Samoa Air vende los primeros pasajes aéreos del mundo en los que se paga según el peso

Samoa Air saltaba entre islas del Pacífico con tres aviones pequeños —dos de diez plazas y uno de cuatro— en los que los límites de peso condicionan cada vuelo, y aun así las tarifas seguían siendo planas por asiento. Además, su mercado local está entre los más obesos del mundo: la OMS situó a Samoa en un 86 por ciento de adultos con sobrepeso.

Fijar el precio del billete según el peso total —pasajero más equipaje— en lugar de una tarifa plana por asiento: «No vendemos asientos, vendemos peso».

Desde noviembre de 2012 en rutas nacionales (y a principios de 2013 en las internacionales), los viajeros declaraban al reservar su peso aproximado de cuerpo más equipaje, pagaban por adelantado esa «estimación» y se les volvía a pesar en el aeropuerto, con una tolerancia de aproximadamente el 2 por ciento. A los pasajeros más pesados se les daba un asiento más amplio, y los niños —con precio por peso en lugar de por asiento— a menudo volaban por menos que una tarifa plana.

El anuncio del 2 de abril de 2013 dio la vuelta al mundo y desató un debate sobre el «impuesto a la grasa» que fue de CNN a la Wharton School. Un seguimiento de CBS ese mismo abril informó de que los beneficios de la aerolínea habían aumentado un 20 por ciento desde que empezó el pago por peso. Los analistas lo consideraron sensato para un operador isleño con limitaciones de peso, pero dijeron que las grandes aerolíneas jamás se atreverían a copiarlo, y ninguna lo ha adoptado como sistema de precios.

Samoa Air era una aerolínea regional de tres aviones que volaba saltos entre islas por Samoa, Samoa Americana, Tonga, Niue y cadenas cercanas. En rutas como estas, el peso no es una abstracción: un avión de diez plazas tiene un presupuesto de peso estricto, y cada kilo extra de pasajero o carga desplaza combustible o capacidad de carga útil. Sin embargo, la aerolínea, como todas las demás, vendía un asiento idéntico a un precio plano independientemente de quién se sentara en él.

El director ejecutivo, Chris Langton, le dio la vuelta a la tarifa. A partir de noviembre de 2012 en los vuelos nacionales y a principios de 2013 en las rutas internacionales, el billete pasó a ser función del peso total: los pasajeros declaraban al reservar su peso aproximado más el equipaje, pagaban por adelantado esa «estimación» y se subían a la báscula en el aeropuerto, donde se aplicaba una pequeña tolerancia de alrededor del 2 por ciento. «Lo que pagas es tu peso más tus bultos de equipaje. Sencillo», explicó la aerolínea.

El sistema de precios traía un corolario de servicio poco habitual: como los pasajeros más pesados pagaban literalmente más, la aerolínea intentaba darles lo que pagaban —más espacio, más espacio para las piernas—, mientras que los más ligeros, sobre todo los niños, a menudo pagaban mucho menos que una tarifa convencional por asiento. «No vendemos asientos, vendemos peso», dijo Langton a CNN. «Lo que hace funcionar a los aviones es el peso».

Cuando el plan saltó a la prensa mundial el 2 de abril de 2013, se interpretó en todas partes bajo la óptica de un «impuesto a la grasa», algo incómodo en una región donde la OMS contaba al 86 por ciento de los samoanos como personas con sobrepeso. Pero al mes, CBS informó de que el plan estaba dando resultados, con beneficios un 20 por ciento superiores desde su introducción, y Langton lo defendió como simple justicia: una aerolínea solo tiene peso que vender.

Las aerolíneas funcionan con el peso —el consumo de combustible, la carga útil y el equilibrio dependen de él—, pero la convención de precios del sector siempre ha sido el asiento, de modo que una tarifa basada en el peso alinea directamente el coste y el precio.

En los aviones pequeños de isla, la variación entre pasajeros es enorme en relación con la capacidad de la aeronave, por lo que la subvención cruzada con tarifas planas es extrema; el precio por kilo la elimina.

Las familias salieron realmente ganando: los niños con precio por peso podían costar menos que una tarifa plana de asiento infantil, lo que, según Langton, hizo que el modelo fuera popular precisamente entre los clientes que podrían haberlo temido.

Una aerolínea diminuta podía probar lo que las aerolíneas de bandera no harían: no tenía una escala de marca que proteger, y una lógica operativa defendible que los analistas admitieron que era «un caso de negocio sólido».

Fija el precio en función de tu verdadero motor de costes, no de la convención. Cuando el peso es la restricción determinante, cobrar por kilo es más justo y más honesto que cobrar por asiento, y los clientes ligeros también ganan.

La prensa mundial pasó abril de 2013 debatiendo si el pago por peso era discriminación o destino; Langton lo llamó «el concepto del futuro», señalando que la gente es más grande que hace 40 años. Un seguimiento de CBS encontró a la aerolínea sin arrepentirse y rentable: ganancias un 20 por ciento superiores con las nuevas tarifas. El analista Vaughn Cordle calificó el modelo de sensato para flotas isleñas con limitaciones de peso, pero predijo que las grandes aerolíneas estadounidenses no lo tocarían «ni con un palo de diez pies», y ninguna lo ha hecho: las grandes aerolíneas, como mucho, cobran a los pasajeros de gran tamaño por dos asientos, nunca ponen precio a todos por kilo.