Red Hat convierte Linux gratuito en un negocio de suscripción: actualizaciones de pago, soporte y una OPI de 84 millones de dólares

Red Hat, fundada en 1993, construyó su negocio en torno a Linux, un sistema operativo que cualquiera podía descargar gratis bajo la Licencia Pública General de GNU. Eso no dejaba ninguna tarifa de licencia que vender, así que la empresa tuvo que inventar una forma de cobrar a las empresas sin cobrar por el código.

Ganar dinero con el mantenimiento del software en lugar de con su licencia: cobrar una suscripción anual por actualizaciones, seguridad y soporte mientras el código en sí seguía siendo gratuito.

Red Hat mantuvo Linux gratuito para descargar y copiar, y trasladó sus ingresos por clientes a un modelo basado en suscripciones: las empresas pagaban por actualizaciones garantizadas, soporte técnico y servicios relacionados en lugar de por el software. En su primer trimestre como empresa cotizada, el consejero delegado Bob Young dijo que el cambio a las suscripciones «ha sido bien recibido», con los clientes empresariales duplicándose hasta 34 en un trimestre, y la empresa salió a bolsa en agosto de 1999 a 14 dólares por acción.

La OPI de seis millones de acciones recaudó 84 millones de dólares y las acciones subieron de 14 a 85,25 dólares en los tres días posteriores al inicio de la cotización; a finales de septiembre Red Hat había subido un 703 por ciento desde su debut, lo que la convirtió en una de las OPI con mejor rendimiento del año. El modelo se convirtió en la plantilla que permitió a las empresas de código abierto cobrar a las empresas por software que cualquiera podía descargar gratis.

A finales de la década de 1990, Red Hat tenía el problema opuesto al de la mayoría de las empresas de software: su producto, el sistema operativo Linux, era gratuito por diseño, así que no había licencia que vender. Red Hat, fundada en 1993, se había convertido en la distribuidora de Linux más conocida al empaquetar el sistema de código abierto para empresas, pero la lógica comercial de cobrar por código gratuito tuvo que inventarse. Su respuesta fue dejar de vender el software y vender la promesa que lo rodeaba.

El mecanismo era una suscripción. Los clientes pagaban por actualizaciones, mantenimiento de seguridad y soporte técnico como un servicio continuo, mientras el código subyacente seguía siendo gratuito para descargar y copiar bajo la GPL. Bob Young, consejero delegado de Red Hat, describió el cambio como un paso «a un modelo de suscripción para proporcionar productos a sus clientes» que «ha sido bien recibido»: en su primer trimestre reportado como empresa cotizada, los clientes empresariales se duplicaron de 17 a 34 y las ventas aumentaron un 95 % interanual hasta 4,4 millones de dólares.

Wall Street validó la idea en agosto de 1999: Red Hat fijó el precio de su oferta pública inicial en 14 dólares por acción y vendió seis millones de acciones por 84 millones de dólares, con Goldman Sachs como líder. La acción se disparó seis veces hasta 85,25 dólares en los tres días posteriores al inicio de la cotización y, a finales de septiembre, había subido a 112 dólares, una ganancia del 703 % que convirtió a Red Hat en una de las OPI con mejor rendimiento del año.

El modelo sobrevivió al auge de las puntocom que infló la acción. Red Hat perfeccionó las suscripciones de pago hasta convertirlas en su negocio empresarial central y, en octubre de 2018, IBM acordó adquirir la empresa por unos 34.000 millones de dólares, o 190 dólares por acción, un precio que trataba la fórmula de «software gratuito, fiabilidad de pago» como una de las ideas más valiosas de la tecnología empresarial.

Cobrar por el servicio en lugar del código encajaba perfectamente con la GPL: no había nada que copiar, piratear ni hacer cumplir.

Una suscripción recurrente vinculaba los ingresos a mantener en funcionamiento los sistemas de los clientes, lo que obligaba a una calidad continua en lugar de una venta única.

La descarga gratuita se convirtió en la parte superior del embudo: cada usuario que no pagaba era una empresa potencial que necesitaba garantías.

Moverse pronto dio a Red Hat credibilidad como pionera y le permitió definir cómo se fijaría el precio del código abierto comercial.

La OPI incluso reservó acciones para desarrolladores de código abierto, manteniendo del lado de la empresa a la comunidad no remunerada que construyó Linux.

Cuando el producto es legalmente gratuito, vende su fiabilidad: cobrar por la garantía de actualizaciones y soporte convierte una mercancía que nadie puede poseer en un servicio que los clientes renuevan.

Red Hat convirtió la plantilla de suscripción en sus productos empresariales insignia y se convirtió en el caso de referencia del código abierto comercial, creciendo hasta ser un negocio multimillonario que otros proveedores de código abierto copiaron explícitamente. En octubre de 2018, IBM anunció la mayor adquisición de su historia centenaria al acordar comprar Red Hat por unos 34.000 millones de dólares —190 dólares por acción, una prima del 63 %— y calificó la operación como central para su estrategia de nube. El modelo de suscripción que Red Hat demostró en 1999 sigue siendo la forma estándar en que las empresas de código abierto cobran a las empresas.