O cupom do ponto de virada do Groupon em 2008: uma oferta só é ativada quando gente suficiente compra

O site de ação social de Andrew Mason, The Point, permitia que grupos se organizassem em torno de um objetivo — construir um parque, reunir 80 pessoas para um desconto —, mas as ações raramente atingiam massa crítica. Observar usuários organizando descontos coletivos mostrou a Mason onde o mecanismo realmente queria ser usado.

Um cupom diário que só é ativado quando gente suficiente se compromete — o ponto de virada transforma assinantes em divulgadores, e os comerciantes pagam apenas pelos clientes que aparecem.

O Groupon foi lançado em Chicago em novembro de 2008 com uma oferta por cidade por dia, com desconto acentuado, disponível por 24 horas. Os comerciantes definiam o número mínimo de compradores; o cartão de ninguém era cobrado e a oferta nunca era ativada a menos que esse ponto de virada fosse atingido, momento em que o Groupon ficava com cerca de metade da receita. A primeira oferta foi pizza dois por um em um restaurante no próprio prédio do Groupon.

Em 2011, o Groupon operava em 160 cidades dos EUA e 35 países, apareceu na capa da Forbes como 'a empresa que mais cresce de todos os tempos', recusou uma oferta de US$ 6 bilhões do Google e fechou seu IPO de 2011 em alta de 31%, com valor de mercado de US$ 16,5 bilhões. Uma pesquisa com 3.000 comerciantes descobriu que 96% fariam uma oferta do Groupon novamente.

Em 2007, Andrew Mason criou o The Point, uma plataforma onde grupos de pessoas tentando resolver o mesmo problema podiam se reunir e se coordenar até atingir um objetivo. Ela teve dificuldades — mas a equipe notou que alguns usuários estavam organizando descontos coletivos, e essa ideia continuou funcionando quando o ativismo não funcionou. Em novembro de 2008, eles reduziram o The Point ao Groupon: uma oferta local por cidade por dia, com desconto acentuado.

O mecanismo foi emprestado do ponto de virada: um comerciante especificava o número mínimo de compradores que tornava a oferta vantajosa — dez, cinquenta, o que fosse necessário. O cupom era enviado por e-mail diário com 50–90% de desconto, e ninguém era cobrado e nenhuma oferta era entregue a menos que gente suficiente se comprometesse antes do fim da janela de 24 horas. Se a oferta atingisse o ponto de virada, o Groupon ficava com cerca de metade da receita de cada voucher; se não atingisse, nem o comerciante nem o cliente pagavam nada.

A estrutura transformava cada assinante em vendedor: para desbloquear uma oferta que queriam, as pessoas a encaminhavam até o grupo se formar. Os comerciantes ganhavam novos clientes sem pagar nada adiantado — o Groupon descrevia isso como 'trazer o comércio offline para o online' — e o modelo escalava cidade por cidade, chegando a 160 cidades dos EUA e 35 países em 2011.

O ponto de virada tornava o próprio cupom viral: uma oferta que só é desbloqueada com compradores suficientes dava aos assinantes um motivo concreto para compartilhá-la.

Os comerciantes pagavam apenas pelos clientes que realmente apareciam, então a oferta era um canal de desempenho, e não uma compra de anúncio antecipada.

Uma oferta por dia criava escassez diária e um motivo para abrir o e-mail, o que fazia todo o serviço parecer um evento, e não um catálogo de cupons.

A janela de 24 horas e o enquadramento de 'único negócio do dia' davam até às ofertas malsucedidas destaque gratuito para os comerciantes, reduzindo o risco de participar.

Transforme a oferta em sua própria distribuição: um objetivo que só é desbloqueado com compromissos suficientes transforma compradores em divulgadores, e os comerciantes pagam apenas pelos clientes que aparecem.

O modelo do Groupon transformou as ofertas diárias em uma categoria e impulsionou a empresa a um IPO em 2011 que brevemente a avaliou em US$ 16,5 bilhões. Os mesmos mecanismos que a tornaram viral depois sobrecarregaram os comerciantes — os restaurantes ficaram lotados de clientes de desconto e as disputas sobre divisão de receita cresceram — e, após problemas contábeis e queda das ações, o conselho demitiu Mason em fevereiro de 2013. O Groupon sobreviveu diversificando para produtos e entrega enquanto o formato de oferta diária deu lugar a marketplaces locais contínuos.