북오프: 10% 매입, 반값 판매 규칙이 중고서점을 전국 체인으로 만들다

1990년, 이미 50세쯤이던 중고 피아노 딜러 사카모토 타카시는 중고서점을 열기로 했다. 업계의 통설은 오래된 책의 정확한 가격 책정에는 10년 이상 훈련된 안목이 필요하다는 것이었고, 그는 그럴 시간도, 고용할 감정 전문가 풀도 없었다.

전문가의 판단을 기계적 규칙으로 대체한다: 정가의 10%에 사고, 반값에 팔고, 3개월 지나도 안 팔리면 100엔으로 떨어뜨린다.

사카모토는 제목, 저자, 수상 경력을 무시하는 시스템을 만들었다: 상태가 좋은 책은 어떤 것이든 정가의 10%에 사고, 반값에 팔고, 3개월 후에도 안 팔리면 자동으로 100엔 코너로 내린다(같은 제목이 6권 이상이면 곧바로 그곳으로 갔다). 그는 이 규칙을 먼지 쌓인 중고서점과 정반대되는 것으로 감쌌다—밝은 조명, 유리 전면, 새것처럼 보이도록 가장자리를 다듬은 책, 친절한 젊은 직원—그리고 주로 프랜차이즈로 확장해 약 80%가 프랜차이즈, 20%가 직영이었다.

규칙은 확장되었다: 1999년까지 약 400개 매장, 2002 회계연도까지 719개 매장과 213억 엔 매출—일본 10대 서점에 들 만한 규모—이며 하와이와 뉴욕에도 매장을 두었다. 북오프는 '뉴-유즈드(new-used)' 서점이라는 범주를 정의했고 모방자들이 늘어났다.

사카모토 타카시는 중고 피아노 사업을 운영하다가 1990년 무렵 중고서적으로 진출하기로 했다. 일본 서점업계는 감정을 하나의 기술로 여겼다: 낡은 책 한 권의 가치를 아는 데는 10년 이상의 경험이 필요했고, 이미 50대였던 사카모토에게는 그것을 배울 시간이 없었다. 포기하는 대신 그는 전문성을 사업에서 설계해 없앴다.

북오프의 답은 세 가지 기계적 규칙이었다: 합리적으로 깨끗하고 표시가 없는 책은 어떤 것이든 정가의 10%에 산다; 모든 것을 원가의 반값에 판다; 그리고 3개월 후에도 안 팔린 책은 100엔 선반으로 내린다. 수상, 저자, 희귀성은 무시되었다—상태만 중요했고, 손상된 책은 가치가 0으로 매겨졌다. 매장 자체는 중고서점의 고정관념을 뒤집었다: 유리 전면의 밝고 정돈된 공간, 기계로 누렇게 변한 가장자리를 깎아낸 책, 그리고 파는 사람을 심사하기보다 환영하도록 훈련된 점원.

이 공식은 프랜차이즈로 쉽게 확장되었다—다섯 매장 중 대략 네 곳이 프랜차이즈 운영—그리고 성장은 빨랐다: 1999년까지 약 400개 매장, 이어서 2002 회계연도에 719개 매장과 213억 엔 매출로 북오프를 일본 10대 서점에 올려놓았고, 하와이와 뉴욕에 해외 매장을 두었다. 이 체인은 '뉴-유즈드' 서점이라는 이름 붙은 범주를 만들어냈고, 낮은 가격은 수집가들의 영역이던 곳으로 가족과 아이들을 끌어들였다.

정가의 10%에 사서 반값에 팔면 계산대에서 전문가의 판단 없이도 예측 가능한 마진이 남았다.

자동 100엔 선반은 재고를 계속 돌게 해서 매장이 항상 새로 채워진 것처럼 보였고, 알뜰 사냥은 계속 즐거웠다.

밝고 깨끗한 슈퍼마켓 같은 매장은 일본에서 중고품을 사고파는 것의 수치심을 없앴다.

어떤 프랜차이즈 점주든 따라 할 수 있는 단순한 규칙 덕분에 체인은 매년 수십 개의 신규 매장으로 복제 가능했다.

병목이 희소한 전문성일 때는 판단을 어떤 점원이든 운영할 수 있을 만큼 단순한 규칙으로 대체하라—그런 다음 전문가가 아니라 규칙을 확장하라.

북오프는 책을 넘어 CD, 게임, 의류, 일반 중고품으로 성장했고, 2017년까지 일본에서 832개 매장을 운영했다; 중고 소매는 일본 전체 소매 시장의 약 4.36%까지 올라갔다. 그 성공은 적도 만들었다: 전통 서점들은 뉴-유즈드 매장이 절도를 부추긴다고 비난했고, 저자들은 자신의 책이 중고로 유통될 때 로열티를 받지 못한다고 불평했다. 북오프는 상품 과잉을 일본 중고품을 동남아시아로 수출하는 것으로 대응했고, 2010년대에 잘란 잘란 재팬(Jalan Jalan Japan) 브랜드로 첫 말레이시아 대형 매장을 열었다.