니오, 배터리 없이 차를 판다 — BaaS는 월 980위안부터 팩을 임대한다

니오의 프리미엄 SUV는 35만 위안을 넘었고, 배터리 열화로 중고 전기차의 가치가 빠르게 떨어졌으며, 30만 위안을 넘는 차는 중국의 신에너지차(NEV) 보조금 대상에서도 제외되었다. 니오는 제품을 저가화하지 않으면서 진입 가격을 낮출 방법이 필요했다.

배터리 없이 차를 판매한다. 별도의 자산 회사가 팩을 소유하고 월 단위로 임대하며, 이를 통해 진입 가격을 7만 위안 낮춘다.

2020년 8월 20일 니오는 BaaS를 출시했다. 차량은 배터리 없이 형식 승인되어 판매되고, 웨이넝 배터리 자산 회사(니오와 CATL, 후베이 과학기술투자그룹, 궈타이쥔안 인터내셔널이 설립, 등록 자본 8억 위안)가 팩을 소유하며, 사용자는 월 980위안부터 요금을 내고 파워 스왑(Power Swap) 스테이션을 이용하고 이후 배터리 업그레이드도 할 수 있다.

모든 니오 모델의 구매 가격이 7만 위안 낮아졌다. BaaS는 2020년 11월 신규 주문의 35%, 12월 40% 이상, 2021년 2월까지 55%를 차지했으며, 프리미엄 모델을 30만 위안 보조금 기준선 아래로 끌어내리면서도 스왑 기술의 혜택을 유지했다.

니오는 2020년 8월 20일 배터리 서비스(BaaS)를 출시하며 전기차를 가장 값비싼 부품과 분리했다. 구매자는 배터리 없이 형식 승인된 차량을 구매했고(모든 모델에서 7만 위안 저렴), 70kWh 팩을 월 980위안에 구독했으며, 서비스 플랜에 가입하지 않은 경우 월 80위안의 보증료를 추가로 냈다.

팩은 니오가 CATL, 후베이 과학기술투자그룹, 궈타이쥔안 인터내셔널과 함께 설립한 웨이넝 배터리 자산 회사가 소유하며, 등록 자본은 8억 위안이고 CATL이 2억 위안을 출자해 25% 지분을 보유했다. 니오는 구독과 스왑 서비스를 운영하며, 사용자는 파워 스왑 스테이션을 계속 이용할 수 있고 나중에 더 큰 팩으로 업그레이드할 수 있다.

BaaS는 세 가지 도입 장벽을 동시에 공략했다. 높은 구매 가격, 배터리 열화와 잔존 가치, 그리고 30만 위안 보조금 기준선으로, 이제 프리미엄 니오 모델은 스왑 기술의 혜택을 유지하면서 이 기준선을 아래로 통과했다. 니오는 출시일까지 이미 143개의 스왑 스테이션을 구축하고 1,200건 이상의 배터리 교환 특허를 출원했으며 80만 건 이상의 스왑을 완료했다.

몇 달 만에 BaaS는 주요 구매 방식이 되었다. 2020년 11월 신규 주문의 35%, 12월 40% 이상, 2021년 2월까지 55%를 차지했고, 니오는 2021년까지 500개 스테이션을 목표로 스왑 네트워크를 확장했다.

차를 할인하지 않고 가격을 7만 위안 낮춘 것은 니오에 더 낮은 진입점을 제공하면서 마진을 보호했다.

팩을 CATL과 함께 별도 자산 회사에 두는 것은 자본 비용을 분산시키고 배터리를 단순한 부품이 아닌 금융 상품으로 만들었다.

월 요금은 배터리 열화를 서비스 문제로 전환했다. 사용자는 노후화된 팩을 걱정하는 대신 교환하거나 업그레이드한다.

30만 위안 보조금 기준선 아래로 내려간 것은 정책 제약을 BaaS를 선택하는 이유로 바꾸었다.

값비싸고 열화되는 부품을 판매하는 대신 임대하면 진입 가격이 낮아지고, 자산은 금융 조달되며 업그레이드 가능하게 유지되고, 하드웨어 판매가 서비스 관계로 전환된다.

BaaS는 니오를 구매하는 기본 방식이 되었다. 신규 주문 침투율은 2020년 11월 35%에서 12월 40% 이상, 2021년 2월까지 55%로 상승했고, 회사는 출시 당시 143개 스테이션에서 2021년 3월까지 76개 도시에 걸쳐 191개로 스왑 네트워크를 확장했으며 500개를 계획했다. 배터리 자산 회사인 웨이넝은 2021년 초까지 두 차례 펀딩 라운드에서 14억 4천만 위안을 조달했으며 8명의 주주가 참여했다. 이 모델은 대규모 예비 팩과 스테이션 풀을 조달해야 해 자본 집약적이었지만, 차량-배터리 분리를 중국에서 프리미엄 전기차를 판매하는 정당한 방식으로 확립했다.