Book Off: las reglas de comprar al 10 % y vender a mitad de precio convierten las librerías de segunda mano en una cadena nacional

En 1990, Takashi Sakamoto —un comerciante de pianos usados que ya tenía unos 50 años— decidió abrir una librería de segunda mano. La sabiduría convencional del sector sostenía que fijar precios con precisión para libros viejos requería más de diez años de ojo entrenado, y él no tenía ni esos años ni un grupo de tasadores expertos que contratar.

Sustituir el juicio experto por reglas mecánicas: comprar al 10 % del precio de lista, vender a la mitad y rebajar a 100 yenes lo no vendido tras tres meses.

Sakamoto construyó un sistema que ignoraba título, autor y premios: comprar cualquier libro en buen estado al 10 % de su precio de lista, venderlo a mitad de precio y, tras tres meses sin venderse, bajarlo automáticamente al rincón de 100 yenes (seis o más ejemplares de un mismo título iban directamente allí). Envolvió las reglas en lo contrario de una polvorienta tienda de segunda mano —iluminación brillante, escaparates de cristal, libros con los bordes recortados que parecían nuevos, personal joven y acogedor— y se expandió sobre todo por franquicia, con cerca del 80 % franquiciadas y el 20 % propias.

Las reglas escalaron: alrededor de 400 puntos de venta en 1999, 719 tiendas y 21.300 millones de yenes de ingresos en el ejercicio 2002 —suficiente para situarse entre los diez mayores libreros de Japón— con tiendas en Hawái y Nueva York. Book Off definió la categoría de librería de «nuevo-usado» y los imitadores se multiplicaron.

Takashi Sakamoto dirigía un negocio de pianos usados cuando, hacia 1990, decidió pasarse al libro de segunda mano. Los libreros japoneses trataban la tasación como un oficio: saber cuánto valía un volumen gastado requería diez años o más de experiencia, y Sakamoto, ya cincuentón, no tenía tiempo para aprenderlo. En lugar de rendirse, diseñó el negocio sin necesidad de esa pericia.

La respuesta de Book Off fueron tres reglas mecánicas: comprar cualquier libro razonablemente limpio y sin marcas al 10 % de su precio de lista; vender todo a la mitad de su precio original; y, tras tres meses, rebajar cualquier título sin vender a un estante de 100 yenes. Se ignoraban premios, autores y rareza: solo importaba el estado, y los libros dañados se valoraban en cero. Las propias tiendas invertían el estereotipo del libro usado: luminosas y ordenadas, con frentes de cristal, libros cuyos bordes amarillentos se rasuraban a máquina y dependientes entrenados para recibir con agrado a quien vendía en lugar de juzgarlo.

La fórmula se franquició con facilidad —aproximadamente cuatro de cada cinco tiendas eran franquicias— y el crecimiento fue rápido: unos 400 puntos de venta en 1999, luego 719 tiendas y 21.300 millones de yenes de ingresos en el ejercicio 2002, lo que situó a Book Off entre los diez mayores libreros de Japón, con tiendas en el extranjero en Hawái y Nueva York. La cadena creó una categoría con nombre propio, la librería de «nuevo-usado», y sus bajos precios atrajeron a familias y niños a lo que había sido un nicho para coleccionistas.

Comprar al 10 % del precio de lista y vender a la mitad dejaba un margen predecible sin necesidad de juicio experto en el mostrador.

El estante automático de 100 yenes mantenía la rotación del inventario, de modo que la tienda siempre parecía recién surtida y cazar gangas seguía siendo divertido.

Tiendas luminosas, limpias y de estilo supermercado eliminaban la vergüenza tanto de comprar como de vender artículos usados en Japón.

Reglas simples que cualquier franquiciado podía copiar hacían la cadena replicable a docenas de nuevas tiendas por año.

Cuando el cuello de botella es la pericia escasa, sustituye el juicio por una regla tan simple que cualquier dependiente pueda aplicarla; luego escala la regla en lugar del experto.

Book Off creció más allá de los libros hacia CD, videojuegos, ropa y artículos de segunda mano en general, y en 2017 operaba 832 tiendas en Japón; el comercio minorista de segunda mano había ascendido a cerca del 4,36 % del mercado minorista total de Japón. El éxito también creó enemigos: los libreros tradicionales acusaron a las tiendas de nuevo-usado de alimentar el hurto en tiendas, y los autores se quejaron de no recibir regalías cuando sus títulos circulaban de segunda mano. Book Off respondió a su excedente de mercancía exportando artículos japoneses de segunda mano al sudeste asiático, abriendo su primer gran almacén en Malasia en la década de 2010 bajo la marca Jalan Jalan Japan.