포트나이트의 이용자층과 자본 덕분에 에픽은 아직 갖지 못한 채널을 살 여력이 있었다.

경쟁자가 기본 채널을 쥐고 있을 때는 전환 습관을 사라. 주기적인 무료 제공은 당신을 시험해보는 비용을 없애고, 받은 게임 하나하나가 떠나는 비용을 높인다.

주간 무료 제공은 2019년부터 2023년까지 계속 운영됐고, 스토어는 2022년까지 제로에서 월간 활성 사용자 6800만 명으로 성장했으며 일간 활성 사용자는 3430만 명으로 정점을 찍었다. 에픽은 무료 제공 후 개발자들이 자사 스토어와 스팀 모두에서 판매 증가를 본다고 말하며, 이 압력은 스토어 경제성을 바꿨다. 밸브는 스팀의 수익 배분을 25%, 이어 20% 구간으로 개편했다. 스토어의 제3자 지출은 2022년 3억 5500만 달러로 18% 증가했지만, 에픽 자사 게임을 포함한 총 지출은 팬데믹 정점 이후 포트나이트 플레이 시간이 줄면서 2% 감소했다.