Red Hat、無料のLinuxをサブスクリプション事業に変える――有償アップデート、サポート、そして8400万ドルのIPO

1993年に設立されたRed Hatは、GNU General Public Licenseの下で誰でも無料でダウンロードできるオペレーティングシステム、Linuxを中心に事業を築いた。ライセンス料として売れるものがなかったため、コード自体には課金せずに企業から料金を取る方法を編み出す必要があった。

ライセンスではなくソフトウェアの維持管理から収益を得る。コード自体は無料のまま、アップデート、セキュリティ、サポートに対して年間サブスクリプションを課金する。

Red HatはLinuxを無料でダウンロード・コピーできる状態に保ち、顧客からの収益をサブスクリプションベースのモデルへ移行した。企業はソフトウェア自体ではなく、保証されたアップデート、技術サポート、関連サービスに対して料金を支払った。上場企業としての最初の四半期に、CEOのボブ・ヤングはサブスクリプションへの移行が「好意的に受け入れられた」と述べ、企業顧客は四半期で2倍の34社になった。同社は1999年8月、1株14ドルで上場した。

600万株のIPOで8400万ドルを調達し、株価は取引開始から3日以内に14ドルから85.25ドルへ上昇した。9月下旬までにRed Hatは上場来703パーセント上昇し、その年のIPO銘柄の中でもトップクラスのパフォーマンスとなった。このモデルは、誰でも無料でダウンロードできるソフトウェアについて企業に課金することを可能にするテンプレートとなった。

1990年代後半、Red Hatはほとんどのソフトウェア企業とは逆の問題を抱えていた。自社製品であるLinuxオペレーティングシステムは設計上無料であり、売るべきライセンスが存在しなかったのだ。1993年に設立されたRed Hatは、オープンソースのシステムを企業向けにパッケージ化することでLinuxの最も有名なディストリビューターになっていたが、無料のコードに課金するという商業的な論理は一から編み出す必要があった。その答えは、ソフトウェアを売るのをやめ、それを取り巻く約束を売ることだった。

その仕組みはサブスクリプションだった。顧客はアップデート、セキュリティ保守、技術サポートを継続的なサービスとして料金を支払い、基盤となるコードはGPLの下で無料でダウンロード・コピーできる状態に保たれた。Red HatのCEO、ボブ・ヤングはこの移行を「顧客への製品提供におけるサブスクリプションモデルへの」転換であり、「好意的に受け入れられた」と表現した。上場企業として初めて報告した四半期には、企業顧客は17社から34社に倍増し、売上高は前年同期比95パーセント増の440万ドルとなった。

ウォール街は1999年8月にこのアイデアを裏付けた。Red Hatは新規株式公開の価格を1株14ドルとし、ゴールドマン・サックスを主幹事として600万株を8400万ドルで売り出した。株価は取引開始から3日以内に6倍の85.25ドルまで急騰し、9月下旬までに112ドルまで上昇した。703パーセントの上昇率により、Red Hatはその年のIPO銘柄の中でもトップクラスのパフォーマンスとなった。

このモデルは株価を押し上げたドットコム・ブームよりも長く生き残った。Red Hatは有償サブスクリプションを中核の企業向け事業へと洗練させ、2018年10月にはIBMが同社を約340億ドル、1株190ドルで買収することに合意した。この価格は、「無料のソフトウェア、有償の信頼性」という公式を、企業向けテクノロジーにおける最も価値あるアイデアの一つと見なすものだった。

コードではなくサービスに課金することは、GPLと完全に整合していた。コピーするものも、海賊版を作るものも、権利を執行するものも何もなかった。

継続的なサブスクリプションは収益を顧客のシステムを動かし続けることと結びつけ、一度きりの販売ではなく継続的な品質を強制した。

無料ダウンロードはファネルの最上流となった。支払いをしないすべてのユーザーは、保証を必要とする潜在的な企業顧客だった。

早い段階での移行によりRed Hatは先行者としての信頼を得て、商業的オープンソースの価格設定のあり方を定義することができた。

IPOではオープンソース開発者向けに株式を確保し、Linuxを築いた無給のコミュニティを会社側につなぎとめた。

製品が法的に無料であるなら、その信頼性を売ることだ。アップデートとサポートの保証に課金することで、誰も所有できないコモディティが、顧客が更新し続けるサービスへと変わる。

Red Hatはサブスクリプションのテンプレートを主力の企業向け製品に組み込み、商業的オープンソースの参照事例となって、数十億ドル規模の事業へと成長し、他のオープンソースベンダーが明確に模倣した。2018年10月、IBMは創業以来100年の歴史で最大の買収を発表し、Red Hatを約340億ドル、1株190ドル（63パーセントのプレミアム）で買収することに合意し、この取引をクラウド戦略の中心と位置づけた。Red Hatが1999年に証明したサブスクリプションモデルは、オープンソース企業が企業に課金する標準的な方法であり続けている。