그루폰의 2008년 티핑 포인트 쿠폰: 충분한 사람이 사야만 성사되는 거래

앤드루 메이슨의 소셜 액션 사이트 '더 포인트(The Point)'는 공원을 짓거나 할인을 받기 위해 80명을 모으는 등 목표를 중심으로 집단을 조직할 수 있게 해주었지만, 그러한 행동이 임계점에 도달하는 경우는 드물었다. 사용자들이 단체 할인을 조직하는 모습을 지켜본 메이슨은 이 메커니즘이 실제로 쓰여야 할 곳이 어디인지 알게 되었다.

충분한 사람이 참여해야만 성사되는 일일 쿠폰 — 티핑 포인트가 구독자를 홍보자로 바꾸고, 판매자는 실제로 방문한 고객에 대해서만 비용을 지불한다.

그루폰은 2008년 11월 시카고에서 도시마다 하루에 한 건씩, 24시간 동안만 유효한 대폭 할인 거래로 출시되었다. 판매자가 최소 구매자 수를 정했고, 그 티핑 포인트에 도달하지 못하면 누구의 카드도 청구되지 않고 거래는 성사되지 않았으며, 도달하면 그루폰이 매출의 약 절반을 가져갔다. 첫 거래는 그루폰 자체 건물에 있는 한 식당의 피자 2개에 1개 가격(투 포 원) 행사였다.

2011년까지 그루폰은 미국 160개 도시와 35개국에서 운영되었고, 포브스 표지에 '사상 가장 빠르게 성장하는 기업'으로 등장했으며, 구글의 60억 달러 인수 제안을 거절했고, 2011년 기업공개(IPO)를 31% 상승한 채 마감해 시장 가치 165억 달러를 기록했다. 판매자 3,000명을 대상으로 한 설문에서 96%가 그루폰 거래를 다시 진행하겠다고 답했다.

2007년 앤드루 메이슨은 같은 문제를 해결하려는 사람들의 집단이 모여 목표에 도달할 때까지 협력할 수 있는 플랫폼인 '더 포인트'를 만들었다. 그것은 고전했지만, 팀은 일부 사용자들이 단체 할인을 조직하고 있다는 점을 알아차렸고, 그 아이디어는 활동주의가 실패한 곳에서도 계속 통했다. 2008년 11월 그들은 더 포인트를 그루폰으로 축소했다. 도시마다 하루에 한 건씩, 대폭 할인된 지역 거래였다.

이 메커니즘은 티핑 포인트에서 차용했다. 판매자가 거래를 성사시키는 최소 구매자 수를 지정했다. 열 명이든, 쉰 명이든, 필요한 만큼이었다. 쿠폰은 50~90% 할인으로 매일 이메일을 통해 발송되었고, 24시간의 기간이 끝나기 전에 충분한 사람이 참여하지 않으면 아무도 청구되지 않고 어떤 거래도 제공되지 않았다. 거래가 성사되면 그루폰은 각 바우처 매출의 약 절반을 가져갔고, 성사되지 않으면 사업자도 고객도 아무것도 지불하지 않았다.

이 구조는 모든 구독자를 영업사원으로 만들었다. 원하는 거래를 열기 위해 사람들은 집단이 형성될 때까지 그것을 전달했다. 판매자는 선불로 한 푼도 지불하지 않고 새 고객을 얻었다. 그루폰은 이를 '오프라인 상거래를 온라인으로 가져오는 것'이라고 표현했으며, 이 모델은 도시마다 확장되어 2011년까지 미국 160개 도시와 35개국에 도달했다.

티핑 포인트는 쿠폰 자체를 바이럴하게 만들었다. 충분한 구매자가 있어야만 열리는 거래는 구독자에게 그것을 공유할 구체적인 이유를 주었다.

판매자는 실제로 방문한 고객에 대해서만 비용을 지불했으므로, 이 제안은 선불 광고 구매가 아니라 성과 기반 채널이었다.

하루 한 건의 거래는 일일 희소성을 만들어 이메일을 열 이유를 제공했고, 이는 전체 서비스가 쿠폰 북이 아니라 하나의 이벤트처럼 느껴지게 했다.

24시간의 기간과 '그날의 유일한 사업'이라는 틀은 성사되지 않은 거래조차 판매자에게 무료로 주목을 받게 해주어 참여 위험을 낮췄다.

거래를 그 자체의 유통으로 만들어라. 충분한 참여가 있어야만 열리는 목표는 구매자를 홍보자로 바꾸고, 판매자는 방문한 고객에 대해서만 비용을 지불한다.

그루폰의 모델은 일일 거래를 하나의 카테고리로 만들었고, 회사를 2011년 IPO로 이끌어 한때 165억 달러의 가치를 평가받게 했다. 바이럴하게 만든 바로 그 메커니즘은 나중에 판매자들을 압박했다. 식당들은 할인 고객으로 넘쳐났고 매출 배분 분쟁이 커졌다. 회계 문제와 주가 하락 이후 이사회는 2013년 2월 메이슨을 해고했다. 그루폰은 상품과 배달로 사업을 다각화하며 살아남았고, 일일 거래 형식은 상시 지역 마켓플레이스로 대체되었다.