Carvana münzbetriebener Auto-Verkaufsautomat — online kaufen, aus einem Glasturm abholen

Der Kauf eines Gebrauchtwagens bedeutete Autohausbesuche, Feilschen und stundenlange Papierarbeit, während die Haustürlieferung von Carvana pro Fahrzeug teuer war. Ernie Garcia wollte eine E-Commerce-Kasse für Autos, mit einer Abholung, die sich wie das Produkt selbst anfühlt.

Das Auto vollständig online verkaufen und den Kunden es dann aus einem gläsernen Verkaufsautomaten abholen lassen — eine riesige Münze einwerfen und zusehen, wie das Auto zur Übergabebucht hinunterfährt.

Carvana baute mehrstöckige, vollständig verglaste Türme — fünf Stockwerke mit 20 Autos in Nashville im Jahr 2015, neun Stockwerke mit 34 in Tempe im Jahr 2018 —, in denen gekaufte Autos vorab eingelagert werden. Die Kunden kommen an, werfen eine überdimensionierte Gedenkmünze ein, sehen zu, wie das automatisierte System das Auto in eine Übergabebucht befördert, unterschreiben und fahren in Minuten los.

Der Automat wurde zum Markenzeichen von Carvana und zur Lösung für die Lieferkosten: Er wuchs vom ersten Turm in Nashville im Jahr 2015 auf 12 Verkaufsautomaten bis Juni 2018, und Carvana sammelte 2016 eine Series C in Höhe von 160 Mio. USD ein, teilweise um mehr davon zu bauen und die teure Lieferung bis an die Haustür pro Fahrzeug durch die kostenlose Abholung am Turm zu ersetzen.

Carvana eröffnete im November 2015 in Nashville den weltweit ersten vollautomatisierten, münzbetriebenen Auto-Verkaufsautomaten. Der fünfstöckige Glasturm bot Platz für bis zu 20 Autos, und Käufer, die alles online abgeschlossen hatten — Auswahl, Finanzierung, Papierarbeit —, holten ihr Fahrzeug ab, indem sie eine überdimensionierte Gedenkmünze einwarfen.

Die Idee stammte von Ernie Garcia, der das Konzept des Verkaufsautomaten 2013 in Atlanta prototypisch umgesetzt hatte. Der Automat in Nashville hatte ein Empfangszentrum, ein automatisiertes Abrufsystem und drei Übergabebuchten: Das Auto fährt durch den Glasturm zu einer Bucht auf Bodenniveau hinunter, und der Kunde unterschreibt und fährt in Minuten davon, statt Stunden bei einem Autohändler zu verbringen.

Das Spektakel war auch eine Kostenentscheidung: Die Haustürlieferung war pro Auto teuer, während ein Turm von einem einzigen Standort aus viele Autos pro Tag übergeben konnte. TechCrunch bemerkte den praktischen Zweck hinter dem Gimmick, und Carvana sammelte 2016 eine Series C in Höhe von 160 Millionen Dollar ein, teilweise um mehr Türme zu bauen, während das Unternehmen landesweit expandierte.

Bis Juni 2018 hatte Carvana seinen 12. Verkaufsautomaten eröffnet — einen neunstöckigen Turm für 34 Fahrzeuge in Tempe, Arizona —, und die Türme waren zur Signatur der Marke geworden. Die Abholung war an jedem Standort kostenlos, und das Münzritual verwandelte einen Logistikschritt in einen teilbaren Moment.

Der vollständige Online-Abschluss des Kaufs bedeutete, dass der Automat nur die Übergabe und nicht den Verkauf übernehmen musste.

Das Münzritual machte aus einer funktionalen Abholung einen einprägsamen, kamerafertigen Markenmoment.

Ein Turm kann von einem Standort aus viele Autos pro Tag übergeben und ersetzt die kostspielige Lieferung von Tür zu Tür.

Die kostenlose Abholung — plus ein Flugkostenzuschuss für Käufer von auswärts — beseitigte Ausreden, den Automaten nicht zu nutzen.

Ein Erfüllungsmechanismus kann die Marke sein: Eine dramatische, kamerafertige Abholung verwandelt das Liefernetz in Werbung und senkt zugleich die Kosten pro Auto.

Der Verkaufsautomat wurde zu Carvanas Aushängeschild, während das Unternehmen von einem Turm in Nashville im Jahr 2015 auf 12 Standorte bis Juni 2018 wuchs, gekrönt vom neunstöckigen Turm in seiner Heimatstadt Tempe. Die münzbetriebenen Türme wurden vielfach als Beleg dafür berichtet, dass sich der Autokauf online wie ein Produkterlebnis anfühlen kann, und Carvana eröffnete in den folgenden Jahren weitere Automaten. Das Abholerlebnis blieb für Kunden kostenlos, wobei die Türme sowohl als Lieferinfrastruktur als auch als Wahrzeichen dienten, die in jeder neuen Stadt für das Online-Modell warben.