Spanx将剪掉裤脚的连裤袜变成自筹资金的塑身衣品牌

布莱克利想穿米色长裤，又不希望露出内裤线条或丝袜接缝，但现有的内衣和塑身衣都无法解决这个问题。她没有时尚行业背景，只有靠推销传真机攒下的5000美元。

把一种临时改造衣橱的补救办法——无脚控制型连裤袜——当作一个全新的零售品类，而不是只穿一晚的临时改衣。

她从连裤袜上剪掉脚部，研究专利和针织厂，为省律师费自己撰写专利申请，亲自向Neiman Marcus推销，并通过现场演示而非正式广告来销售产品。

《福布斯》报道称，Spanx第一年营收400万美元，第二年1000万美元；到2012年，其估计营收接近2.5亿美元，估值达10亿美元。

Spanx始于一个微小、近乎即兴的产品洞察。萨拉·布莱克利剪掉了控制型连裤袜的脚部，这样她就能穿米色长裤而不露出内裤线条或丝袜接缝。这个临时改造效果足够好，揭示出一个产品空白，尽管剪开的裤腿会往上卷。

她没有把它当作私人的补救办法，而是围绕这个缺失的产品建立了一家企业。凭借5000美元积蓄，她研究专利，主动给针织厂打陌生电话，电话联系不上时就亲自上门，并为省钱自己撰写专利。

销售理念和产品一样草根。布莱克利采用前后对比演示、亲自推销和百货商店上架，而不是大笔广告预算。《福布斯》后来报道称，第一年营收400万美元，第二年1000万美元，2012年估值估计达10亿美元。

产品源自一种可见、可重复的烦恼，而非抽象的市场调研。

前后对比演示让好处在几秒钟内一目了然。

自筹资金迫使发布只能依靠说服、上架和口碑。

有趣的名字和直白的推销让塑身衣不那么像医疗用品。

一个微小的个人变通办法，只要解决了真实的烦恼、易于演示，并能在痛点显而易见的地方触达买家，就可能成为一个品类。

Spanx从无脚连裤袜扩展到更广泛的塑身衣和服装产品线。斯坦福商学院后来称该公司在50多个国家有售，而《福布斯》称布莱克利在没有外部投资或传统广告的情况下打造了这个品牌。