Book Off: 10 % rein, halber Preis raus – Regeln machen aus einem Gebrauchtbuchladen eine landesweite Kette

1990 beschloss Takashi Sakamoto – ein Gebrauchtklavierhändler, damals bereits etwa 50 Jahre alt –, einen Secondhand-Buchladen zu eröffnen. Die gängige Lehrmeinung der Branche war, dass eine genaue Preisbestimmung alter Bücher mehr als zehn Jahre geschulter Erfahrung erforderte, und er hatte weder die Jahre noch einen Pool erfahrener Schätzer, die er hätte einstellen können.

Expertenurteil durch mechanische Regeln ersetzen: Einkauf zu 10 % des Listenpreises, Verkauf zum halben Preis, unverkaufte Ware nach drei Monaten auf ¥100 heruntersetzen.

Sakamoto baute ein System, das Titel, Autor und Auszeichnungen ignorierte: jedes Buch in gutem Zustand zu 10 % seines Listenpreises kaufen, zum halben Preis verkaufen und nach drei Monaten unverkaufte Exemplare automatisch in die ¥100-Ecke stellen (sechs oder mehr Exemplare eines Titels kamen direkt dorthin). Er kleidete die Regeln in das Gegenteil eines verstaubten Gebrauchtladens – helle Beleuchtung, Glasfassaden, an den Rändern beschnittene Bücher, die wie neu aussahen, freundliches junges Personal – und expandierte überwiegend per Franchise, etwa 80 % franchisiert und 20 % in eigener Regie.

Die Regeln ließen sich skalieren: rund 400 Filialen bis 1999, 719 Geschäfte und ¥21,3 Milliarden Umsatz im Geschäftsjahr 2002 – genug, um unter Japans zehn größten Buchhändlern zu rangieren – mit Filialen auf Hawaii und in New York. Book Off definierte die Kategorie des „Neu-Gebraucht“-Buchladens, und Nachahmer vermehrten sich.

Takashi Sakamoto betrieb ein Gebrauchtklaviergeschäft, als er um 1990 beschloss, in den Gebrauchtbuchhandel zu wechseln. Japanische Buchhändler behandelten die Bewertung als Handwerk: Zu wissen, was ein abgenutzter Band wert war, erforderte zehn Jahre oder mehr Erfahrung, und Sakamoto, bereits in seinen Fünfzigern, hatte keine Zeit, das zu lernen. Statt aufzugeben, konstruierte er die Fachkenntnis aus dem Geschäft heraus.

Book Offs Antwort waren drei mechanische Regeln: jedes einigermaßen saubere, unbeschriebene Buch zu 10 % seines Listenpreises kaufen; alles zum halben Originalpreis verkaufen; und nach drei Monaten jeden unverkauften Titel in ein ¥100-Regal stellen. Auszeichnungen, Autoren und Seltenheit wurden ignoriert – nur der Zustand zählte, und beschädigte Bücher wurden mit null bewertet. Die Läden selbst kehrten das Klischee des Gebrauchtbuchladens um: hell und ordentlich mit Glasfronten, Bücher, deren vergilbte Ränder maschinell sauber beschnitten wurden, und Angestellte, die darauf geschult waren, Verkäufer willkommen zu heißen, statt sie zu beurteilen.

Die Formel ließ sich leicht franchisieren – etwa vier von fünf Läden wurden als Franchise betrieben – und das Wachstum war schnell: etwa 400 Filialen bis 1999, dann 719 Geschäfte und ¥21,3 Milliarden Umsatz im Geschäftsjahr 2002, womit Book Off zu Japans zehn größten Buchhändlern zählte, mit Auslandsfilialen auf Hawaii und in New York. Die Kette schuf eine benannte Kategorie, den „Neu-Gebraucht“-Buchladen, und ihre niedrigen Preise zogen Familien und Kinder in das, was zuvor eine Nische für Sammler gewesen war.

Einkauf zu 10 % des Listenpreises und Verkauf zum halben Preis hinterließen eine kalkulierbare Marge, ohne dass am Tresen ein Expertenurteil nötig war.

Das automatische ¥100-Regal hielt den Lagerumschlag in Gang, sodass der Laden stets frisch bestückt wirkte und die Schnäppchenjagd Spaß machte.

Helle, saubere, supermarktähnliche Läden nahmen in Japan die Scham sowohl beim Kaufen als auch beim Verkaufen von Gebrauchtware.

Einfache Regeln, die jeder Franchisenehmer kopieren konnte, machten die Kette mit Dutzenden neuer Läden pro Jahr replizierbar.

Wenn der Engpass knappe Fachkenntnis ist, ersetze das Urteil durch eine Regel, die so einfach ist, dass jeder Angestellte sie anwenden kann – und skaliere dann die Regel statt den Experten.

Book Off wuchs über Bücher hinaus in CDs, Spiele, Bekleidung und allgemeine Gebrauchtware und betrieb 2017 832 Läden in Japan; der Gebrauchtwareneinzelhandel war auf etwa 4,36 % des gesamten japanischen Einzelhandelsmarkts gestiegen. Der Erfolg schuf auch Gegner: Traditionelle Buchhändler beschuldigten die Neu-Gebraucht-Läden, Ladendiebstahl zu fördern, und Autoren beklagten, dass sie keine Tantiemen verdienten, wenn ihre Titel secondhand zirkulierten. Book Off begegnete seinem Warenüberschuss, indem es japanische Gebrauchtwaren nach Südostasien exportierte und in den 2010er Jahren unter der Marke Jalan Jalan Japan seinen ersten malaysischen Superstore eröffnete.