스크럽 대디: 찬물에서 단단해지는 웃는 얼굴 스펀지 — 3M의 '고철'에서 2억 2,000만 달러 브랜드로

2008년, 발명가 에런 크라우스는 자동차 광택 패드 회사를 3M에 매각했다. 그가 정비공용 손세척 스펀지로 설계했던 스펀지는 가치가 없다는 이유로 거래에서 제외되었다. 그것은 '고철'이라고 적힌 상자에 담겨 있다가, 2011년 그가 곰팡이 핀 정원 가구를 청소하는 데 사용해 보고서야 훌륭한 설거지 스펀지라는 것을 깨달았다.

찬물에서는 폼이 단단해지고 따뜻한 물에서는 부드러워지는 웃는 얼굴 스펀지를 판다 — 하나의 제품으로 거칠게 문지르기도 하고 부드럽게 닦기도 하며, 뜨거운 물/찬물 시연이 곧 전체 피치다.

크라우스는 스펀지 특허를 받는 데 15만 달러를 썼고, 이름을 스크럽 대디로 바꾸었으며, 친구가 운영하는 필라델피아 식료품 체인에서 뜨거운 물과 찬물로 시연했다 — 하루 2~3개 팔리던 판매량이 한 매장에서 200~300개로 뛰었다. QVC 방송에서는 매진되었고, 2012년 10월 그의 샤크 탱크 피치는 입찰 경쟁을 촉발해 로리 그라이너의 20% 지분에 20만 달러 투자로 마무리되었다.

방송이 나간 뒤 24시간 안에 매출이 100만 달러를 넘었다. CNBC는 2017년까지 누적 매출 1억 1,000만 달러 이상, 2019년 9월까지 2억 900만 달러를 기록했다고 보도했고, 포춘은 2023년 2억 2,000만 달러를 보도했다 — 한때 거절당했던 스펀지를 샤크 탱크 역사상 가장 성공한 제품 중 하나로 만들었다.

에런 크라우스는 대학 졸업 후 세차 및 디테일링 사업을 일으켜 자동차 광택용 버핑 패드를 발명했다. 2008년 그는 그 회사를 3M에 매각했다 — 그러나 그가 정비공용 손세척 도구로 설계했던 스펀지는 거래에서 제외되었다. "그것이 너무나 가치가 없어서 그들은 나에게 남겨두었어요"라고 크라우스는 회상했다. 그 노란 스펀지는 '고철'이라고 적힌 상자에서 3년 동안 방치되었다.

2011년 그의 아내가 곰팡이 핀 정원 가구를 청소해 달라고 부탁했다. 크라우스는 거절당했던 스펀지를 찾아 사용해 보았고, 더러운 의자들이 반짝반짝 깨끗해지는 것을 지켜보았다. 그는 특허를 받는 데 15만 달러를 투자하고, 스크럽 대디라는 주방 스펀지로 브랜드를 바꾸었으며, 친구가 운영하는 필라델피아 식료품 체인에서 뜨거운 물과 찬물로 시연하기 시작했다: 판매량은 하루 2~3개에서 한 매장에서 200~300개로 늘었다. QVC 방송에서는 매진되었고, 2012년 10월 그는 샤크 탱크에 피치를 들고 나갔다.

그 방송은 샤크들 사이에 입찰 경쟁을 촉발했고, 로리 그라이너가 20% 지분에 20만 달러로 낙찰받았다. 방송 후 24시간 안에 매출이 100만 달러를 넘었다. CNBC는 2017년까지 누적 매출을 1억 1,000만 달러 이상, 2019년 9월까지 2억 900만 달러로 집계했고, 포춘은 2023년 2억 2,000만 달러를 보도했다. 3M이 가치 없다고 쳐버린 스펀지가 쇼 역사상 가장 성공한 제품 중 하나가 된 것이다.

제품 자체가 시연이었다: 찬물에서는 단단하고 따뜻한 물에서는 부드러워지는 폼의 묘기가 시연 전체를 판매 피치로 만들었고, 고객은 몇 초 만에 그 차이를 느낄 수 있었다.

크라우스는 거절을 미끼로 삼았다: '고철' 이야기는 식료품점, QVC 시청자, 샤크들에게 스펀지에 관심을 가질 만한 기억에 남는 이유를 주었다.

웃는 얼굴은 기능적 디자인이었다 — 눈은 손가락 그립이고 입은 식기를 문지르는 부분이어서, 참신함과 실용성이 하나로 팔렸다.

그는 규모를 키우기 전에 지역에서 수요를 입증했다: 한 매장에서 하루 2~3개에서 200~300개로 늘어난 것이 전국 소매에 나설 수 있는 수치와 자신감을 주었다.

시연을 곧 제품으로 만들어라: 스펀지의 뜨거운 물/찬물 온도 묘기가 평범한 물건을 고객이 만져봐야 하는 것으로 바꾸었고, 그래서 5초짜리 시연이 광고 예산 없이 제품을 팔았다.

스크럽 대디는 2014년 스크럽 마미를 출시하고 제품군을 계속 확장했다. 2021년 회사는 본사를 뉴저지주 펜소큰으로 옮겼고, 2023년 3월에는 유니레버와 협력해 공동 브랜드 제품을 국제 시장에 내놓았다. 2023년까지 크라우스는 연매출 2억 2,000만 달러를 보고했고, 회사는 여전히 매년 두세 개의 신제품을 출시하고 있었다 — 그라이너가 이 거래를 쇼에서 자신의 최고 투자라고 부르게 만든 궤적이었다.