O "Exército Azul" da SAIC Volkswagen testa o modelo de venda direta que o restante da joint venture não quer tocar

Em 2020, as vendas haviam caído para 1,5 milhão de unidades (−24,7% em relação ao ano anterior) e a transição para o VE na China se acelerava (até 2023, segundo a CPCA, as vendas de híbridos cresceram 492% em relação a 2021, enquanto os VE puros avançaram 107%), mas essa joint venture não tinha experiência em vender carros elétricos dentro de uma máquina de carros a combustão — e os executivos alemães eram abertamente hostis aos veículos de autonomia estendida.

Um pequeno "Exército Azul" interno testa o modelo de vendas de VE que o restante da joint venture teme — antes que o mercado force a mudança

Fu Qiang, vice-presidente geral de vendas e marketing, montou uma equipe de "Exército Azul" de cerca de 30 a 40 pessoas dedicada às vendas de NEV. Ela testou o modelo de agência (procuração), o mais próximo das vendas diretas das novas forças, abriu ID.Stores dedicadas em centros urbanos, reduziu o tempo entre pedido e entrega de 3 a 4 semanas para menos de uma ao pré-estocar o inventário dos concessionários e, mais tarde, realizou "batalhas" formais vermelho-azul entre marketing e P&D sobre a definição do produto.

A série de VE puros ID. ultrapassou 180.000 unidades acumuladas em 2,5 anos — o "campeão de vendas de VE" da joint venture —, enquanto o modelo de agência que ela comprovou se espalhou por toda a empresa, alcançando 757 concessionários de agência e mais de 50 showrooms ID.Store(X) no início de 2022.

A SAIC Volkswagen era a campeã de vendas da China, a primeira a ultrapassar 2 milhões de unidades em 2016, mas as vendas caíram para 1,5 milhão em 2020, uma queda de 24,7%. O mercado se dividiu: até 2023, as vendas de híbridos e de veículos de autonomia estendida cresceram 492% em relação a 2021, enquanto os VE puros cresceram 107%, e o CEO da Volkswagen China havia descartado os veículos de autonomia estendida como "a pior solução". Dentro da joint venture, ninguém sabia como vender carros elétricos.

Fu Qiang, vice-presidente geral de vendas, enquadrou a situação em termos de jogo de guerra: "éramos o Exército Azul de toda a organização, porque o campo de batalha principal eram os carros a combustão". Em 2020, sua equipe montou uma unidade de cerca de 30 a 40 pessoas para vendas de NEV, testou o modelo de agência, abriu showrooms urbanos ID.Store e estudou as novas forças com uma "mentalidade de copo vazio". O primeiro ID.4 X saiu da linha MEB em outubro de 2020.

O piloto aprendeu em público. A Agência 1.0 levava de três a quatro semanas do pedido à entrega; a 2.0 pré-posicionou o inventário, reduziu a entrega para menos de uma semana e passou a contratos tripartites. Em 2,5 anos, a família ID. ultrapassou 180.000 unidades acumuladas, o "campeão de vendas de VE da joint venture". Fu Qiang admite que ficou abaixo do plano: a meta era de 200.000 a 300.000 vendas anuais, e a realidade foi de cerca de 100.000 e pouco. Para o ID.ERA de autonomia estendida, marketing e P&D travaram "batalhas" vermelho-azul sobre trade-offs.

Isolar o novo negócio o protege de ser administrado até a morte pelas métricas do negócio antigo — a unidade sobreviveu justamente porque era explicitamente experimental.

Tornar o fracasso seguro permite que o modelo itere: o caos de entrega da Agência 1.0 foi corrigido na 2.0 em vez de punido, porque o trabalho de um piloto é encontrar os problemas.

O enquadramento de jogo de guerra transforma o conflito interno em ritual: marketing e P&D discutiram em rodadas definidas sobre autonomia, peso e custo em vez de brigar politicamente.

As vitórias são exportadas: no início de 2022, o modelo de agência do piloto operava em 757 concessionários e mais de 50 showrooms urbanos — um protótipo que se tornou prática da empresa.

Quando o negócio central não consegue se mover, incubar o futuro em um bolsão adversário: uma equipe pequena, seu próprio modelo de vendas, um mandato para divergir e, depois, exportar o processo comprovado de volta.

Os padrões do Exército Azul se tornaram o modelo para a retomada mais ampla. Até 2025, a joint venture havia proposto a precificação de "preço único", a participação de sua família Pro subiu de 7,2% (2023) para quase 8,7% (1º trimestre de 2025) e, com a extensão da joint venture até 2040 sob a "JV 2.0", o ID.ERA de autonomia estendida deve ser lançado em abril de 2026 contra o Li L8/L9. Fu Qiang agora dedica a maior parte do tempo a produto e estratégia, delegando vendas a quadros mais jovens.