档案库 · 商业模式 · 财务决策 · 1998–1999
1998年，Priceline让旅行者自行定价，开创买家驱动商业模式
1998年，Priceline颠覆了旅行定价：买家出价，卖家私下接受或拒绝，在不公开降价的情况下盘活空余库存。
Priceline.com
当时的题目
In April 1998, Jay Walker's Priceline.com launched a 'Name Your Own Price' service for leisure airline tickets. Buyers committed to a price and travel constraints before learning the airline, and Priceline found a partner willing to accept the offer.
它是怎么成立的
Priceline.com于1998年4月推出了首个“自己定价”休闲机票服务，创始人Jay Walker经由Walker Digital实验室成立。网站不是发布票价等待买家，而是让旅行者先承诺一个价格，然后Priceline询问航空公司合作伙伴哪家愿意接受。
机制旨在保护卖家：买家指定航线和出行窗口，只在匹配后告知承运方，且没有卖家书面接受就不收费。公司自称“全球首个买家驱动商业系统”，并在90天内扩展到新车销售，成交时买家付25美元，经销商付75美元。
模式立刻引发共鸣：到1998年7月，超过3万名休闲旅客购买了机票，高峰时每70秒售出一张。Priceline于1999年3月31日上市，一个月内股价上涨超过1000%，市值约230亿美元，随后在互联网泡沫破裂前达到顶峰。
妙在哪
- 买家驱动定价挖掘了价格敏感客户的需求，而卖家不用发布折扣信息。
- 不透明性（购票后才告知航空公司）保护了承运方现有的票价结构。
- “卖家不接受就不收费”的规则让服务对买家来说没有风险。
- 有了命名的、有专利的机制，预订工具变成了令人难忘的品牌承诺。
- 把同样的引擎用于航空公司、汽车，后来还有酒店，一个想法变成了平台。
做出来什么
More than 30,000 leisure tickets sold by July 1998 — one every 70 seconds at peak — and the company branded itself 'the Internet brand that means name your price.' Priceline went public in March 1999; within a month the stock was up more than 1,000%, for a market value of about $23 billion.
可以借走的
让买家出价，卖家私下接受或拒绝：自己定价能挖掘对未售库存的需求，而不用公开降价，不透明性保护了现有价格。
后来
Priceline于1999年3月31日上市，一个月内股价上涨超过1000%，市值约230亿美元，但到2002年10月跌至每股6.60美元。不像许多互联网同行，它持续产生收入和利润，到2013年第二季度，季度净利润4.37亿美元，大约是2002年低谷时整个公司市值的1.75倍。自己定价机制作为招牌服务保留下来，并影响了整个不透明的、买家驱动的旅行商业类别。
资料来源
- Priceline.com Expands 'Name Your Own Price' Service With An Entirely New Way to Buy a Car or Truck
- The rise and fall and rise of Priceline.com
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轮到你了
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