Red Hat transforme Linux, logiciel libre, en activité par abonnement — mises à jour payantes, support, une introduction en bourse de 84 M$

Red Hat, fondée en 1993, a bâti son activité autour de Linux — un système d'exploitation que chacun pouvait télécharger gratuitement sous la licence publique générale GNU. Il n'y avait donc aucun droit de licence à vendre, et l'entreprise a dû inventer un moyen de facturer les entreprises sans faire payer le code.

Gagner de l'argent sur la maintenance du logiciel plutôt que sur sa licence : facturer un abonnement annuel pour les mises à jour, la sécurité et le support, tandis que le code lui-même reste gratuit.

Red Hat a maintenu Linux librement téléchargeable et copiable, et a fait reposer ses revenus clients sur un modèle par abonnement : les entreprises payaient pour des mises à jour garanties, un support technique et des services associés plutôt que pour le logiciel. Lors de son premier trimestre en tant que société cotée, le PDG Bob Young a déclaré que le passage aux abonnements « a été bien accueilli », le nombre de clients entreprises ayant doublé pour atteindre 34 en un trimestre, et l'entreprise est entrée en bourse en août 1999 à 14 $ par action.

L'introduction en bourse de six millions d'actions a levé 84 millions de dollars et l'action est passée de 14 $ à 85,25 $ en trois jours de cotation ; fin septembre, Red Hat affichait une hausse de 703 % depuis ses débuts, ce qui en faisait l'une des meilleures performances boursières de l'année. Le modèle est devenu le gabarit qui a permis aux entreprises d'open source de facturer aux entreprises un logiciel que chacun pouvait télécharger gratuitement.

À la fin des années 1990, Red Hat avait le problème inverse de la plupart des éditeurs de logiciels : son produit, le système d'exploitation Linux, était gratuit par conception, il n'y avait donc aucune licence à vendre. Red Hat, fondée en 1993, était devenue le distributeur de Linux le plus connu en conditionnant le système open source pour les entreprises — mais la logique commerciale consistant à faire payer un code gratuit restait à inventer. Sa réponse a été de cesser de vendre le logiciel et de vendre la promesse qui l'entoure.

Le mécanisme était l'abonnement. Les clients payaient pour les mises à jour, la maintenance de sécurité et le support technique sous forme de service continu, tandis que le code sous-jacent restait librement téléchargeable et copiable sous la GPL. Bob Young, PDG de Red Hat, a décrit ce changement comme un passage « à un modèle par abonnement pour fournir des produits à ses clients » qui « a été bien accueilli » — lors de son premier trimestre publié en tant que société cotée, les clients entreprises sont passés de 17 à 34 et les ventes ont augmenté de 95 % sur un an pour atteindre 4,4 millions de dollars.

Wall Street a validé l'idée en août 1999 : Red Hat a fixé le prix de son introduction en bourse à 14 $ par action et a vendu six millions d'actions pour 84 millions de dollars, sous la direction de Goldman Sachs. L'action a sextuplé pour atteindre 85,25 $ en trois jours de cotation, et fin septembre elle avait grimpé à 112 $ — une hausse de 703 % qui a fait de Red Hat l'une des meilleures performances boursières de l'année.

Le modèle a survécu à la bulle Internet qui a gonflé l'action. Red Hat a affiné les abonnements payants pour en faire son cœur d'activité auprès des entreprises, et en octobre 2018 IBM a accepté de racheter la société pour environ 34 milliards de dollars, soit 190 $ par action — un prix qui traitait la formule « logiciel libre, fiabilité payante » comme l'une des idées les plus précieuses de la technologie d'entreprise.

Facturer le service plutôt que le code cadrait parfaitement avec la GPL : il n'y avait rien à copier, à pirater ni à faire respecter.

Un abonnement récurrent liait les revenus au maintien du fonctionnement des systèmes des clients, imposant une qualité continue plutôt qu'une vente unique.

Le téléchargement gratuit est devenu le haut de l'entonnoir — chaque utilisateur non payant était une entreprise potentielle ayant besoin de garanties.

Être arrivé tôt a donné à Red Hat une crédibilité de pionnier, lui permettant de définir la tarification de l'open source commercial.

L'introduction en bourse a même réservé des actions aux développeurs open source, gardant de son côté la communauté non rémunérée qui a construit Linux.

Quand le produit est légalement gratuit, vendez sa fiabilité : facturer la garantie des mises à jour et du support transforme une commodité que personne ne peut posséder en un service que les clients renouvellent.

Red Hat a intégré le gabarit de l'abonnement dans ses produits phares destinés aux entreprises et est devenu le cas de référence de l'open source commercial, se développant en une activité de plusieurs milliards de dollars que d'autres éditeurs open source ont explicitement copiée. En octobre 2018, IBM a annoncé la plus grande acquisition de son histoire centenaire, acceptant de racheter Red Hat pour environ 34 milliards de dollars — 190 $ par action, soit une prime de 63 % — en présentant l'opération comme centrale pour sa stratégie cloud. Le modèle par abonnement que Red Hat a prouvé en 1999 reste la manière standard dont les entreprises d'open source facturent les entreprises.