美国航空的AAdvantage：一个始于1981年、后来价值300亿美元的忠诚度计划

1978年《航空放松管制法》通过后，美国航空公司可以自由设定票价，价格战严重侵蚀了利润率。美国航空最初的想法——一种特殊的忠诚度票价——不过是又一次打折；它需要一个金钱买不到的理由，让高价值旅客持续回头。

不跟进竞争对手的降价。用免费机票和升舱回馈常旅客，而这些奖励由空置座位支付——这是一种几乎零成本、且只有美国航空能够兑现的奖励。

AAdvantage于1981年5月1日推出。美国航空从其SABRE预订系统中挖掘反复出现的电话号码，并预先为其最常飞的旅客以及Admirals Club会员完成注册——启动时共有144,000名会员加入——以免费头等舱机票、升舱和折扣经济舱座位作为回馈。美联航在一周内便效仿；1982年，AAdvantage成为首个允许在另一家航空公司（英国航空）累积和消费里程的计划。

几乎每家航空公司都随后推出了自己的计划，里程成为一种具有真实价值的私人货币：银行批量购买里程用于联名信用卡，而到2020年，第三方评估对AAdvantage的估值为195亿至315亿美元——足以作为抵押品，包括用于2021年3月的一笔100亿美元债券和贷款方案。

1978年《航空放松管制法》允许美国航空公司自由设定票价后，竞争演变为残酷的价格战。美国航空于1981年5月1日以AAdvantage作出回应，该计划用免费头等舱机票、升舱和折扣经济舱票价回馈常旅客，而非降低标价。会员基础来自公司自有SABRE预订系统的挖掘，该系统被搜索以找出反复出现的电话号码；1981年共有144,000名会员加入。

经济学才是真正的高明之处。在一个无论如何都会起飞的航班上提供一个免费座位，对美国航空来说几乎不花成本，但对旅客而言该奖励价值数百美元——而且里程只能在美国航空消费，因此转换航空公司意味着放弃余额。美联航在不到一周后推出MileagePlus，达美同年跟进，1982年AAdvantage成为首个可在外国航空公司（英国航空）累积和兑换里程的计划。

这一模式随后不断放大。与酒店和租车公司的合作成倍增加了累积途径，银行开始为联名信用卡购买里程，使会员在日常消费中也能累积，里程账本由此变成一项金融资产。2020年6月，为在新冠疫情中求生，美国航空在提交给SEC的文件中披露，第三方评估对AAdvantage计划的估值在195亿至315亿美元之间——并将计划资产（包括其联名卡协议）作为贷款抵押品。2021年3月，它以该计划为支撑筹集了100亿美元债券和贷款。

奖励以本会空飞的空置座位支付，因此一张免费机票的边际成本接近于零，而其感知价值很高。

里程是一种闭环货币，只能在美国航空兑换，因此每一笔累积的余额都让转换航空公司感觉像在烧钱。

银行为联名信用卡购买里程，因此该计划不仅从飞行中获利，还从会员的日常消费中赚取现金。

该方案将一项营销成本转变为一项可识别资产，评估价值最高达315亿美元，强到足以在危机中作为借款抵押。

一个你能用闲置运力兑现的承诺，是金钱买不到的忠诚度：用空置座位回馈你最好的客户，积分账本本身就会变成一项你可以借钱的资产。

每家主要航空公司都采用了这一模式，常旅客里程发展成一个价值数十亿美元的忠诚度经济，拥有自己的杂志、论坛和贬值风波。到2021年，AAdvantage会员数已超过1.15亿。如今，这些计划通过联名现金流动影响航线经济和机队规划，而在疫情期间，忠诚度资产让航空公司得以维持偿付能力：美国航空基于评估的估值既支撑了一笔由财政部支持的CARES法案贷款，也支撑了一笔100亿美元的私人融资。最初作为价格战噱头的东西，最终价值超过了许多航空公司的全部市值。