Blakely quería usar pantalones de color crema sin líneas visibles ni costuras de media, pero la ropa interior y la ropa moldeadora existentes no resolvían el problema. No tenía formación en moda y solo contaba con 5.000 dólares ahorrados de vender máquinas de fax.
La idea
Tratar un arreglo improvisado del vestuario, unas pantimedias con control de abdomen sin pies, como una nueva categoría minorista en lugar de una alteración para una sola noche.
Cortó los pies de unas pantimedias, investigó patentes y fábricas de medias, redactó su propia patente para ahorrar honorarios legales, presentó el producto en persona a Neiman Marcus y lo vendió mediante demostraciones en lugar de publicidad formal.
Forbes informó que Spanx facturó 4 millones de dólares en su primer año y 10 millones al siguiente; para 2012 estimaba unos ingresos cercanos a 250 millones de dólares y una valoración de 1.000 millones.
Spanx comenzó con una intuición de producto pequeña, casi improvisada. Sara Blakely cortó los pies de unas pantimedias con control de abdomen para poder usar pantalones de color crema sin líneas visibles ni costuras de media. El arreglo funcionó lo suficiente como para revelar una carencia en el mercado, aunque las perneras cortadas se enrollaban.
En lugar de tratarlo como una solución privada, construyó un negocio en torno al producto que faltaba. Con 5.000 dólares de ahorros, investigó patentes, llamó sin aviso previo a fábricas de medias, se presentó en persona cuando las llamadas telefónicas no funcionaron y redactó su propia patente para ahorrar dinero.
La idea de venta fue tan ingeniosa como el producto. Blakely recurrió a demostraciones de antes y después, presentaciones personales y colocación en grandes almacenes en lugar de un gran presupuesto publicitario. Forbes informó después de 4 millones de dólares de ingresos el primer año, 10 millones al año siguiente y una valoración estimada de 1.000 millones en 2012.
El producto nació de una frustración visible y repetible, no de una investigación de mercado abstracta.
Una demostración de antes y después hacía comprensible el beneficio en segundos.
La autofinanciación obligó a que el lanzamiento dependiera de la persuasión, la colocación y el boca a boca.
El nombre divertido y el discurso directo hicieron que la ropa moldeadora se sintiera menos clínica.
Una pequeña solución personal puede convertirse en una categoría si resuelve una molestia real, es fácil de demostrar y llega al comprador allí donde el problema es evidente.
Spanx pasó de las pantimedias sin pies a una línea más amplia de ropa moldeadora y prendas de vestir. Stanford GSB describió después la empresa como disponible en más de 50 países, mientras que Forbes afirmó que Blakely había construido la marca sin inversión externa ni publicidad tradicional.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- How Sara Blakely of Spanx Turned $5,000 into $1 billion Forbes · forbes.com ·
- Sara Blakely: Start Small, Think Big, Scale Fast Stanford Graduate School of Business · gsb.stanford.edu ·
- Spanx Founder Reveals How to Build a Billion-Dollar Business ABC News · abcnews.com ·