美國航空的 AAdvantage：一個 1981 年誕生、最終成為價值 300 億美元貨幣的忠誠計畫

1978 年《航空解除管制法》通過後，美國各航空公司可自行訂定任何票價，價格戰重創利潤率。美國航空最初的想法——一種特殊的忠誠票價——只是另一種折扣；它需要一個金錢買不到的理由，讓高價值旅客持續回流。

不要跟進對手的降價。改用免費機票與升等回饋常客，而這些獎勵由空座位支付——一種幾乎不花成本、且只有美國航空能兌現的回饋。

AAdvantage 於 1981 年 5 月 1 日推出。美國航空從自家的 SABRE 訂位系統中挖掘重複出現的電話號碼，並預先為最常搭機的旅客及 Admirals Club 會員完成註冊——初期即有 144,000 名會員加入——以免費頭等艙機票、升等及折扣經濟艙座位回饋他們。聯合航空在一週內便仿效推出；1982 年，AAdvantage 成為第一個允許在另一家航空公司（英國航空）累積與兌換哩程的計畫。

基本上每家航空公司都跟進推出自己的計畫，哩程也成為具有真實價值的私人貨幣：銀行以批發價購買哩程，用於聯名信用卡；到了 2020 年，第三方鑑價將 AAdvantage 估值為 195 億至 315 億美元——足以作為抵押品，包括 2021 年 3 月一筆 100 億美元的債券與貸款方案。

1978 年《航空解除管制法》允許美國航空公司自行訂定任何票價後，競爭演變為殘酷的價格戰。美國航空於 1981 年 5 月 1 日以 AAdvantage 回應，這個計畫不以較低的標價，而是以免費頭等艙機票、升等及折扣經濟艙票價回饋常客。會員來源是從公司自家的 SABRE 訂位系統中搜尋重複出現的電話號碼所建立；1981 年共有 144,000 名會員加入。

真正的巧妙之處在於經濟邏輯。對於一班本來就要起飛的航班，一個免費座位對美國航空幾乎不花成本，但對旅客而言卻價值數百美元——而且哩程只能在美國航空兌換，因此轉搭其他航空公司就等於放棄這些餘額。聯合航空不到一週後推出 MileagePlus，達美航空同年跟進，1982 年 AAdvantage 成為第一個可在外國航空公司（英國航空）累積與兌換的計畫。

這個模式隨後不斷複利成長。與飯店及租車公司的合作擴大了累積途徑，銀行開始為聯名信用卡購買哩程，讓會員在日常消費中也能累積，哩程帳本於是變成了一項金融資產。2020 年 6 月，為了在 COVID-19 疫情中求生，美國航空在提交給 SEC 的文件中披露，第三方鑑價將 AAdvantage 計畫估值為 195 億至 315 億美元之間——並以計畫資產（包括其聯名卡協議）作為貸款抵押品。2021 年 3 月，該公司以該計畫為擔保，籌集了 100 億美元的債券與貸款。

回饋是以原本會空著飛的座位支付，因此一張免費機票的邊際成本接近零，而它的感知價值卻很高。

哩程是一種封閉循環的貨幣，只能在美國航空兌換，因此每一筆累積的餘額都讓轉搭其他航空公司感覺像在燒錢。

銀行付費購買哩程以支持聯名信用卡，因此這個計畫能從會員的日常消費（而不只是搭機）中賺取現金。

這套機制把一項行銷成本轉變為可辨識的資產，鑑價最高達 315 億美元，強勁到足以在危機中作為借款擔保。

一個你能用閒置運能兌現的承諾，是金錢買不到的忠誠：用空座位回饋你最好的客戶，而點數帳本本身就會成為你可以據以借款的資產。

每家主要航空公司都採用了這個模式，飛行常客哩程成長為一個價值數十億美元的忠誠經濟，擁有自己的雜誌、論壇與貶值風波。AAdvantage 在 2021 年前已突破 1.15 億名會員。如今這些計畫透過聯名卡現金流影響航線經濟與機隊規劃，而在疫情期間，忠誠資產讓航空公司得以維持償付能力：美國航空以鑑價為基礎的估值，同時支撐了一筆由財政部支持的 CARES 法案貸款，以及一筆 100 億美元的私人融資。最初只是票價戰的花招，最終價值卻超過許多航空公司的整體市值。