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Tuft & Needle：6千美元起家、不靠风投、靠账期撑起来的床垫公司
两位工程师用6千美元和供应商账期，把D2C床垫公司做起来，不靠投资就持续盈利，最后与Serta Simmons合并。
Tuft & Needle
当时的题目
In 2012 JT Marino and Daehee Park, both engineers, wanted to sell a better mattress directly to customers. The standard route meant venture money for inventory, marketing and retail — which they did not want — and the incumbent supply chain was built around stores, giving brands almost no direct customer feedback.
它是怎么成立的
2012年JT Marino和Daehee Park创办Tuft & Needle，直接向消费者卖更好的床垫。几年后，Hacker News上出现一个关于拒绝投资人钱的消费品牌的帖子，马里诺正面回应了质疑者：两人2012年拿着6000美元启动，此后没有拿过一分投资。
他们的招数是让供应链替他们垫钱。他们找到一家有合适设备、还有富余产能的小厂，谈妥30天付款，床垫先卖，客户的预付款在先，工厂账单到期在后——没钱也能转起来，等于负运营资本，而不是去融一轮。两位创始人会工程、会设计、会产品，所以第一个网站和产品都是自己做的，出门头一年半公司就他们俩干，到2014年才雇了第一个客服。
营销差不多到2014年才开始，而且主要是品牌词搜索，所以只能靠口碑和自然需求撑量——成本自然就低，价值主张却一步步提升。到2016年营收大约4000万美元，公司年年盈利，广告费占净营收的比例估计只是对手里融资最猛那家的一半不到。2016年为了开旧金山的零售店借了一笔50万美元的贷款，后来没用，直接还掉了。
两位创始人还躲开了围绕床垫博客发展起来的付费联盟评测机器，亲眼见过那些“专家”评测网站的操作之后，干脆关掉了自家的联盟链接。2018年，Tuft & Needle与Serta Simmons合并，马里诺说这是业务上、法律上、财务上的真正合并，创始人进合并后的高管团队，把自己做出来的东西用到Serta旗下其它牌子上。
妙在哪
- 供应商给的净30天账期让客户成为公司的债主：现金先到，工厂账单后到，不用股权也不用大的举债就能增长。
- 两个创始人能把设计和工程都包圆，产品自己做，网站自己做，最大的两块启动成本根本不存在。
- 营销几乎为零，逼着口碑和产品质量拉动需求，成本结构让有钱的对手打不赢。
- 直接卖给消费者，就有一条传统门店渠道里没有的持续的用户反馈，迭代和服务反而成了优势。
做出来什么
Tuft & Needle was profitable every year and reached roughly $40 million in revenue by 2016, with advertising estimated at less than half the share of its best-funded competitor's. In 2018 it merged with Serta Simmons, with the founders joining the executive team to apply the playbook across the combined company.
可以借走的
库存和营销不必靠股权融资：用供应商30天账期，客户就成了你的债主；小团队加口碑传播，成本够低，就能盈利增长。
后来
2018年，公司宣布与Serta Simmons合并。JT Marino在Hacker News上告诉网友，这不是一次普通的收购：他们在业务上、法律上和财务上合并了，创始人也进管理层，要把Tuft & Needle的办法用到Serta其他品牌上。有客户担心大公司把手伸进来质量会下滑，两位创始人却说，合并会让产品和服务的路子走得更快。Tuft & Needle始终是“不要投资人钱做到数千万营收”的消费品牌的经典例子。
资料来源
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轮到你了
你刚读完一个点子。把你手上的题目说出来，看看谁接过同样的题。
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