Codetree se conclut à 128 000 $ après une offre au prix demandé un vendredi soir, avec échéance le dimanche

Arif Bandali, Kareem Mayan et Ryan Stocker venaient de vendre un SaaS et, trois jours plus tôt, avaient choisi le suivi de tickets comme niche pour leur prochaine aventure. Puis le courtier FE International leur a écrit au sujet de Codetree — le tracker de tickets GitHub de Derrick Reimer, vieux de 18 mois, en pilote automatique et en vente à 128 000 $ (3,5x SDE) — via une liste d'accès anticipé qui devait atteindre le marché plus large une semaine plus tard si aucune offre ne se concrétisait.

Payer le prix demandé le vendredi soir avec une échéance le dimanche : les acheteurs de Codetree ont conclu à 128 000 $ avant que le courtier ne porte l'affaire sur son marché plus large le lundi.

Leur première offre — 103 500 $ tout en espèces, 2,8x SDE, avec une clause de non-concurrence de deux ans, un NDA et 30 jours de support du vendeur — a été refusée, et le courtier est resté ferme sur le prix demandé. Avec une BATNA faible et l'affaire devant aller sur le marché plus large le lundi, ils ont envoyé par courriel une offre au prix demandé le vendredi vers 18 h, avec une échéance au dimanche 9 h ; Derrick a accepté le lendemain matin. Après deux semaines de due diligence, ils ont conclu le 7 juin via Escrow.com, en concédant une surestimation du SDE de 652 $ et 4 223 $ de revenus non servis plutôt que de risquer de perdre l'affaire.

Codetree a changé de mains au prix demandé de 128 000 $, l'affaire a été conclue le 7 juin 2016, et les trois associés exploitaient l'entreprise depuis près de quatre mois lorsque le récit a été publié. Le billet a recueilli 313 points et 77 commentaires sur Hacker News le 6 octobre 2016, et le même blog a ensuite annoncé Codetree comme partenaire de lancement dans GitHub Marketplace.

En mai 2016, Arif Bandali, Kareem Mayan et Ryan Stocker étaient à deux étapes d'un plan visant à construire un tracker de tickets comme prochaine activité — ils avaient déjà vendu un SaaS, défini le succès de l'entreprise qu'ils appelaient Next Biz, et choisi la niche trois jours plus tôt. Puis FE International, un courtier avec lequel ils avaient traité lors d'une vente, leur a écrit au sujet de Codetree : le tracker de tickets pour GitHub de Derrick Reimer, vieux de 18 mois, en pilote automatique et proposé à 128 000 $, soit 3,5 fois le bénéfice discrétionnaire du vendeur.

Codetree correspondait presque trop bien à la niche — des clients existants à appeler, un flux régulier d'essais, une pile technique familière, et un vendeur crédible du fait de Drip et de la communauté Micropreneur — mais il portait les risques que tout acheteur craindrait : GitHub pouvait absorber la catégorie, et la croissance était plate depuis octobre 2015, ce qui signifiait que le churn rongeait les nouveaux revenus. Les associés ont fait une première offre de 103 500 $ tout en espèces (2,8x SDE) avec une clause de non-concurrence, un NDA et cinq heures de formation par semaine pendant 30 jours. Le courtier a refusé et est resté ferme sur le prix demandé.

La liste d'accès anticipé de FE a fonctionné pour le vendeur : les affaires qui n'attiraient aucune offre acceptable allaient sur le marché plus large à la fin de la semaine. Avec une BATNA médiocre — l'alternative était de construire à partir de zéro — les associés ont jugé que les quelque 8 000 $ chacun qu'il en coûtait pour passer de leur offre au prix demandé étaient moins chers que de renoncer. Ils ont envoyé l'offre complète de 128 000 $ un vendredi vers 18 h avec une échéance au dimanche 9 h, refusant délibérément au vendeur un chiffre au prix demandé qu'il pourrait faire jouer le lundi ; Derrick a accepté le lendemain matin.

Deux semaines de due diligence ont suivi, notamment en se faisant passer pour les propres agents de satisfaction client de Codetree lors d'appels avec des utilisateurs. Les acheteurs ont constaté que le prospectus avait surestimé le SDE de 652 $ et ont identifié 4 223 $ de revenus encaissés mais non servis à la conclusion ; lorsque le courtier a contesté, ils ont concédé les deux plutôt que de risquer l'affaire. Le récit est franc sur le coût : faute d'une position pour laquelle ils étaient prêts à renoncer, le biais de rareté et une BATNA faible ont transformé ce qui aurait dû être une négociation en paiement du prix demandé et acceptation de conditions qu'ils n'aimaient pas.

Payer le prix demandé un vendredi avec une échéance le dimanche a ôté au vendeur sa raison d'attendre : l'affaire a été acceptée avant que le courtier ne puisse porter un chiffre au prix demandé sur le marché plus large le lundi.

La liste d'accès anticipé était une horloge que les deux parties pouvaient lire — le vendeur s'en servait pour tester la demande, et les acheteurs utilisaient la même échéance pour forcer une réponse avant l'ouverture du marché.

Une BATNA faible a décidé de la négociation : avec la construction à partir de zéro comme seule alternative, environ 8 000 $ par associé pour combler l'écart semblaient moins chers que de renoncer, si bien que les désaccords ultérieurs ont eux aussi été concédés.

Acheter plutôt que construire a comprimé la partie risquée du plan : Codetree venait avec des clients, des essais, du code et des données de revenus, remplaçant des mois d'incertitude sur la capacité d'un tracker de tickets à trouver des utilisateurs.

Une offre au prix demandé un vendredi soir avec une échéance le dimanche se conclut avant que l'affaire n'atteigne un marché plus large — et une BATNA faible est la raison pour laquelle vous finissez par payer le prix demandé.

Les trois associés ont possédé et exploité Codetree après la conclusion de juin 2016 ; des billets ultérieurs sur le même blog l'ont annoncé comme partenaire de lancement dans GitHub Marketplace, montrant l'acquisition activement développée plutôt que mise au placard. L'article lui-même se termine en post-mortem de négociation — ses auteurs notant que le fait de ne pas avoir joué les scénarios à l'avance a laissé le biais de rareté et une BATNA médiocre les pousser au prix demandé, une erreur qu'ils ont dit ne pas vouloir répéter.