레드햇, 무료 리눅스를 구독 사업으로 바꾸다 — 유료 업데이트, 지원, 8,400만 달러 IPO

1993년 설립된 레드햇은 누구나 GNU 일반 공중 사용 허가서(GPL)에 따라 무료로 내려받을 수 있는 운영체제인 리눅스를 기반으로 사업을 구축했다. 판매할 라이선스 요금이 없었기에, 회사는 코드에 값을 매기지 않으면서 기업 고객에게 비용을 청구할 방법을 새로 고안해야 했다.

소프트웨어 라이선스 대신 소프트웨어의 유지 관리에서 수익을 내는 것, 즉 코드 자체는 무료로 유지하면서 업데이트, 보안, 지원에 대해 연간 구독료를 받는 것이었다.

레드햇은 리눅스를 무료로 내려받고 복제할 수 있게 유지하면서 고객 매출을 구독 기반 모델로 옮겼다. 기업들은 소프트웨어가 아니라 보장된 업데이트, 기술 지원 및 관련 서비스에 비용을 지불했다. 상장 기업으로서 첫 분기 실적에서 CEO 밥 영은 구독으로의 전환이 '호평을 받았다'고 말했으며, 한 분기 만에 기업 고객 수가 두 배로 늘어 34곳이 되었고, 회사는 1999년 8월 주당 14달러로 상장했다.

600만 주 규모의 IPO로 8,400만 달러를 조달했고, 주가는 거래 사흘 만에 14달러에서 85.25달러로 올랐다. 9월 말까지 레드햇은 상장 이후 703퍼센트 상승해 그해 최고의 IPO 성과 중 하나가 되었다. 이 모델은 누구나 무료로 내려받을 수 있는 소프트웨어에 대해 기업 고객에게 비용을 청구할 수 있게 한 오픈소스 기업들의 표준이 되었다.

1990년대 후반 레드햇은 대부분의 소프트웨어 기업과 정반대의 문제를 안고 있었다. 자사 제품인 리눅스 운영체제가 설계상 무료였기에 판매할 라이선스가 없었다. 1993년 설립된 레드햇은 오픈소스 시스템을 기업용으로 패키징하여 가장 잘 알려진 리눅스 배포판이 되었지만, 무료 코드에 비용을 청구하는 상업적 논리는 새로 고안해야 했다. 그 답은 소프트웨어를 파는 대신 그 소프트웨어를 둘러싼 약속을 파는 것이었다.

그 메커니즘은 구독이었다. 고객은 업데이트, 보안 유지 관리, 기술 지원을 지속적인 서비스로 비용을 지불했고, 기반 코드는 GPL에 따라 무료로 내려받고 복제할 수 있었다. 레드햇 CEO 밥 영은 이 전환을 '고객에게 제품을 제공하는 방식의 구독 모델로의 전환'이자 '호평을 받은' 변화라고 설명했다. 상장 기업으로서 첫 실적 발표 분기에 기업 고객은 17곳에서 34곳으로 두 배가 되었고, 매출은 전년 대비 95퍼센트 증가한 440만 달러를 기록했다.

월스트리트는 1999년 8월 이 아이디어를 인정했다. 레드햇은 골드만삭스의 주관으로 기업공개 가격을 주당 14달러로 정하고 600만 주를 8,400만 달러에 매각했다. 주가는 거래 사흘 만에 여섯 배로 뛰어 85.25달러가 되었고, 9월 말에는 112달러까지 올라 703퍼센트 상승률을 기록하며 그해 최고의 IPO 성과 중 하나가 되었다.

이 모델은 주가를 부풀린 닷컴 붐보다 오래 살아남았다. 레드햇은 유료 구독을 핵심 기업 사업으로 정교화했고, 2018년 10월 IBM은 약 340억 달러, 주당 190달러에 회사를 인수하기로 합의했다. 이는 '무료 소프트웨어, 유료 신뢰성' 공식을 기업 기술 분야에서 가장 가치 있는 아이디어 중 하나로 평가한 가격이었다.

코드가 아니라 서비스에 비용을 청구한 것은 GPL과 완벽히 맞아떨어졌다. 복제하거나 불법 복제하거나 강제할 대상이 없었다.

정기 구독은 매출을 고객 시스템의 정상 작동 유지와 연결시켜, 일회성 판매 대신 지속적인 품질을 요구했다.

무료 다운로드는 유입 경로의 최상단이 되었다. 비용을 지불하지 않는 모든 사용자는 보장을 필요로 하는 잠재적 기업이었다.

일찍 움직인 덕분에 레드햇은 선점자로서의 신뢰를 얻어 상업적 오픈소스의 가격 책정 방식을 정의할 수 있었다.

IPO는 심지어 오픈소스 개발자들을 위해 주식을 배정하여, 리눅스를 만든 무보수 커뮤니티를 회사 편에 붙여 두었다.

제품이 합법적으로 무료일 때는 그 신뢰성을 팔아라. 업데이트와 지원의 보장에 비용을 청구하면, 누구도 소유할 수 없는 상품이 고객이 갱신하는 서비스가 된다.

레드햇은 구독 템플릿을 주력 기업 제품으로 구축하여 상업적 오픈소스의 대표 사례가 되었고, 수십억 달러 규모의 사업으로 성장해 다른 오픈소스 기업들이 명시적으로 모방했다. 2018년 10월 IBM은 100년 역사상 최대 인수로 약 340억 달러, 주당 190달러(63퍼센트 프리미엄)에 레드햇을 인수하기로 합의하며 이 거래가 클라우드 전략의 핵심이라고 밝혔다. 레드햇이 1999년에 입증한 구독 모델은 오픈소스 기업이 기업 고객에게 비용을 청구하는 표준 방식으로 남아 있다.