Epic Games StoreはSteamに対抗するため毎週無料ゲームを配布——2022年までに6800万ユーザー

2018年後半、ValveのSteamはPCゲーマーがゲームを購入する既定の場所であり、売上の20〜30%を取っていた。Fortniteの成功と推定12億5000万ドルの10月の資金調達で潤っていたEpicは、プレイヤーへの直接チャネルとより良い経済性を持つストアを望んだが、カタログがごく小さい新規ストアだけでは、ユーザーをSteamから引き離すことはできなかった。

開発者に定額料を支払って毎週1本のゲームを無料で配布し、プレイヤーが切り替えるのを待つのではなく、まったく新しいストア上でライブラリを構築してもらう。

Epic Games Storeは2018年12月に、開発者への88%の収益分配、Epicの取り分12%、2週間ごとの無料ゲームという形でローンチした——最初はSubnautica、次にSuper Meat Boy——その後2019年6月に毎週の無料配布へ移行した。Epicはゲームを無料提供できるよう各開発者に定額料を支払い、月に1本の「テントポール」タイトルと、その合間に小規模な隠れた名作をプログラムする。

無料ゲームの仕組みは機能した。最小規模の毎週の配布でも650万〜700万件の獲得があり、最大規模では2000万〜2500万件に達し、開発者からはその後Steamでの売上増加も報告されている。ストアは2022年に日間アクティブユーザー3430万人、月間アクティブユーザー6800万人のピークまで成長し、2022年のサードパーティ支出は3億5500万ドルで前年比18%増となった。

Epic Games Storeが2018年12月にローンチしたとき、それは中身がほとんどないストアで、PCゲーマーがすでにライブラリ、友人、習慣を築いているSteamに挑むものだった。Epicの答えはロイヤルティプログラムでも割引でもなく、ゲームを無料で配ることだった。ストアは開発者への88%の収益分配と2週間ごとの無料ゲームで始まり、SubnauticaとSuper Meat Boyが最初だった。

無料配布はひねりの効いた有料獲得戦略だった。広告に費やす代わりに、Epicは開発者に定額料を支払ってゲームを無料提供させ、「無料」を開発者にとっての慈善ではなく収益に変えた。2019年6月からストアは毎週1本の無料ゲームへ移行し、毎月主要な「テントポール」タイトルと、その間に小規模な隠れた名作を置いた——ストアをチェックすることを習慣にするためのケイデンスだった。

仕組みは率直に説明された。Steamは売上のおよそ20〜30%を取り、Epicは12%を取り、CEOのTim Sweeneyは、Epicが「常に公正な収益分配で顧客に直接アクセスできるストアを望んでいた」ためこのストアが存在すると述べた。Fortniteの観客と12億5000万ドルの資金調達がこの賭けを支えた。

2022年までに数字はモデルが機能していることを示した。月間アクティブユーザー6800万人、日間アクティブユーザーのピーク3430万人で、最小の毎週の配布でも650万〜700万件の獲得があり、最大では2000万〜2500万件だった。Epicは2022年のサードパーティ支出が3億5500万ドルに達し前年比18%増だったと述べ、毎週のプログラムは2023年も続いていた。

毎週の無料ゲームは、ライブラリがほとんどないストアをインストールし開き続ける具体的な理由をプレイヤーに与えた。

定額料契約により「無料」が開発者にとって採算の合うものになったため、プログラムは慈善に依存せず拡大できた。

そのリズムはストアを一度きりの移行ではなく習慣に変えた——ゲームを受け取り、セールを見る。

Steamの20〜30%に対する12%の取り分は、Epicを選ぶ財政的な根拠を開発者に与えた。

Fortniteの観客と資本があったため、Epicはまだ持っていなかったチャネルを買う余裕があった。

競合が既定のチャネルを握っているときは、切り替えの習慣を買うことだ。ケイデンスのある無料配布は試すコストを取り除き、獲得されたゲームの1本1本が離れるコストを高める。

毎週の無料配布は2019年から2023年まで継続的に行われ、ストアはゼロから2022年までに月間アクティブユーザー6800万人に成長し、日間アクティブユーザーは3430万人でピークに達した。Epicは、無料配布の後、開発者が自社ストアとSteamの両方で売上増加を見ていると述べ、その圧力はストアの経済性を変えた。ValveはSteamの収益分配を25%、次いで20%の段階制に作り変えた。ストアのサードパーティ支出は2022年に3億5500万ドルに達し18%増だったが、Epic自身のゲームを含む総支出は、パンデミックのピーク後にFortniteのプレイ時間が減少したため2%減った。