Mixue vende suministros, no bebidas: cómo la cadena de helados de ¥1 se convirtió en la más grande del mundo

La promesa de Mixue es la extrema baratura: helado suave a ¥1 cuando los conos se vendían a ¥4–5, limonada a ¥4. A esos precios, una tienda de té con leche apenas gana algo. En marzo de 2022, la cadena tenía 21.582 tiendas franquiciadas y solo 37 propias.

No vender bebidas, sino vender los suministros. Los franquiciados deben comprar jarabe, vasos y máquinas a las fábricas propias de Mixue; el cono de ¥1 es el anuncio, los ingredientes son el margen.

El sistema de franquicias comenzó en 2007, con el hermano Zhang Hongfu estandarizándolo. Mixue se integró hacia arriba —hasta el 60% de los ingredientes de producción propia, el 100% en los artículos principales— y en 2014 construyó su propia red logística con entrega gratuita para los franquiciados. Las cuotas de franquicia son de solo ¥7.000–11.000 al año, pero las tiendas deben comprar sus ingredientes y equipos a Mixue, lo que aportó el 94–96% de los ingresos.

Los ingresos pasaron de ¥2,57B en 2019 a ¥10,35B en 2021 con márgenes netos del 13–18%, ganados casi en su totalidad por las ventas a los franquiciados. Para 2025, Mixue tenía más de 46.000 tiendas —más que McDonald's—, lo que la convierte en la cadena de comida rápida más grande del mundo por número de locales, con ingresos de ¥24,8B en 2024, casi un 40% más interanual.

La puerta de entrada de Mixue es un cono de helado de ¥1. Lanzado alrededor de 2005, cuando los conos solían venderse a ¥4–5, se convirtió en la insignia de la cadena y marcó el tono de un menú en el que muchos artículos cuestan alrededor de un dólar. Esa política de precios hizo que Mixue fuera querida en las ciudades más pequeñas de China, y que las propias tiendas fueran casi no rentables. La respuesta de la empresa fue dejar de tratar las bebidas como el producto.

El modelo, construido a partir de 2007, convierte a cada franquiciado en un cliente cautivo de la sede central. Las cuotas de franquicia son deliberadamente pequeñas —¥7.000–11.000 al año según el nivel de la ciudad, más un depósito de ¥20.000—, pero las tiendas deben comprar sus ingredientes, envases y equipos a Mixue, que produce hasta el 60% de los ingredientes por sí misma y, desde 2014, los envía gratis a través de su propia red logística. Según su solicitud de salida a bolsa, esto representaba el 94–96% de los ingresos totales; solo los ingredientes y los envases suponían alrededor del 88%. Las pocas tiendas de exhibición que Mixue gestiona directamente operan con un margen bruto casi nulo: son demostraciones, no centros de beneficio.

El efecto compuesto se refleja en las cifras. Los ingresos crecieron de ¥2,57B en 2019 a ¥10,35B en 2021 con márgenes netos del 13–18%, mientras el número de tiendas se multiplicó hasta más de 36.000 en la solicitud de enero de 2024 y más de 46.000 en 2025, superando a McDonald's y convirtiendo a Mixue en la cadena de comida rápida más grande del mundo por número de locales. Su cadena de suministro verticalmente integrada y su logística propia mantienen los costos en alrededor del 30% de los ingresos frente a una media del sector del 45–55%, que es exactamente lo que hace posible el cono de ¥1.

Los precios ultrabajos son marketing que paga el franquiciado: cada cono de ¥1 vendido genera otro pedido de suministros de esa tienda.

Los franquiciados son clientes cautivos, por lo que los ingresos se multiplican con el número de tiendas y no con las ventas de tiendas comparables.

Los ingredientes de producción propia y una red logística en propiedad eliminan los márgenes de los proveedores y financian precios que los rivales no pueden igualar.

Las pequeñas cuotas de franquicia mantienen baja la barrera de entrada, maximizando el crecimiento de tiendas, lo que hace crecer el negocio real: los suministros.

Ponle al producto un precio como si fuera publicidad y luego monetiza los consumibles obligatorios. Controlar los insumos de miles de tiendas independientes convierte a una marca de bebidas en un negocio de cadena de suministro.

Mixue salió a bolsa en Hong Kong en marzo de 2025, con Reuters registrando un alza del 47% en su primer día; para junio de 2025, la acción había pasado de unos HK$290 en su debut a HK$584,50. El crecimiento siguió acumulándose: más de 10.000 nuevas tiendas y 4.192 nuevos franquiciados solo en 2024, con una tasa de cierre del 3,5%. El modelo tiene aristas afiladas: el margen bruto se reduce a medida que bajan los precios, las escasas ganancias de los franquiciados atraen el escrutinio y los fallos de seguridad alimentaria en las tiendas franquiciadas, como una multa de 2021 por coberturas caducadas, recaen sobre la marca. En 2024 aún ganó ¥4,4B sobre unos ingresos de ¥24,8B, un 40% más interanual.