A Red Hat transformou o Linux gratuito em um negócio de assinatura — atualizações pagas, suporte e um IPO de US$ 84 milhões

Fundada em 1993, a Red Hat construiu seu negócio em torno do Linux — um sistema operacional que qualquer pessoa podia baixar gratuitamente sob a Licença Pública Geral GNU. Isso não deixava nenhuma taxa de licença a vender, então a empresa precisou inventar uma forma de cobrar das empresas sem cobrar pelo código.

Ganhar dinheiro com a manutenção do software em vez da licença: cobrar uma assinatura anual por atualizações, segurança e suporte, enquanto o código em si permanecia gratuito.

A Red Hat manteve o Linux livre para baixar e copiar e transferiu a receita de seus clientes para um modelo baseado em assinatura: as empresas pagavam por atualizações garantidas, suporte técnico e serviços relacionados, e não pelo software. Em seu primeiro trimestre como empresa de capital aberto, o CEO Bob Young disse que a mudança para assinaturas "foi bem recebida", com os clientes corporativos dobrando para 34 em um trimestre, e a empresa abriu o capital em agosto de 1999 a US$ 14 por ação.

O IPO de seis milhões de ações levantou US$ 84 milhões e as ações subiram de US$ 14 para US$ 85,25 em três dias de negociação; no final de setembro, a Red Hat acumulava alta de 703% desde sua estreia, tornando-se uma das melhores estreias de IPO do ano. O modelo tornou-se o padrão que permitiu às empresas de código aberto cobrar das empresas por software que qualquer um podia baixar gratuitamente.

No final dos anos 1990, a Red Hat tinha o problema oposto ao da maioria das empresas de software: seu produto, o sistema operacional Linux, era gratuito por concepção, então não havia licença a vender. Fundada em 1993, a Red Hat havia se tornado a distribuidora de Linux mais conhecida ao empacotar o sistema de código aberto para empresas — mas a lógica comercial de cobrar por código gratuito precisava ser inventada. Sua resposta foi parar de vender o software e vender a promessa em torno dele.

O mecanismo era uma assinatura. Os clientes pagavam por atualizações, manutenção de segurança e suporte técnico como um serviço contínuo, enquanto o código subjacente permanecia livre para baixar e copiar sob a GPL. Bob Young, CEO da Red Hat, descreveu a mudança como uma transição "para um modelo de assinatura no fornecimento de produtos aos seus clientes" que "foi bem recebida" — em seu primeiro trimestre reportado como empresa de capital aberto, os clientes corporativos dobraram de 17 para 34 e as vendas subiram 95% em relação ao ano anterior, para US$ 4,4 milhões.

Wall Street validou a ideia em agosto de 1999: a Red Hat fixou o preço de sua oferta pública inicial em US$ 14 por ação e vendeu seis milhões de ações por US$ 84 milhões, liderada pelo Goldman Sachs. A ação disparou seis vezes, para US$ 85,25, em três dias de negociação, e no final de setembro havia subido para US$ 112 — um ganho de 703% que fez da Red Hat uma das melhores estreias de IPO do ano.

O modelo sobreviveu ao boom das pontocom que inflou a ação. A Red Hat refinou as assinaturas pagas em seu negócio corporativo central, e em outubro de 2018 a IBM concordou em adquirir a empresa por cerca de US$ 34 bilhões, ou US$ 190 por ação — um preço que tratava a fórmula "software gratuito, confiabilidade paga" como uma das ideias mais valiosas da tecnologia corporativa.

Cobrar pelo serviço em vez do código combinava perfeitamente com a GPL: não havia nada a copiar, piratear ou fazer cumprir.

Uma assinatura recorrente vinculava a receita à manutenção do funcionamento dos sistemas dos clientes, forçando qualidade contínua em vez de uma venda única.

O download gratuito tornou-se o topo do funil — cada usuário não pagante era uma empresa potencial que precisava de garantias.

Agir cedo deu à Red Hat credibilidade de pioneira, permitindo-lhe definir como o código aberto comercial seria precificado.

O IPO até reservou ações para desenvolvedores de código aberto, mantendo a comunidade não remunerada que construiu o Linux ao lado da empresa.

Quando o produto é legalmente gratuito, venda sua confiabilidade: cobrar pela garantia de atualizações e suporte transforma uma commodity que ninguém pode possuir em um serviço que os clientes renovam.

A Red Hat transformou o modelo de assinatura em seus principais produtos corporativos e tornou-se o caso de referência do código aberto comercial, crescendo até se tornar um negócio de vários bilhões de dólares que outros fornecedores de código aberto copiaram explicitamente. Em outubro de 2018, a IBM anunciou a maior aquisição de seus cem anos de história, concordando em comprar a Red Hat por cerca de US$ 34 bilhões — US$ 190 por ação, um prêmio de 63% —, chamando o negócio de central para sua estratégia de nuvem. O modelo de assinatura que a Red Hat provou em 1999 continua sendo a forma padrão pela qual as empresas de código aberto cobram das empresas.