Samoa Air vend les premiers tarifs aériens au poids au monde

Samoa Air reliait les îles du Pacifique avec trois petits appareils — deux de dix places et un de quatre places — où les limites de poids plafonnent chaque vol, alors que les tarifs restaient fixes par siège. Son marché intérieur figure aussi parmi les plus touchés par le surpoids au monde : l'OMS classait 86 pour cent des adultes samoans en surpoids.

Fixer le prix du billet sur le poids total — passager plus bagages — au lieu d'un tarif fixe par siège : « Nous ne vendons pas des sièges, nous vendons du poids. »

À partir de novembre 2012 sur les lignes intérieures (et début 2013 à l'international), les voyageurs déclaraient leur poids approximatif corps plus bagages au moment de la réservation et prépayaient cette « estimation », puis étaient repesés à l'aéroport, avec une tolérance d'environ 2 pour cent. Les passagers plus lourds bénéficiaient de sièges plus spacieux, et les enfants — facturés au poids plutôt qu'au siège — volaient souvent pour moins qu'un tarif fixe.

L'annonce du 2 avril 2013 a fait les gros titres mondiaux et déclenché un débat sur la « taxe sur le gras » qui est allé de CNN à la Wharton School. Un suivi de CBS en avril rapportait que les bénéfices de la compagnie avaient augmenté de 20 pour cent depuis l'instauration du paiement au poids. Les analystes jugeaient le modèle solide pour un opérateur insulaire contraint par le poids, mais affirmaient que les grandes compagnies n'oseraient jamais l'imiter — et aucune ne l'a adopté comme politique tarifaire.

Samoa Air était une compagnie régionale de trois appareils assurant des liaisons inter-îles entre Samoa, Samoa américaines, Tonga, Niue et les archipels voisins. Sur de telles routes, le poids n'est pas une abstraction : un appareil de dix places dispose d'un budget de poids strict, et chaque kilo supplémentaire de passager ou de fret réduit le carburant ou la charge utile. Pourtant, la compagnie, comme toutes les autres, vendait un siège identique à un prix fixe, quel que soit celui qui l'occupait.

Le directeur général Chris Langton a renversé la logique tarifaire. À partir de novembre 2012 sur les vols intérieurs et début 2013 sur les lignes internationales, le billet est devenu fonction du poids total : les passagers déclaraient leur poids approximatif plus bagages à la réservation et prépayaient cette « estimation », puis montaient sur la balance à l'aéroport, où une petite tolérance d'environ 2 pour cent s'appliquait. « Votre poids plus vos bagages, c'est ce que vous payez. Simple », expliquait la compagnie.

La tarification s'accompagnait d'un corollaire de service inhabituel : puisque les passagers plus lourds payaient littéralement plus, la compagnie s'efforçait de leur donner ce qu'ils payaient — plus d'espace, plus d'espace pour les jambes — tandis que les plus légers, surtout les enfants, payaient souvent bien moins qu'un tarif siège classique. « Nous ne vendons pas des sièges, nous vendons du poids », a déclaré Langton à CNN. « Ce qui fait fonctionner un avion, c'est le poids. »

Lorsque le dispositif a fait la une de la presse mondiale le 2 avril 2013, il a été lu partout à travers le prisme d'une « taxe sur le gras » — délicat dans une région où l'OMS comptait 86 pour cent des Samoans en surpoids. Mais un mois plus tard, CBS rapportait que le plan portait ses fruits, avec des bénéfices en hausse de 20 pour cent depuis son introduction, et Langton le défendait comme simplement équitable : une compagnie aérienne n'a que du poids à vendre.

Les compagnies aériennes fonctionnent au poids — consommation de carburant, charge utile et équilibre en dépendent — mais la convention tarifaire du secteur a toujours été le siège, si bien qu'un tarif au poids aligne directement coût et prix.

Sur les petits avions insulaires, la variance entre passagers est énorme par rapport à la capacité de l'appareil, si bien que la subvention croisée sous des tarifs fixes est extrême ; une tarification au kilo la supprime.

Les familles y gagnaient réellement : les enfants facturés au poids pouvaient coûter moins qu'un tarif fixe de siège enfant, ce qui, selon Langton, rendait le modèle populaire précisément auprès des clients qui auraient pu le craindre.

Une petite compagnie pouvait tenter ce que les compagnies nationales ne feraient pas : elle n'avait pas d'image de marque à l'échelle à protéger, et une logique opérationnelle défendable que les analystes concédaient être « un dossier commercial solide ».

Fixez vos prix en fonction de votre véritable moteur de coût, pas de la convention. Quand le poids est la contrainte déterminante, facturer au kilo est plus équitable et plus honnête que facturer au siège — et les clients légers y gagnent aussi.

La presse mondiale a passé avril 2013 à débattre si le paiement au poids était une discrimination ou une fatalité ; Langton le qualifiait de « concept d'avenir », notant que les gens sont plus grands qu'il y a 40 ans. Un suivi de CBS a trouvé la compagnie impénitente et rentable — bénéfices en hausse de 20 pour cent sous les nouveaux tarifs. L'analyste Vaughn Cordle jugeait le modèle solide pour les flottes insulaires contraintes par le poids, mais prédisait que les grandes compagnies américaines n'y toucheraient pas « avec une perche de 10 pieds » — et aucune ne l'a fait : les grandes compagnies, au mieux, facturent deux sièges aux passagers de forte corpulence, jamais en facturant tout le monde au kilo.