Codetreeは金曜夜の定価オファーと日曜締切の末、12万8千ドルでクローズした

Arif Bandali、Kareem Mayan、Ryan Stockerはちょうど1つのSaaSを売却し、その3日前に次の事業のニッチとして課題管理を選んだところだった。そこへブローカーのFE InternationalからCodetreeについてメールが届いた。Derrick Reimerが18か月前に立ち上げたGitHubイシュートラッカーで、自動運用されており、12万8千ドル（SDEの3.5倍）で売りに出されていた。早期アクセスリスト経由の案内で、成約に至らなければ1週間後に広く市場に出る予定だった。

金曜の夕方に提示価格を支払い、締切を日曜に設定する。Codetreeの買い手は、ブローカーが月曜に取引を広く市場へ出す前に、12万8千ドルでクローズした。

最初のオファーは10万3,500ドルの全額現金、SDEの2.8倍で、2年間の競業避止義務、NDA、30日間の売り手サポートを付けたものだったが、断られ、ブローカーは提示価格で譲らなかった。BATNAが弱く、取引が月曜に広く市場へ出る予定だったため、彼らは金曜の午後6時頃に定価のオファーをメールし、締切を日曜の午前9時に設定した。Derrickは翌朝に承諾した。2週間のデューデリジェンスの後、彼らは6月7日にEscrow.com経由でクローズし、取引を失うリスクを避けるため、SDEの652ドルの過大計上と4,223ドルの未提供収益を譲歩した。

Codetreeは提示価格の12万8千ドルで売買され、取引は2016年6月7日にクローズし、この記事が公開された時点で3人のパートナーは約4か月間この事業を運営していた。この投稿は2016年10月6日にHacker Newsで313ポイントと77コメントを集め、同じブログは後にCodetreeをGitHub Marketplaceのローンチパートナーとして発表した。

2016年5月、Arif Bandali、Kareem Mayan、Ryan Stockerは、次の事業としてイシュートラッカーを構築する計画の2歩目にいた。彼らは以前にSaaSを売却し、Next Bizと呼ぶ事業の成功を定義し、3日前にニッチを選んでいた。そこへ、売却時に取引したことのあるブローカーFE InternationalからCodetreeについてメールが届いた。Derrick Reimerが18か月前に立ち上げたGitHub向けイシュートラッカーで、自動運用されており、12万8千ドル、つまり売り手の裁量利益（SDE）の3.5倍で提示されていた。

Codetreeはそのニッチにほぼ完璧に合致していた。電話をかけるべき既存顧客、安定したトライアルの流れ、馴染みのある技術スタック、そしてDripやMicropreneurコミュニティでの信頼を持つ売り手。しかし、買い手なら誰でも恐れるリスクも抱えていた。GitHubがこのカテゴリーを吸収する可能性があり、2015年10月以降成長は横ばいで、解約が新規収益を食いつぶしていた。パートナーたちは最初のオファーとして10万3,500ドルの全額現金（SDEの2.8倍）に、競業避止義務、NDA、30日間で週5時間のトレーニングを付けた。ブローカーは断り、提示価格で譲らなかった。

FEの早期アクセスリストは売り手にとって機能した。受け入れ可能なオファーが集まらなかった案件は、週の終わりに広く市場へ出る仕組みだった。BATNAが乏しく、代替案はゼロから構築することだったため、パートナーたちは、自分たちのオファーから提示価格まで引き上げるのに各人約8,000ドルかかるとしても、手を引くより安いと判断した。彼らは金曜の午後6時頃に12万8千ドルの定価オファーを送り、締切を日曜の午前9時に設定し、売り手が月曜に定価の数字を持って相見積もりを取ることを意図的に封じた。Derrickは翌朝に承諾した。

その後2週間のデューデリジェンスが続き、その中にはCodetree自身の顧客満足担当者を装ってユーザーと電話することも含まれていた。買い手は、目論見書がSDEを652ドル過大に計上していたことを突き止め、クローズ時点で4,223ドルの回収済みだが未提供の収益を特定した。ブローカーが反論すると、彼らは取引を失うリスクを避けて両方を譲歩した。この記事はそのコストについて率直だ。手を引く覚悟を持てる立場がなく、希少性バイアスと弱いBATNAが、本来なら交渉であるべきものを、定価を支払い不快な条件を受け入れることへと変えてしまった。

金曜に定価を支払い、締切を日曜に設定したことで、売り手が待つ理由がなくなった。ブローカーが月曜に定価の数字を広く市場へ持ち込む前に、取引は承諾された。

早期アクセスリストは双方が読める時計だった。売り手は需要を試すために使い、買い手は同じ締切を使って市場が開く前に回答を迫った。

弱いBATNAが交渉を決めた。ゼロからの構築が唯一の代替案だったため、各パートナー約8,000ドルで差を埋める方が手を引くより安く見え、その後の争点も譲歩された。

構築ではなく買収することで、計画の危険な部分が圧縮された。Codetreeには顧客、トライアル、コード、収益データが付いており、イシュートラッカーがユーザーを獲得できるかどうかを何か月も推測する必要がなくなった。

金曜の夕方の定価オファーと日曜の締切は、取引が広く市場に出る前にクローズする。そして弱いBATNAこそが、定価を支払う結果になる理由だ。

3人のパートナーは2016年6月のクローズ後もCodetreeを所有し運営した。同じブログの後の投稿では、GitHub Marketplaceのローンチパートナーとして発表され、買収が棚上げではなく積極的に開発されていることを示した。記事自体は交渉の事後検証として終わる。著者らは、事前にシナリオを描き切らなかったことで希少性バイアスと乏しいBATNAが定価へと押しやり、同じ過ちは繰り返さないと述べている。