Samoa Air verkauft die weltweit ersten Flugtickets zum Preis nach Gewicht

Samoa Air flog zwischen den pazifischen Inseln mit drei kleinen Flugzeugen – zwei mit zehn Sitzen und eines mit vier Sitzen –, bei denen das Gewichtslimit jeden einzelnen Flug begrenzt, während die Tarife dennoch pauschal pro Sitz berechnet wurden. Der Heimatmarkt gehört zudem zu den übergewichtigsten der Welt: Die WHO stufte 86 Prozent der Erwachsenen in Samoa als übergewichtig ein.

Das Ticket nach dem Gesamtgewicht bepreisen – Passagier plus Gepäck – statt zu einem pauschalen Sitzpreis: „Wir verkaufen keine Sitze, wir verkaufen Gewicht.“

Ab November 2012 auf Inlandsstrecken (und Anfang 2013 international) gaben Reisende bei der Buchung ihr ungefähres Gewicht von Körper plus Gepäck an, zahlten diese „Schätzung“ im Voraus und wurden am Flughafen erneut gewogen, wobei eine Toleranz von etwa 2 Prozent galt. Schwerere Passagiere erhielten geräumigere Sitze, und Kinder – nach Gewicht statt nach Sitz bepreist – flogen oft günstiger als zu einem Pauschaltarif.

Die Ankündigung vom 2. April 2013 sorgte weltweit für Schlagzeilen und löste eine Debatte über die „Fettsteuer“ aus, die von CNN bis zur Wharton School reichte. Ein CBS-Folgebericht im selben April meldete, der Gewinn der Fluggesellschaft sei seit Einführung der Bezahlung nach Gewicht um 20 Prozent gestiegen. Analysten nannten es sinnvoll für einen gewichtsbeschränkten Inselbetreiber, sagten aber, große Airlines würden es niemals wagen, dies zu kopieren – und keine hat es als Preismodell übernommen.

Samoa Air war eine Regionalfluggesellschaft mit drei Flugzeugen, die Inselhüpfer über Samoa, Amerikanisch-Samoa, Tonga, Niue und nahe gelegene Inselketten flog. Auf solchen Strecken ist Gewicht keine Abstraktion: Ein Zehnsitzer hat ein festes Gewichtsbudget, und jedes zusätzliche Kilo Passagier oder Fracht verdrängt Treibstoff oder Nutzlast. Dennoch hatte die Airline, wie jede andere, einen identischen Sitz zu einem Pauschalpreis verkauft, unabhängig davon, wer darin saß.

Geschäftsführer Chris Langton stellte den Tarif auf den Kopf. Ab November 2012 auf Inlandsflügen und Anfang 2013 auf internationalen Strecken wurde das Ticket zu einer Funktion des Gesamtgewichts: Passagiere gaben bei der Buchung ihr ungefähres Gewicht plus Gepäck an, zahlten diese „Schätzung“ im Voraus und stellten sich am Flughafen auf die Waage, wobei eine kleine Toleranz von etwa 2 Prozent galt. „Ihr Gewicht plus Ihre Gepäckstücke ist das, wofür Sie zahlen. Einfach“, erklärte die Airline.

Die Preisgestaltung ging mit einer ungewöhnlichen servicebezogenen Folge einher: Da schwerere Passagiere buchstäblich mehr zahlten, versuchte die Airline, ihnen das zu geben, wofür sie zahlten – mehr Platz, mehr Beinfreiheit –, während leichtere, vor allem Kinder, oft weit weniger zahlten als einen herkömmlichen Sitzpreis. „Wir verkaufen keine Sitze, wir verkaufen Gewicht“, sagte Langton gegenüber CNN. „Was Flugzeuge funktionieren lässt, ist Gewicht.“

Als das Modell am 2. April 2013 in die Weltpresse gelangte, wurde es überall durch die Linse einer „Fettsteuer“ gelesen – heikel in einer Region, in der die WHO 86 Prozent der Samoaner als übergewichtig zählte. Doch nach einem Monat berichtete CBS, der Plan zahle sich aus, mit einem Gewinnanstieg von 20 Prozent seit seiner Einführung, und Langton verteidigte ihn als schlicht fair: Eine Airline habe nur Gewicht zu verkaufen.

Airlines laufen auf Gewicht – Treibstoffverbrauch, Nutzlast und Balance hängen alle davon ab –, doch die Preisgewohnheit der Branche war immer der Sitz, sodass ein nach Gewicht bepreister Tarif Kosten und Preis direkt in Einklang bringt.

Bei kleinen Inselflugzeugen ist die Varianz zwischen den Passagieren im Verhältnis zur Kapazität des Flugzeugs enorm, sodass die Quersubventionierung bei Pauschaltarifen extrem ist; eine Preisgestaltung pro Kilo beseitigt sie.

Familien profitierten tatsächlich: Nach Gewicht bepreiste Kinder konnten weniger kosten als ein pauschaler Kindersitzpreis, was laut Langton das Modell gerade bei den Kunden beliebt machte, die es vielleicht gefürchtet hätten.

Eine winzige Fluggesellschaft konnte ausprobieren, was Flag-Carrier nicht wagten: Sie hatte keine Markengröße zu schützen, und eine verteidigungsfähige operative Logik, die Analysten als „einen soliden Business Case“ einräumten.

Bepreisen Sie nach Ihrem tatsächlichen Kostentreiber, nicht nach Konvention. Wenn Gewicht die bindende Beschränkung ist, ist die Abrechnung nach Kilo fairer und ehrlicher als die Abrechnung nach Sitz – und leichte Kunden profitieren ebenfalls.

Die Weltpresse verbrachte den April 2013 damit zu debattieren, ob die Bezahlung nach Gewicht Diskriminierung oder Bestimmung sei; Langton nannte es „das Konzept der Zukunft“ und wies darauf hin, dass Menschen größer sind als vor 40 Jahren. Ein CBS-Folgebericht fand die Airline reuelos und profitabel – der Gewinn lag unter den neuen Tarifen um 20 Prozent höher. Der Analyst Vaughn Cordle nannte das Modell sinnvoll für gewichtsbeschränkte Inselflotten, sagte aber voraus, dass die großen US-Airlines es nicht „mit einer zehn Fuß langen Stange“ anfassen würden – und keine hat es getan: Große Airlines berechnen höchstens kräftigen Passagieren zwei Sitze, niemals allen einen Preis pro Kilo.