A máquina de venda de carros operada por moeda da Carvana — compre online, retire de uma torre de vidro

Comprar um carro usado significava visitas à concessionária, pechincha e horas de papelada, enquanto a entrega em domicílio da Carvana era cara por carro. Ernie Garcia queria um checkout de e-commerce para carros, com uma retirada que fosse sentida como o próprio produto.

Vender o carro totalmente online e depois deixar o cliente retirá-lo de uma máquina de venda de vidro — inserir uma moeda gigante e ver o carro descer até a baia de entrega.

A Carvana construiu torres de vários andares totalmente de vidro — cinco andares com capacidade para 20 carros em Nashville em 2015, nove andares com capacidade para 34 em Tempe em 2018 — onde os carros comprados são pré-carregados. Os clientes chegam, inserem uma moeda comemorativa gigante, assistem ao sistema automatizado retirar o carro até uma baia de entrega, assinam e partem em minutos.

A máquina tornou-se o ícone da marca Carvana e sua solução para o custo de entrega: passou da primeira torre em Nashville em 2015 para 12 máquinas de venda até junho de 2018, e levantou uma Série C de US$ 160 milhões em 2016 em parte para construir mais, substituindo a cara entrega porta a porta por carro pela retirada gratuita na torre.

A Carvana lançou a primeira máquina de venda de carros totalmente automatizada e operada por moeda do mundo em Nashville, em novembro de 2015. A torre de vidro de cinco andares armazenava até 20 carros, e os compradores que concluíam tudo online — seleção, financiamento, papelada — retiravam seu veículo inserindo uma moeda comemorativa gigante.

A ideia veio de Ernie Garcia, que havia prototipado o conceito da máquina de venda em Atlanta em 2013. A máquina de Nashville tinha um centro de boas-vindas, um sistema de retirada automatizado e três baias de entrega: o carro desce pela torre de vidro até uma baia no nível do solo, e o cliente assina e vai embora em minutos, em vez de passar horas em uma concessionária.

O espetáculo também era uma decisão de custo: a entrega em domicílio era cara por carro, enquanto uma torre podia entregar muitos carros por dia a partir de um único local. O TechCrunch observou o propósito prático por trás do artifício, e a Carvana levantou uma Série C de US$ 160 milhões em 2016 em parte para construir mais torres enquanto se expandia nacionalmente.

Até junho de 2018, a Carvana havia aberto sua 12ª máquina de venda — uma torre de nove andares e 34 veículos em Tempe, Arizona — e as torres haviam se tornado a assinatura de sua marca. A retirada era gratuita em todos os locais, e o ritual da moeda transformou uma etapa logística em um momento compartilhável.

Concluir toda a compra online primeiro significava que a máquina só precisava cuidar da entrega, não da venda.

O ritual da moeda transformou uma retirada funcional em um momento de marca memorável e pronto para as câmeras.

Uma torre pode entregar muitos carros por dia a partir de um único local, substituindo a custosa entrega porta a porta.

A retirada gratuita — além de um subsídio de passagem aérea para compradores de fora da cidade — eliminou desculpas para não usar a máquina.

Um mecanismo de fulfillment pode ser a marca: uma retirada dramática e pronta para as câmeras transforma a rede de entrega em publicidade e reduz o custo por carro ao mesmo tempo.

A máquina de venda tornou-se o cartão de visita da Carvana à medida que ela cresceu de uma torre em Nashville em 2015 para 12 locais até junho de 2018, coroada pela torre de nove andares em sua cidade natal, Tempe. As torres operadas por moeda foram amplamente cobertas como prova de que comprar um carro online podia parecer uma experiência de produto, e a Carvana continuou abrindo novas máquinas nos anos seguintes. A experiência de retirada permaneceu gratuita para os clientes, com as torres servindo tanto como infraestrutura de entrega quanto como marcos que anunciavam o modelo online em cada nova cidade.