사모아 항공, 세계 최초로 '무게만큼 내는' 항공권 판매

사모아 항공은 소형 항공기 세 대 — 10인승 두 대와 4인승 한 대 — 로 태평양 섬들을 오갔는데, 모든 비행마다 무게 제한이 걸려 있었음에도 요금은 여전히 좌석당 정액이었다. 본국 시장은 또한 세계에서 가장 비만율이 높은 곳 중 하나로, WHO는 사모아 성인의 86퍼센트를 과체중으로 집계했다.

정액 좌석 요금 대신 승객과 수하물을 합한 총무게로 항공권 가격을 매긴다: "우리는 좌석을 파는 게 아니라 무게를 판다."

2012년 11월부터 국내선에서(그리고 2013년 초부터 국제선에서), 여행객은 예약 시 자신의 대략적인 몸무게와 수하물 무게를 신고하고 그 "추정치"를 선결제한 뒤, 공항에서 다시 체중을 측정받았으며 약 2퍼센트의 허용 오차가 적용됐다. 무거운 승객에게는 더 넓은 좌석이 주어졌고, 좌석이 아닌 무게로 가격이 매겨진 어린이는 정액 요금보다 적게 내는 경우가 많았다.

2013년 4월 2일의 발표는 전 세계 헤드라인을 장식하며 CNN에서 와튼 스쿨까지 이어지는 '비만세' 논쟁을 촉발했다. 그해 4월 CBS의 후속 보도는 무게 기준 요금제가 시작된 이후 항공사 수익이 20퍼센트 증가했다고 전했다. 분석가들은 무게 제약이 있는 섬 항공사에는 합리적이라고 평가하면서도 대형 항공사들은 감히 따라 하지 않을 것이라고 말했으며, 실제로 어느 곳도 이를 요금제로 도입하지 않았다.

사모아 항공은 사모아, 아메리칸사모아, 통가, 니우에 및 인근 제도들을 오가는 섬 노선을 운항하는 항공기 세 대 규모의 지역 항공사였다. 이런 노선에서는 무게가 추상적 개념이 아니다. 10인승 항공기에는 엄격한 무게 예산이 있고, 승객이나 화물의 추가 1킬로그램마다 연료나 탑재량이 줄어든다. 그런데도 이 항공사는 다른 모든 항공사와 마찬가지로 누가 앉든 상관없이 동일한 좌석을 정액으로 판매해 왔다.

최고경영자 크리스 랭턴은 요금 체계를 완전히 뒤집었다. 2012년 11월 국내선을 시작으로 2013년 초 국제선 전반에 걸쳐, 항공권은 총무게의 함수가 되었다. 승객은 예약 시 대략적인 몸무게와 수하물 무게를 신고하고 그 "추정치"를 선결제한 뒤 공항에서 체중계에 올랐으며, 약 2퍼센트의 작은 허용 오차가 적용됐다. "당신의 무게와 수하물이 당신이 지불하는 것입니다. 간단합니다"라고 항공사는 설명했다.

이 요금제에는 색다른 서비스상의 귀결이 따랐다. 무거운 승객은 말 그대로 더 많이 냈으므로, 항공사는 그들이 지불한 만큼 — 더 많은 공간, 더 많은 다리 공간 — 을 제공하려 했다. 반면 가벼운 승객, 무엇보다 어린이는 기존 좌석 요금보다 훨씬 적게 내는 경우가 많았다. "우리는 좌석을 파는 게 아니라 무게를 팝니다"라고 랭턴은 CNN에 말했다. "비행기를 움직이게 하는 것은 무게입니다."

이 제도가 2013년 4월 2일 세계 언론에 보도되었을 때, 그것은 어디서나 '비만세'라는 렌즈로 읽혔다 — WHO가 사모아인의 86퍼센트를 과체중으로 집계한 지역에서는 어색한 일이었다. 그러나 한 달 만에 CBS는 이 계획이 성과를 내고 있으며 도입 이후 수익이 20퍼센트 증가했다고 보도했고, 랭턴은 항공사가 팔 수 있는 것은 오직 무게뿐이므로 그것이 단순히 공정한 것이라고 옹호했다.

항공사는 무게로 운영된다 — 연료 소모, 탑재량, 균형이 모두 무게에 달려 있다 — 그러나 업계의 요금 관행은 항상 좌석이었기에, 무게 기준 요금은 비용과 가격을 직접 일치시킨다.

작은 섬 항공기에서는 승객 간의 편차가 기체 용량에 비해 매우 크므로, 정액 요금 아래에서는 교차 보조가 극심해진다. 킬로그램당 요금은 이를 제거한다.

가족들은 실제로 이득을 보았다. 무게로 가격이 매겨진 어린이는 정액 어린이 좌석 요금보다 적게 들 수 있었고, 랭턴은 이것이 이 모델을 오히려 두려워했을 바로 그 고객들에게 인기 있게 만들었다고 말했다.

작은 항공사는 국적 항공사들이 하지 않을 일을 시도할 수 있었다. 지켜야 할 브랜드 규모가 없었고, 분석가들도 인정한 방어 가능한 운영 논리, 즉 "탄탄한 비즈니스 사례"가 있었다.

관행이 아니라 실제 비용 동인에 맞춰 가격을 매겨라. 무게가 결정적 제약일 때는 킬로그램당 청구하는 것이 좌석당 청구보다 더 공정하고 정직하며, 가벼운 고객도 이득을 본다.

세계 언론은 2013년 4월 내내 무게 기준 요금이 차별인지 운명인지를 두고 논쟁했고, 랭턴은 사람들이 40년 전보다 더 커졌다며 이를 "미래의 개념"이라고 불렀다. CBS의 후속 보도는 항공사가 반성하지 않았으며 수익성이 있다는 것을 발견했다 — 새 요금제 아래에서 이익이 20퍼센트 증가했다. 분석가 본 코들(Vaughn Cordle)은 이 모델이 무게 제약이 있는 섬 항공사들에는 합리적이라고 평가하면서도 미국 대형 항공사들은 "10피트 장대를 써서라도" 건드리지 않을 것이라고 예측했으며, 실제로 아무도 그렇게 하지 않았다. 대형 항공사들은 기껏해야 체격이 큰 승객에게 두 좌석 값을 청구할 뿐, 모든 사람에게 킬로그램당 요금을 매긴 적은 없다.