培乐多：Kutol 濒死的墙纸清洁剂业务重生为儿童玩具

辛辛那提的 Kutol Products 曾是世界最大的墙纸清洁剂制造商，但 20 世纪 50 年代清洁供暖和可水洗墙纸让需求消失。Joseph McVicker 正试图挽救公司时，他的嫂子 Kay Zufall 是一位幼儿园老师，她在学生中测试了面团，并建议将其作为玩具出售。

将不再清洁墙壁的面团卖给儿童，作为无毒造型材料——同样的配方，新名字，新客户。

Zufall 曾读到墙纸清洁剂可用于造型项目；她的学生们很喜欢。McVicker 通过新子公司 Rainbow Crafts 将这种材料以培乐多品牌推出，起初以加仑罐装面向学校，后来在 Woodward & Lothrop、Macy's 和 Marshall Field's 同意进货后，推出小号原色罐。由于没有广告预算，McVicker 给《袋鼠船长》主持人 Bob Keeshan 销售分成，让他在节目中每周两次展示产品。

电视露面后销量飙升，到 60 年代初接近每年 300 万美元。1965 年 General Mills 以 300 万美元收购 Rainbow Crafts；自 1991 年起由 Hasbro 拥有，自 1956 年以来销量超过 30 亿罐。

培乐多最初是用来清洁墙纸的。Kutol Products 于 1912 年在辛辛那提成立，成为世界最大的墙纸清洁剂制造商——这种柔软、可塑的腻子可以卷走煤烟而不伤墙纸。这一业务依赖燃煤供暖房屋，当美国家庭在 50 年代转向燃油、燃气和电力后，需求崩溃，公司前景暗淡。

救星来自公司外部。Joseph McVicker 的嫂子 Kay Zufall 在新泽西州多佛经营一所幼儿园，她曾读到墙纸清洁剂可用于造型项目。她用无毒面团在学生中测试，孩子们很喜欢塑形，她敦促 McVicker 将其作为玩具销售——甚至建议用培乐多这个名字，因为他最初尝试的"Kutol 彩虹造型泥"在她看来太弱。

McVicker 从配方中去掉清洁剂，添加食用色素和淡杏仁味，1956 年成立新子公司 Rainbow Crafts 负责销售。首批客户是学校，购买加仑罐装；随后 Woodward & Lothrop、Macy's 和 Marshall Field's 等百货商店跟进。全国性突破来自电视：儿童节目《袋鼠船长》的主持人 Bob Keeshan 在 1958 年每周两次谈论培乐多，换取 2% 的销售分成，产品因此起飞。

转型是永久的。到 60 年代初，销售额攀升至每年约 300 万美元，Rainbow Crafts 于 1965 年被 General Mills 收购，自 1991 年起由 Hasbro 拥有。Hasbro 报告自 1956 年以来售出超过 30 亿罐——超过 7 亿磅面团——培乐多于 1998 年入选国家玩具名人堂。

工厂、配方和设备都是沉没成本——重新利用它们将搁浅资产转化为新生产线，而不是一笔勾销。

客户洞察来自真实用户：一位老师看到了这种材料干净、不脏手、可重复使用的特性，而这些是黏土不具备的，适合小手。

名称和定位起了作用："培乐多"把清洁剂变成邀请，先卖给学校为零售铺路。

用股权替代负担不起的广告预算，让值得信赖的电视主持人成为产品代言人，只在销售发生时获得报酬。

当产品的旧用途消失时，材料可能仍能满足新客户——找到那个用户，然后围绕他们重塑名称、包装和渠道，而不是发明新东西。

培乐多完全超越了清洁的起源。培乐多趣味工厂压模于 1960 年推出；Rainbow Crafts 在 1965 年被 General Mills 收购，品牌后来经过 Tonka 转到 Hasbro，自 1991 年起由 Hasbro 拥有。Hasbro 表示自 1956 年以来售出超过 30 亿罐，面团于 1998 年进入国家玩具名人堂，2018 年公司还为产品独特的气味注册了商标。最初的墙纸清洁剂仍是注脚——一个过时的产品，却成为二十世纪最知名的玩具之一，重获新生。