Codetree fecha em US$ 128 mil após oferta de preço cheio numa sexta à noite com prazo até domingo

Arif Bandali, Kareem Mayan e Ryan Stocker tinham acabado de vender um SaaS e, três dias antes, escolhido o rastreamento de issues como nicho para o próximo empreendimento. Então o corretor FE International lhes enviou um e-mail sobre a Codetree — o rastreador de issues do GitHub de Derrick Reimer, com 18 meses de existência, no piloto automático e à venda por US$ 128.000 (3,5x SDE) — por meio de uma lista de acesso antecipado que chegaria ao mercado mais amplo uma semana depois, caso nenhuma oferta fosse aceita.

Pagar o preço pedido na sexta à noite com prazo até domingo: os compradores da Codetree fecharam em US$ 128 mil antes de o corretor levar o negócio ao mercado mais amplo na segunda-feira.

A primeira oferta deles — US$ 103.500 totalmente em dinheiro, 2,8x SDE, com não concorrência de dois anos, um NDA e 30 dias de suporte do vendedor — foi recusada, e o corretor se manteve firme no preço pedido. Com um BATNA fraco e o negócio prestes a ir ao mercado mais amplo na segunda-feira, eles enviaram por e-mail uma oferta de preço cheio na sexta por volta das 18h com prazo até domingo às 9h; Derrick aceitou na manhã seguinte. Após duas semanas de due diligence, fecharam em 7 de junho via Escrow.com, abrindo mão de uma superestimação de SDE de US$ 652 e de US$ 4.223 de receita cobrada mas não atendida, em vez de arriscar perder o negócio.

A Codetree mudou de mãos pelo preço pedido de US$ 128.000, o negócio foi fechado em 7 de junho de 2016, e os três sócios haviam administrado o negócio por quase quatro meses quando o relato foi publicado. O post alcançou 313 pontos e 77 comentários no Hacker News em 6 de outubro de 2016, e o mesmo blog anunciou depois a Codetree como parceira de lançamento no GitHub Marketplace.

Em maio de 2016, Arif Bandali, Kareem Mayan e Ryan Stocker estavam dois passos adiante num plano de construir um rastreador de issues como próximo negócio — já tinham vendido um SaaS antes, definido o sucesso para o empreendimento que chamaram de Next Biz e escolhido o nicho três dias antes. Então a FE International, um corretor com quem já tinham lidado ao vender, enviou um e-mail sobre a Codetree: o rastreador de issues para GitHub de Derrick Reimer, com 18 meses de existência, no piloto automático e oferecido por US$ 128.000, ou 3,5 vezes o lucro discricionário do vendedor.

A Codetree correspondia ao nicho quase bem demais — clientes existentes para contatar, um fluxo constante de testes, uma stack familiar e um vendedor com credibilidade no Drip e na comunidade Micropreneur — mas carregava os riscos que qualquer comprador temeria: o GitHub poderia absorver a categoria, e o crescimento estava estagnado desde outubro de 2015, o que significava que o churn estava consumindo a receita nova. Os sócios fizeram uma primeira oferta de US$ 103.500 totalmente em dinheiro (2,8x SDE) com não concorrência, um NDA e cinco horas de treinamento por semana durante 30 dias. O corretor recusou e se manteve firme no preço pedido.

A lista de acesso antecipado da FE funcionou para o vendedor: negócios que não atraíam nenhuma oferta aceitável iam para o mercado mais amplo no fim da semana. Com um BATNA ruim — a alternativa era construir do zero —, os sócios decidiram que os cerca de US$ 8.000 por pessoa necessários para ir da oferta deles ao preço pedido eram mais baratos do que desistir. Enviaram a oferta de US$ 128.000 cheios numa sexta por volta das 18h com prazo até domingo às 9h, deliberadamente negando ao vendedor um número de preço cheio para sondar o mercado na segunda-feira; Derrick aceitou na manhã seguinte.

Seguiram-se duas semanas de due diligence, incluindo se passarem pelos próprios agentes de satisfação do cliente da Codetree em ligações com usuários. Os compradores descobriram que o prospecto havia superestimado o SDE em US$ 652 e identificaram US$ 4.223 de receita cobrada mas não atendida no fechamento; quando o corretor contestou, eles abriram mão de ambos em vez de arriscar o negócio. O relato é franco sobre o custo: sem uma posição pela qual estivessem dispostos a desistir, o viés de escassez e um BATNA fraco transformaram o que deveria ter sido negociação em pagar o preço cheio e aceitar termos de que não gostaram.

Pagar o preço cheio numa sexta com prazo até domingo removeu o motivo do vendedor para esperar: o negócio foi aceito antes de o corretor poder levar um número de preço cheio ao mercado mais amplo na segunda-feira.

A lista de acesso antecipado era um relógio que ambos os lados podiam ler — o vendedor a usou para testar a demanda, e os compradores usaram o mesmo prazo para forçar uma resposta antes de o mercado abrir.

Um BATNA fraco decidiu a negociação: com construir do zero como única alternativa, cerca de US$ 8.000 por sócio para fechar a diferença pareciam mais baratos do que desistir, então disputas posteriores também foram concedidas.

Comprar em vez de construir comprimiu a parte arriscada do plano: a Codetree vinha com clientes, testes, código e dados de receita, substituindo meses de adivinhação sobre se um rastreador de issues encontraria usuários.

Uma oferta de preço cheio numa sexta à noite com prazo até domingo fecha antes de o negócio chegar a um mercado mais amplo — e um BATNA fraco é o motivo pelo qual você acaba pagando o preço pedido.

Os três sócios possuíram e administraram a Codetree após o fechamento de junho de 2016; posts posteriores no mesmo blog a anunciaram como parceira de lançamento no GitHub Marketplace, mostrando a aquisição sendo ativamente desenvolvida em vez de engavetada. O próprio artigo termina como uma autópsia da negociação — seus autores observando que não simular cenários com antecedência deixou o viés de escassez e um BATNA ruim os empurrarem para o preço cheio, um erro que disseram que não repetiriam.