Codetree, 금요일 밤 정가 제안과 일요일 마감으로 12만 8천 달러에 계약 체결

Arif Bandali, Kareem Mayan, Ryan Stocker는 SaaS 하나를 막 매각했고, 사흘 전에 차기 사업의 틈새로 이슈 트래킹을 선택했다. 그때 브로커 FE International이 Codetree — Derrick Reimer가 18개월 전 만든 GitHub 이슈 트래커로, 자동 운영 중이며 12만 8천 달러(3.5배 SDE)에 매물로 나온 것 — 에 대해 이메일을 보내왔다. 이는 얼리 액세스 목록을 통한 것이었고, 일주일 뒤까지 제안이 성사되지 않으면 더 넓은 시장에 공개될 예정이었다.

금요일 저녁에 일요일 마감을 걸고 정가를 지불한다: Codetree 인수자들은 브로커가 월요일에 더 넓은 시장에 거래를 내놓기 전에 12만 8천 달러에 계약을 마무리했다.

첫 제안 — 전액 현금 10만 3,500달러, 2.8배 SDE, 2년 비경쟁 조항, NDA, 30일간 판매자 지원 — 은 거절되었고, 브로커는 정가를 고수했다. 대안(BATNA)이 약하고 거래가 월요일에 더 넓은 시장에 공개될 예정이었기에, 그들은 금요일 오후 6시경 정가 제안을 일요일 오전 9시 마감으로 이메일로 보냈고 Derrick은 다음 날 아침 수락했다. 2주간의 실사 후 그들은 6월 7일 Escrow.com을 통해 계약을 마쳤으며, 거래를 잃을 위험을 감수하기보다 SDE 652달러 과대 계상과 4,223달러의 미서비스 매출을 인정했다.

Codetree는 12만 8천 달러의 정가에 소유권이 이전되었고, 거래는 2016년 6월 7일에 마무리되었으며, 세 파트너는 해당 글이 게시될 당시 거의 4개월간 사업을 운영하고 있었다. 이 글은 2016년 10월 6일 Hacker News에서 313점과 77개 댓글을 받았고, 같은 블로그는 이후 Codetree를 GitHub Marketplace의 출시 파트너로 발표했다.

2016년 5월 Arif Bandali, Kareem Mayan, Ryan Stocker는 차기 사업으로 이슈 트래커를 만드는 계획의 두 단계째에 있었다 — 이전에 SaaS를 매각한 경험이 있었고, 'Next Biz'라 부른 벤처의 성공 기준을 정의했으며, 사흘 전에 틈새를 선택했다. 그때 매각 당시 거래했던 브로커 FE International이 Codetree에 대해 이메일을 보내왔다: Derrick Reimer가 18개월 전 만든 GitHub용 이슈 트래커로, 자동 운영 중이며 12만 8천 달러, 즉 판매자 재량 이익(SDE)의 3.5배에 매물로 나온 것이었다.

Codetree는 그 틈새에 거의 지나칠 정도로 잘 맞았다 — 전화할 기존 고객, 꾸준한 체험판 유입, 익숙한 기술 스택, 그리고 Drip과 Micropreneur 커뮤니티에서 신뢰를 얻은 판매자 — 그러나 어떤 구매자라도 두려워할 위험도 안고 있었다: GitHub가 해당 카테고리를 흡수할 수 있었고, 2015년 10월 이후 성장이 정체되어 있어 이탈이 신규 매출을 잠식하고 있었다는 점이다. 파트너들은 전액 현금 10만 3,500달러(2.8배 SDE)에 비경쟁 조항, NDA, 30일간 주당 5시간 교육을 포함한 첫 제안을 했다. 브로커는 거절하고 정가를 고수했다.

FE의 얼리 액세스 목록은 판매자에게 유효했다: 수용 가능한 제안을 받지 못한 거래는 주말에 더 넓은 시장으로 넘어갔다. 대안(BATNA)이 열악했기에 — 대안은 처음부터 직접 만드는 것이었다 — 파트너들은 제안가에서 정가로 옮기는 데 드는 각자 약 8,000달러가 손을 떼는 것보다 저렴하다고 판단했다. 그들은 금요일 오후 6시경 12만 8천 달러 전액 제안을 일요일 오전 9시 마감으로 보내, 의도적으로 판매자가 월요일에 정가를 비교 견적할 수 있는 여지를 없앴다; Derrick은 다음 날 아침 수락했다.

이어 2주간의 실사가 진행되었고, 여기에는 사용자와의 통화에서 Codetree 자체의 고객 만족 담당자를 사칭하는 것도 포함되었다. 구매자들은 투자설명서가 SDE를 652달러 과대 계상했음을 발견했고, 계약 시점에 수금되었으나 서비스되지 않은 매출 4,223달러를 확인했다; 브로커가 반발하자 그들은 거래를 잃을 위험을 감수하기보다 둘 다 인정했다. 이 글은 그 비용에 대해 솔직하다: 손을 떼겠다고 할 만한 입장이 없었기에, 희소성 편향과 약한 BATNA가 마땅히 협상이었어야 할 것을 정가 지불과 불만스러운 조건 수용으로 바꿔놓았다.

금요일에 일요일 마감을 걸고 정가를 지불한 것이 판매자가 기다릴 이유를 없앴다: 브로커가 월요일에 정가를 더 넓은 시장에 내놓기 전에 거래가 수락되었다.

얼리 액세스 목록은 양측이 읽을 수 있는 시계였다 — 판매자는 이를 수요를 시험하는 데 썼고, 구매자는 같은 마감을 이용해 시장이 열리기 전에 답을 강제했다.

약한 BATNA가 협상을 결정지었다: 처음부터 직접 만드는 것이 유일한 대안이었기에, 격차를 메우는 데 드는 파트너당 약 8,000달러가 손을 떼는 것보다 저렴해 보였고, 그래서 이후의 분쟁에서도 양보했다.

직접 만드는 대신 인수하는 것이 계획의 위험한 부분을 압축했다: Codetree는 고객, 체험판, 코드, 매출 데이터를 함께 가져왔고, 이슈 트래커가 사용자를 찾을 수 있을지 몇 달간 추측하는 일을 대체했다.

일요일 마감을 건 금요일 저녁의 정가 제안은 거래가 더 넓은 시장에 도달하기 전에 성사된다 — 그리고 약한 BATNA가 정가를 지불하게 되는 이유다.

세 파트너는 2016년 6월 계약 체결 후 Codetree를 소유하고 운영했다; 같은 블로그의 이후 글들은 이를 GitHub Marketplace의 출시 파트너로 발표했으며, 이는 인수가 보류된 것이 아니라 활발히 개발되고 있음을 보여준다. 기사 자체는 협상 사후 분석으로 끝난다 — 저자들은 시나리오를 미리 짜보지 않은 것이 희소성 편향과 열악한 BATNA로 하여금 정가를 지불하도록 밀어붙였다고 지적하며, 같은 실수를 반복하지 않겠다고 밝혔다.